众所周知,作为地产营销从业人员,渠道是营销工作中必不可少的一部分。无论是打造一支优秀的渠道团队,还是寻找一个经验丰富、专业性强的渠道经理统筹管理,最终还是需要一个强大的渠道平台端,为项目提供指导和赋能,以专业度对抗复杂多变的市场。
如何打造渠道平台端?
01优秀的团队是打胜仗的前提。
【招聘方面】
第一、确定渠道人员的素质模型,即什么样的人适合渠道。
第二、进行品牌化运营,确定渠道招聘品牌。
第三、全面打开各招聘通道。
第四、制定入职手册,全方位体现公司的专业度。
【培训方面】
第一、做好课程的设计和规划,重点培养渠道人才的专业技能,打好基础。
第二、持续进行课程开发,集合各个项目的智慧推出与时俱进的专业课程。
第三,打造一支阵容强大的讲师团队,定期为渠道团队赋能。
第四,培训后对课程内容和讲师进行评估,不断优化课程和讲师团队。
第五,做好实操反馈,将所学内容运用到实际的工作中去,在工作中检验,并积极探索,提出建设性意见。
【管理方面】
第一、制定完善的管理制度,保证渠道工作的顺利开展。
第二、加强文化建设,提高大家的归属感。
第三、做好指标管理,不断开发客户。
第四、费用管控,找准有效的通路,实时监控评估费效。
第五、用合理合法的方式处理突发情况,做好风险管理。
第六、关注渠道人才发展,设置良好的发展路径和通道。
02 资源是打胜仗的基础!
【现有资源方面】
第一、收集整理各项目资源,统一入库渠道平台,防止遗忘、浪费资源。
第二、对于入库的资源进行标签化管理,便于根据实际情况及时提取和使用。
第三、定期维护入库的资源。
第四、对资源定期回顾和评估,以便后期有重点地推进工作。
【新拓资源发面】
第一、各个项目要根据项目实际情况,不断开发新的资源,促进项目成交。
第二、区域平台根据各项目的发展推进,拓展平台类业务资源,服务好各个项目。
第三、持续拓展跨界类的资源,通过借势实现客户资源共享。
第四、资源最重要的是嫁接匹配到项目,和项目产生关系,通过不同的方式或活动落地。
03 战术平台
有了好的团队、好的资源,最后就是用好的战术去执行!
第一、根据不同城市的特征组建不同的渠道团队,积累不同类型的资源,匹配拓客通路。
第二、时间节点是整个项目的大节奏,应在不同的时点下做正确的事。
第三、不同的产品吸引不同的客群,渠道要重点分析不同客户的特征和生态。
第四、选择和组合有效的通路至关重要,并根据不同通路的系统打法强执行。
如何打造渠道项目端?
01 纵向强发力
1、项目渠道负责人要根据项目的实际情况制定渠道策略。
策略制定模型:项目定位 市场研究 目标客群定位 资源盘点 销售目标
2、确定好渠道策略后,结合销售目标对渠道的指标进行分解,细化到月度、周度、日度。
3、将指标匹配到详细的拓展通路,三大类通路包括:陌电、外拓、分销。
4、最后根据拓客通路打造系统的作战系统,围绕资源、话术、物料、实操执行四个方面展开。