店面管理的基本内容,店面管理总结有哪些方面

首页 > 企业招商 > 作者:YD1662023-05-23 07:37:56

作为门店的运营管理者,如何才能管理好一个店面,实现业绩倍增呢?本文围绕着门店运营管理的几个模块进行展开:业绩目标管理、高效晨会管理、店面流程管理、数据分析管理、客户管理、销售管理等。

一、业绩目标管理

运营及管理门店,你作为门店的店长,公司考核的一定是业绩。没有业绩目标跟踪,就相当于自然经营。如果你掌握了设定销售目标的方法,才能落地执行,并把目标可视化,行动化,具体化。

所有目标的设定,都是依据SMART原则,指的是:目标要具体、可以衡量、可以达成、有相关依据、有时间限制的。目标又分引领性和滞后性目标,大多数管理者都是设定了滞后性目标,没有具体的行动计划。

销售目标制定后,要进行目标的分解,时间进度分解、人员分解、任务分解,具体目标落实到个人。店长再通过任务情况,指导员工具体操作方法,比如每个月的主推产品,重点爆款资源,销售技巧、客户维护等。还要通过激励政策,将员工的激情、销售状态调动起来,最终达成指标。

二、高效晨会管理

一年之际在于春,一天之际在于晨,晨会相当于一台“推土机”:一推士气,二推业绩,是决定销售目标的关键。晨会上把员工激情调动起来,这一天销售工作才能有一个良好的状态。开好店面晨会是店长的必修课,是基本的店面运营管理能力之一。

店面管理的基本内容,店面管理总结有哪些方面(1)

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晨会内容总结前一天的销售状况,制定当天的销售目标并进行分解,让各位员工报自己定出的目标,晨会上一定要多激励、赞美,店长对表现优秀的个人要进行表扬,每天有好的销售、服务案例,都要在晨会上进行分享。更重要的是激励团队的士气,让每一位员工都有信心完成当天的目标。

店面管理的基本内容,店面管理总结有哪些方面(2)

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高效晨会的宗旨:四多、四统一、四不,即:多表扬、多赞美、多鼓励、多肯定,统一口号、统一掌声、统一服装、统一行为,不批评、不指责、不抱怨、不针对。切记:晨会上不能过分的表扬任何一个员工。

三、店面流程管理

管理就是研究优秀,复制共性。根据每一位优秀员工的长处来设计管理流程。流程对于店长来说,就是复制的工具。销售人员按照服务流程进行客户服务,确保服务的质量,也让新员工快速掌握销售的方法。

店面运营流程管理提升的效率,比如店面的营业流程,确保店面的正常营运,店长对店面营业前、营业中、营业后的工作流程都要熟悉,能加速店长的工作管理效率。

流程管理实际就是工作管理,按照流程做,不断的检查、修改完善,从人的复制,到店面整体复制,能产生极大工作效率及业绩。管理者每天做的最多的一件事就是检查、检查、再检查。

四、店面问题分析要学会使用工具

店长不仅要有发现问题的能力,同时要具备问题分析的能力。管理店面碰到问题,先分析数据,从数据中去找问题。常见分析问题的工具就是:鱼骨图。

店面管理的基本内容,店面管理总结有哪些方面(3)

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鱼骨图分析的作用:研究问题、逻辑排序、整体审视。分析的标准:鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素。分析的经验:问题分析、先易后难、假设验证。

五、学会数据分析与销售策略调整

1、为什么要进行店面数据分析?

(1)、数字是店面的温度计:快速诊断店面问题的关键,找到问题的根源。

(2)、数字最客观、会说话、速度快,销售就是数据化游戏。我们要记住:在管理的过程中,没有数据不开口。

(3)、店面的基本数据分析:同比、环比、营业额、库存、客单价、单毛、库存周转天数、品牌结构,整体品牌毛利占比分布、坪效率、人效率、进店率、转推率、跟机率、成交率等。

店面管理的基本内容,店面管理总结有哪些方面(4)

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2、如何根据门店数据分析,有效进行产品结构调整,提升业绩,降低滞销库存的台数与比例?

(1)、滞销机型分析:滞销机型分析是单店产品销售数据分析中最重要的数据之一,库存实际上等于利润、现金。

(2)、单款销售周期分析:及时反馈营销信息,有效制定安全库存策略,每一款产品的爆量周期大概在3-6个月,所以,我们要对市场有足够的敏感度,发现问题,及时的进行调整。

(3)、营业时间分析:根据门店排班制度,合理调整工作时间和安排,能有效促进员工工作激情和销售增长。

(4)、老顾客销售贡献率分析:特别是持有公司VIP卡的顾客,我们一定要做好老客户维护,达到让客户再次回头的目的,形成二次销售。

店面管理的基本内容,店面管理总结有哪些方面(5)

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3、建立完善的门店报表系统,每天根据店面业绩的实际完成情况,具体到门店的各项KPI指标,数据要细化到每一个店员。

建立完善的报表制度:销售日报表、周报表、月报表、产品分析表,晨会记录表,周会记录表,月会记录表等。

六、客户提出异议的应对技巧

处理客户异议的流程与技巧:顾客到店处理售后及异议,首先是找一个安静的位置,避免影响店面其他顾客购买产品,让顾客坐下来,安抚顾客的情绪,表示肯定与理解,再针对性的去处理客户的异议。

店面管理的基本内容,店面管理总结有哪些方面(6)

给顾客倒上一杯水,让顾客先讲问题,我们一定要注意倾听。顾客讲完后,我们要重述一次顾客的反馈,避免不必须要的误会,与顾客进行确认(认同顾客感受),向顾客阐明解决态度,提出关键点发问,最后根据相关的规定,协助顾客处理问题,最后表示感谢顾客的理解,并且送出出乎意料的惊喜。


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