卖二手房的绝招,房主卖二手房技巧和经验

首页 > 房产装修 > 作者:YD1662023-04-17 03:22:44

卖二手房的绝招,房主卖二手房技巧和经验(1)

最近,整个地产圈被一部电视剧刷屏了。中国版《卖房子的女人》改名《安家》开播,弹幕里面各家房产销售公司打卡刷屏,集中学习,业内人士也都在线点评,热闹的很。

话说这个编剧还真敢写,给女主角房似锦(孙俪)卖的房子全都是有硬伤的,什么难卖卖什么。

比如户型有硬伤的“跑道户型”,风水有硬伤的“凶宅”,地段有硬伤的“高龄房”,噪音污染大的“熊孩子房”,几乎把所有的抗性都占全了。客户也都一个赛一个的难搞。但是女主角偏偏都想出了合情合理的解决办法,破局有条有理,客户沟通过程细节丰富,说辞精彩,简直就是一个房产销售的实战教学片。

同时也发现,这个王牌销售,把大量的销售技巧,使用的炉火纯青,的确值得学习。为了做好大家的学习小助手,特意为大家整理了房似锦卖房的几个秘籍,地产销售要想成为销冠,一定要好好学。

卖二手房的绝招,房主卖二手房技巧和经验(2)

前期准备决定成交的70%

一位谈判专家曾经说过:“如果用概率学来分析谈判事件的重要性,谈判技巧只占了30%,谈判前的准备占了70%。”客户的意向是靠一个一个的步骤堆积起来的,要想成交,大量的功夫在前面。

1、深刻理解房屋价值点,梳理出自己的逻辑

真正的销冠,往往没有那么重视标准化说辞。因为说辞是一样的,而客户却个个不同。

电视剧里,“跑道户型”里的长走廊,原本是个硬伤,但是房似锦把她打造成客户儿子的私人画廊,客户感动到把痛点变成了亮点。虽然大多数时候,房产销售不可能给客户重新装修,但是可以给客户几套不同的装修方案,引导客户去想象。

优秀的房产销售,必须要把房屋的价值点,彻底吃透,并且都要对应到客户的需求。找到各类细分客户最关注的价值点。

比如一个年轻的白领,她可能周末的时候不愿意做饭、做家务,依赖父母,所以她买房的时候更关注这个房子离父母家的远近和交通方便程度,不太关注厨房。对于一个主妇来说,样板间里面的灶前取水龙头,让住户做菜更方便,胜过别的细节。

除了梳理价值点,和各类细分客户对位,还要擅长挖掘价值点。

例如,有些楼盘成交客户普遍高知,或者业主里有补习专家、名医、风水师的,对于特定的客户就非常有吸引力。

房似锦给两个外地老人家买上车房的时候,就专程放大了主人学历高这个亮点,一下就打动了目标客户的心。每个客户抓住核心的一两个价值点讲透,好过面面俱到,没有重点。

2、主动拓客,挖掘潜在客户

电视剧里,新出一个笋盘,所有的销售都开始摸排潜在客户,盘点购房满5年、家里添丁、老人身体不好需要与儿孙同住的、子女年满18岁获得购房资格的业主名单。我们的经纪人在日常中,也要有这种意识。

淡市下,房产销售必须要主动拓展客户,走出去,像猎人一样去打猎,不要守株待兔。例如在线上建立客户的“网络地图”,通过公司内部的情报网络,搜集信息。

有家企业的优秀置业顾问,在做地推之前,会详细研究当地的二手房市场。如果有业主有换房意向,他可以立刻告诉该业主,原来的房子可以卖多少钱,挂什么价格多久可以出手。以及客户目前居住的小区有什么问题,相比之下新项目有什么优势。这么专业的销售,客户很难拒绝。

3、准备好自己的销售道具,备足子弹

电视剧里,孙俪在带客户看房之前,总会把房源周边的重要配套全部亲自踩一遍,看房过程中,不管客户问到什么,也总能对答如流,或是第一时间从包里拿出准备好的资料,自信没有人比她更了解这套房子。

而很多房产销售,连自己周边房屋的配套都没有亲自踩过一遍,客户问一些问题,一下就被问倒。

还有一些房产销售虽然说辞背的滚瓜烂熟,但是客户一提到其他楼盘、其他区域,立马方寸大乱手足无措,完全不知道该如何应对。这些都是前期功夫做的不够足。你自己都不了解房子的全部信息,就要说服别人买,当然很难。

关于自己要卖的产品的知识储备,就是销售谈客时的子弹。

针对养宠物的家庭,项目周边有多少家宠物医院,哪里有狗友互动群。

针对有小孩的家庭,除了周边的学校,最近的补习中心来回需要多少时间,质量怎么样。

针对购买欲不强的投资型客户,还要做用户的深度需求分析,讲清楚房产投资与银行理财、股市等的收益和风险比对。

房似锦的必*技,就是认真准备,不仅手绘踩盘地图,连确定要一次性付款的客户,都做了备份的按揭方案,这么充足的准备,客户也会感受到你的专业和诚意。

卖二手房的绝招,房主卖二手房技巧和经验(3)

4、维系客户关系相当重要,一定要用心

之前我们说过,一个优秀的销售人员要成为客户的排忧解难者,过去我们强调要对客户“负责到底”,在整个销售过程中,始终站在客户一边,帮他们争取利益。而优秀的销售,往往还时刻准备着做些本职以外的事情,例如,帮忙安排客房、代驾,帮忙照看孩子、宠物。

《安家》里的另外一个业务能手,就是走老客户维系的路线,同一个太太在他手里买了多套豪宅。他在维系客户时,陪着客户做美容保养,连喷香水都喷在离客户鼻子最近的大臂上,客户签约特意带上客户赠送的钢笔,一些小细节,能让客户感觉到舒心,建立强连结。

并且,他每天晚上回到家,睡觉前都会回访带看过的客户,这么简单的一点,很多房产销售都没有做到。

5、抗性说辞要充分准备,彻底打消客户顾虑

在前期准备中,最重要的一个部分,就是对抗性因素的应对方案。一些常规的抗性点,可以将梳理的抗性说辞前置到带看中,提前消除客户的顾虑。

比如:针对对区域、地段敏感的客户,大多数销售会把带看的重点放在区位图上,而有经验的销售则不止会在房子里给客户讲解,还会亲自带他到周边进行实地考察,介绍配套设施和交通的情况,真正做到“眼见为实”。

针对个性化的抗性,则要提前根据客户情况制定作战计划。例如,客户想买房,但是钱不够,差的房产销售可能直接就放弃了。但好的房产销售则会帮助客户解决疑虑。有哪些贷款和资金筹措方案,甚至利用自己的人脉,帮助客户加快卖出二手房。

6、邀约要有节奏,巧用氛围

相信看过电视剧的人,有一个词肯定都听腻了,那就是“集中带看”。这个在二手房销售行业也是时常用到的,集中邀约,带旺人气,加强紧迫感。但是很多销售,只知道集中邀约,却不知道要把握个人的节奏。例如一些人,在自然客户多的周末邀约老客户来复看,新客户、老客户撞一起,老客户没逼定,新客户也丢了,手忙脚乱。

实际上,除了集中,更重要的是节奏。首次邀约客户、复看客户、自然上门客户、签约客户,一定要按照自己的时间来安排。新客户需要氛围营造给信心,复看客户需要留足深入沟通和谈判的时间,签约客户要约在不忙的工作日。

让客户在正确的时间来,你的成功率就提高了一大截。

7、服务准备到位

这个很好理解,电视剧中客户看房前,销售顾问会提前准备鲜花、零食,也可以准备一些时令性的东西,比如冬天准备一个暖宝宝,夏天准备一些冰饮,让客户舒适,更容易留客。

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