（本文是由戈军珍老师于10月28日线上课程部分内容整理）
从现在开始到自然年底还有两个月左右的时间，由于受疫情和行情的双重影响，今年大部分企业可能都完不成去年定的目标，但在剩下的这段时间我们要想办法尽量弥补，思考我们还能做什么。无论市场怎样变化，行情怎样变化，但是我们朝着目标努力的这条主线不能发生动摇。如何把剩余两个月的时间利用好是我们目前需要思考的问题，这两个月应该围绕着业绩冲刺来进行布局，需要我们从现有业绩分析、家底盘点、冲刺逻辑三个方面来思考和行动。
一、业绩分析
业绩分析主要分析以下两件事。
第一，年度目标还有多大差距？从总体来看，大多数人今年的年度目标很难完成，但是也存在一部分人能够完成。据笔者了解，大部分企业的年度目标就是销量目标，实际上企业的年度目标应该由四类指标组成：第一类是财务指标。包括销售和回款，甚至有的公司还会考核大区经理的利润；第二类是市场开发指标。一般是考核开发多少个新客户，或者是客户培育指标，比如年销量达到一定量的客户要培育多少个；第三类是过程类指标。最主要是指对年度业绩具有重大影响的关键动作，比如公司要求一年要有十场重大活动，实际上你做了多少场，落实的结果如何；第四类是团队建设指标。这个指标主要针对管理者，比如有些企业把销售人员的补充主要由大区经理来完成，每年会给他们定一些招聘指标，部分公司对销售人员也有招聘指标。
第二，哪些年度指标还有机会？如果你的指标是多种的，而不单单是销量指标，可以盘点一下你所有的指标。差距最小的指标，机会最大；差距最大的指标，机会最小。把差距最小的指标作为年底优先冲刺的指标，比如说客户开发，只剩一个就能完成指标，那就可以优先完成。
二、家底盘点
家底盘点主要目的是找到业绩增长的机会，今天听课的大部分企业年度目标基本上都是销量指标，所以我们今天讲的业绩冲刺最主要是围绕如何完成销量指标来思考。
1.区域市场
首先我们从区域市场进行盘点，区域市场盘点需要区分哪些是增量市场，哪些是减量市场。什么是增量市场？对于我们来说，不是指区域市场的销量增加，而是指区域市场的容量在增加。因为每个地区的情况不尽相同，不可能是平等的增加，也不可能是平等的减少，每年不管行情如何变化，总有一些市场存栏在增加，也总有一些市场存栏在减少。这就需要销售人员对你所负责的区域进行精准了解，把接下来的时间大部分放在增量区域上，减少在减量区域上的精力和投入。
2.客户盘点
首先盘点一下年度合同，即把那些和公司签了合同的客户都盘点一下，这些签订了合同的客户目前完成进度如何，看根据合同今年应该完成多少，截止到目前已经完成多少，按照完成比例进行排序，把那些接近完成以及通过努力还可能完成的客户找出来，在接下来两个月的时间内我们思考一些动作，尽量促使这些客户完成年度合同。
再者盘点一下增长潜力，即哪些客户还有增长潜力。具有增长潜力的客户基本有三点特征：第一，这个客户所覆盖的区域的养殖量在增长；第二，要有一定的经济能力，资金没有问题；第三，目前跟我们的合作关系比较融洽。
3.产品盘点
产品盘点有两个动作：第一盘点畅销产品。注意，你个人畅销的产品，不一定是公司畅销的产品，除非公司有大单品在各个区域都卖得很好。而我们要找出你个人在区域哪款产品卖得好，一般找出两到三个；第二盘点应季产品。因为不同地区的应季产品也会有所不同，要找出你所负责的区域目前这个季节哪种产品卖得好，一般找出两到三个。
4.资源盘点
我们在工作当中，不能所有的事情都能凭一腔热血，也要学会利用资源。一般资源包括两种：一种是个人资源。个人资源要盘点你所在区域的意见领袖，包括跟你合作好的客户和行业专家，也要盘点你所在区域行业的协同者，即拥有相同的目标客户、提供不同产品的同行，还要盘点客户产业链的上下游有哪些资源；一种是公司资源。公司资源一般集中在三类：第一是公司政策，该时间段是否有政策；第二是老板，会利用老板的人更容易上量；第三是公司服务专家，充分利用服务专家也能提高销量。
三、冲刺逻辑
年底的业绩冲刺首先要做好基本考量，厘清一些基本关系，其次要做好冲刺动作。
1.基本考量
年底冲刺前考量什么？第一，以短期业绩增长为主要目标。抓住年底之前的时间，这段时间内如果用尽全力还能完成多少销量，以此为目标进行冲刺；第二，以增量市场中的老客户为主。增量市场中的老客户更有可能进行压货；第三，充分挖掘老客户的增长潜力。这种老客户已经跟公司合作几年了，在他身上挖掘增长潜力机会更大，要把更多的时间用在对的人身上；第四，主要推广畅销品和应季产品。这样的产品客户更容易接受去压货；第五，充分利用个人和公司的资源。短期时间内的冲刺需要资源，如果没有资源的投入很难上量。
2.冲刺动作
到底应该怎么做？冲刺动作主要有三个：第一，个性化促销。针对你所在区域的具备增长潜力的大客户进行促销，可以实行一户一策，千万不能只等着公司统一的促销动作，因为可能公司的促销动作并不符合你所在区域的情况。个性化促销一般由销售人员提出，大区经理把关，最后向公司申请批准；第二，大客户助销。帮助一些有实力的经销商，在他们的客户群体中推广产品，以减少他们的库存，他们库存减少得越快，我们的销售机会越多；第三，畅销品集采。针对你自己所在的区域畅销产品和应季产品，跟公司提出一个有挑战性的增长目标，然后再提出具体的策略，赢得公司的支持，包括政策支持和人员支持等。
最后的忠告：不管什么活动，能回款才是关键。如果年底都没办法回款，其他时间更难。如果不能回款，一切都是空谈。
