小彭，A公司大客户部的销售经理。A公司的大客户部是属于对于部门员工要求比较高的一个重要部门，每隔两年就会进行一次末位淘汰和人员精简血液更换。
小彭从进入A公司大客户部第一年开始，在和他一起进来的那一批人里，小彭可以算是一名劳模员工，因为刚开始大家伙都没什么客户积累，都是两条腿一张嘴的挨家挨户陌生拜访开发客户，别人一天跑10个客户，小彭他可以跑20个，并且拜访工作日报什么的也很少弄虚作假，并且这个习惯，一直坚持了多年。
可就这么一个小伙子，这次却也出现在了他们部门今年的淘汰名单里，确实有点让人意外，毕竟算上时间小彭做大客户销售也工作了将近五年了，这么努力加上经验的积累业绩也不会差到哪去吧，除非严重违纪违规，怎么就会被裁了呢？
通向其部门领导老郭了解后，在排除违纪违规可能后，知道真实原因后的我不得不替其惋惜：
原来小彭工作了将近五年，一直还要依赖每天陌生拜访客户才能勉强维持自己的基本业绩任务，并且自己也没有及时意识到真正问题，业绩已经逐年被其它同事拉开了距离，目前在部门已经处于了几乎垫底的位置；加上A公司业务所面向的客户群体本身有限，小彭虽然跑的勤，但是很多客户被其接触后往往成单率却很低，除非换其它同事跟进，无形浪费了很多客户资源。于是，出于大局考虑，这次只能出现在裁员名单里了。
当年销冠.职场
这里，我相信很多朋友都会为小彭报不平，毕竟人家那么努力，没有功劳也有苦劳是不是？可往往在职场上，特别是在非常以成败论英雄的销售岗位上，很残酷的现实是：
你那没有功劳的苦劳对于领导和公司来说真的没有太大的意义
回到小彭的经历可以看出，是小彭不够努力吗？
我的回答：是！也不是！
作为销售，努力行动重要，努力思考也重要小彭非常明白一个销售小白最重要的基本功是什么，陌生拜访嘛，他年复一年，日复一日得坚持，这一点确实没有错。但是他从来没有意识到一个非常重要的核心问题：自己都已经工作了五年了，客户还要靠自己每天出去这么辛苦的跑，原因是什么？这样正常吗？
任何主动型销售岗位，刚开始的时候，第一批客户原始积累是非常重要的，这一点的确是没有太多捷径可走的。小彭的这种好习惯，应该会让其初期客户资源积累得很快，所以这场开局，小彭应该是有优势的。
可是一般对于一个合格的熟手销售来说，你手上的客户资源越多，你通过服务好客户，建立好口碑后二次开发和转介绍的客户也会相应更多，可是小彭却似乎几乎没有，那只能证明他在客情关系维护上肯定出了问题；另一方面，一个成熟的销售肯定要建立自己的客户信息来源渠道，这个渠道可以是你的人脉，行业伙伴，宣传渠道等等。光你自己一张口，两条腿，你能造成多大的业务影响力呢？小彭估计就属于只低头走路，从来不抬头看天的那种。当他的同事都已经可以靠几个电话，甚至坐在办公室就能信手拈来几个客户时，小彭还得靠自己每天出去跑。时间一长，这个差距就很明显了。
所以，单从行动上，小彭的确努力了，但是在对工作的思考上，小彭就从来没有努力过。
笔者之前有篇文章就有大概提到过现在很多销售朋友的误区：总是喜欢把一切失败的原因仅仅归咎于自己不努力，却不原因去思考背后真正的原因
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作为销售，跟单能力才是新手和高手的分水岭如果小彭仅仅是业绩不够好，那么其可能也还有机会翻身，真正让其领导下定决心裁掉他的还有一点：跟单能力太差，无形中糟蹋了很多客户资源
为什么说跟单能力是直接决定一个销售到底是新手还是高手的重要表现？因为跟单不比单纯找客户，单纯的找客户和收集客户信息你可以靠外界的帮助，比如你的人脉资源，各种合作渠道，甚至靠公司的经费支持搞广告宣传轰炸，再不济你就靠着自己腿勤和嘴勤总能不断积累。
而跟单最考验的是一个销售自身的综合素质，包括但不限于：客户需求挖掘，业务节奏把控，客户情绪管理，产品专业答疑，服务感受营造，合同条款博弈，签约金额争取，回款执行督促，权利义务平衡等等。而这些销售内功，绝不是仅仅是靠一个勤快蛮干就能练就的。
虽然很多做销售的公司，对于客户都一般会有谁先接触，谁跟进的传统，这个的确看似公平。但是在公司领导和老板角度来说，如果两个销售的跟单能力差距太大，那么把一些非常重要的潜在客户交给能力强的销售去跟进，也是最符合公司利益的做法了。更何况除开销售人员自身开发的客户，有的公司可能还有一些额外获取的客户信息和资源，这些资源和信息大部分都掌握在公司领导或者老板手上，想想看，同样一个准客户信息，交给一个销售高手后，他不光签单成功率高，并且总能最大化公司的利益的情况下拿下合同并成功回款，你作为老板，你会选择交给谁?
所以，笔者建议，在平常的销售工作中，有条件允许业绩压力不大的的时候，试着刻意挑一两个有把握的客户来磨练自己的跟单能力，比如，试着给自己规定用更短的签约周期，更少的价格让步，更有利于我方的条件成功搞定整个项目。
笔者甚至自己曾经就冒着有可能黄单的风险，刻意给自己设定几个硬性指标来与甲方洽谈签约，这样在这种高压下，我就不得不更多的去思考和打磨自己的每一个销售谈判跟进细节，力求不仅仅是签单而且是最优化签单。即使万一就算最后发挥不好单黄了，我积累了经验和教训，个人的跟单能力也已经有了提升，也算不是完全的损失。
并不是我任性，因为接下来笔者要说的，就是作为一个销售工作者，从职业长远规划来看，你真正最重要的是什么。
作为销售，自己销售能力提升比销售业绩提升更重要你的销售结果也就是业绩对于老板来说，可能真的就是最重要的，但是对于你个人职业发展规划来说，却不一定是最重要的了。为什么这么说？
因为业绩的高低可能只是暂时的，除开你自身的发挥，你不得不承认最终决定你自己的业绩甚至是有很多外界因素的：比如你的行业淡旺季，你的产品强势程度，你的人脉资源发挥程度，你的公司促销政策，你的竞争对手情况，甚至就单单是你的运气。业绩高的时候，也请不要过分头脑热，多反思下，如果抛开现在这些客观有利条件，自己还能不能保持目前这个业绩水平？
相比业绩，那些真正侵入你骨子里的销售能力却是伴随你终生谁也抢不走的。比如你对于客户的初步画像能力，你的陌生拜访效率，你的商务谈判能力，你的客情关系把控能力，你的市场敏感度，你的文案输出能力，包括之前谈到的跟单能力等等这些，这些才是你的硬实力。这些才是能保障你即使离开了目前的公司，目前的行业，去其它行业做销售也能最快时间做到平均水平线以上最大的资本。
总之，销售业绩包含了你所处平台的价值，销售能力才完全是你自身的价值
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销售能力，一般来说只能通过自己在销售工作中不断的犯错，改错，复盘，思考，总结，提炼后才能获得。
当然，除自身积累外，还有一种不错渠道就是学习，多向身边有经验的销售高手交流请教，销售也是一门学问，这一点就和读书一样，从他人处吸收自己没有的精华必然可以加快自己精进的程度。
由于篇幅有限，写这么多只希望先能打开更多职场销售朋友的工作思路，笔者未来也会继续把自己多年从事一线销售的一些心得技巧整理成更多的干货文章甚至是专栏在头条独家分享给大家，希望能帮到更多职场上做销售的朋友少走弯路，感兴趣的朋友欢迎关注。
作者介绍：资深大客户销售，多年销冠却始终“赖”在一线岗位拒绝升迁做管理的销售奇葩，二八定律只求其二的典型精要主义份子。拒绝鸡汤，只谈实用的职场领域创作者---当年销冠
