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近日网传中公教育“笔面高端定制课”收费88.8万引发关注。据网传海报显示，报考该课程，笔试或面试未过者可退款60万。中公教育回复称：“系谣言，我司从未开发、推出过此类课程。”
然而，这起风波还是把中公教育推上风口浪尖。事实上，中公教育的日子并不好过，股价浮浮沉沉。另一巨头华图屡次冲击上市，却屡屡失败。新兴巨头粉笔教育今年初成功上市，“漂亮”的财报背后也存在不少隐忧。
被誉为“考公三巨头”的中公、华图和粉笔，各有怎样的困境？为什么考公这么热，“三巨头”的日子却没有想象中的好过？考公培训机构何以解忧？
“三巨头”的忧愁
考公培训的赛道上，玩家不少，当下中公、华图、粉笔呈现“三巨头”之势，市场份额处于领先位置。不过，“三巨头”的名声虽然响亮，实际面临的压力却不小。
中公教育是A股职业教育第一股，2018年成功地借亚夏汽车之壳挂牌深交所，在很长一段时间里，稳居赛道上第一的位置。2020年是中公最风光的时刻。2020年三季度，中公教育实现净利润15.5亿元，同比增幅达234%。2020年底，中公教育股价曾达到43.58元/股的历史高点，市值突破2600亿元。
时隔一年，中公教育的营收状况急转直下。2021年第三季度营收仅为14.5亿元，同比下降约70%，亏损近8亿元。中公的股价也从高峰期一路下跌，目前每股价格在5元左右，市值在310亿元左右，较巅峰期市值跌去了88%。
华图也是考公培训赛道上的资深玩家，成立于2001年，仅比中公教育晚了两年。但华图教育5次冲击IPO，每一次都折戟沉沙。原本华图与中公并驾齐驱，后与中公的差距越来越大，如今又被新兴的粉笔后来居上。
相形之下，后来居上的粉笔的发展态势更为迅猛，2015年成立，2021年市场份额就已经位居第二，今年初更是成功在港交所上市。
从粉笔的招股书可见，高速发展背后有隐忧。2020年、2021年、2022年上半年，粉笔净亏损分别为4.8亿元、20.4亿元、3.9亿元。稍可欣慰的是，粉笔不久前公布的2022年财报显示，粉笔扭亏为盈。粉笔2022年实现营收28.1亿元，经调整利润为1.91亿元，而2021年经调整亏损为8.22亿元。
值得注意的是，粉笔远没有到歇歇脚的时候，2022年盈利的来源主要还是“降本增效”。粉笔的三费（管理费用、销售费用和研发费用）占收入比有明显下降，从2021年的62%下降至2022年的45%。其中，管理费用由2021年的11.2亿元减少51.5%至2022年的5.44亿元。近两三年粉笔一直在“裁人”。招股书显示，粉笔的讲师及其他教学人员截至2021年3月31日约1万人，但截至2022年6月30日仅剩下4075人，他们的平均月薪从2019年的13300元降至2022年上半年的8900元。
节省人力支出固然可以暂时换来一个漂亮的财报，可对于培训机构来说，人才资源是核心竞争力。人才流失会对粉笔的培训质量带来怎样的影响，还有待观望。
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难以割舍的“协议班”
考公赛道上愈发火爆，既与当下的考公热息息相关，也与培训机构愈演愈烈的“协议班”相关。考公机构的培训班，就像互联网扩张时代的“花钱引流”，它能在尽可能短的时间内吸引客户，只不过能否把客户留下来、能否真的赚到钱，就得打上问号。
所谓的协议班，简单理解，就是“考不上不要钱”“不过包退”。考公的培训班主要有两种，一种是非协议班，价格较低，但无论是否考上，学费不再退还。
另外一种是协议班，价格要比非协议班昂贵许多，它的优点是，考上了才收费，如果你没考上，那么可以退还绝大部分，或者全额退款。早在2010年，中公教育就推出了协议班的模式，这几年呈现燎原之势，并成为绝大多数考公培训机构的核心业务。
“不过包退”，培训机构如何赚钱？无论是否协议班，在上课前都得把学费交齐了，培训机构可以在很短的时间内获得数额惊人的现金流。
从培训开始到考试结束、成绩公布，再到培训机构30天到45天不等的退款周期，短则需要两三个月时间，长则半年甚至更久，学员相当于是把高额学费无息存在培训机构那里。培训机构哪怕仅仅是把钱拿去买理财，利息也很可观，有的教育机构甚至把钱拿去投资高风险产品。
在攻城略地阶段，协议班是“三巨头”所依赖的重要业务。
协议班的营收一度占到了中公收入70% ，中公教育2020年的高额营收，正来自于协议班的收入。华图也曾达到40%。粉笔协议班的付费人次从2019年的35200人次上涨到2021年的276000人次，增幅惊人。
协议班的风险在于，一旦退费比例过高，学员学费的利率也无法抹平成本支出的话，协议班就成了赔钱赚吆喝的生意。
考公火热、考公难度增大的背景下，退费人数也不断增加。2019至2021年，中公教育的退费率分别为44.14%、46.54%、68.46%。2021年前三季度退费率达到65.8%，金额为124亿元，第三季度首次出现了现金流负数。这也是中公股价大跌的原因。
要是机构按捺不住去玩什么高风险投资，投资稍有偏差，现金流吃紧，就会出现退费难的情形。而不同的培训机构，都有大量退费难的投诉。虽然当下考公培训机构都在缩减协议班的比例，但作为引流的主要方式，每家机构又不舍得这块流量，只能在刀尖上舔蜜。
困境何以解忧
考公的火热，让外界对考公培训的赛道颇为看好，但这个赛道的天花板也很明显。
一方面，它面向的考公人群的数量是有限的，每年的考公大军几百万上千万，其中又仅有一部分人会成为培训机构的付费用户，参培率不足20%。另一方面，考公培训的复购率更低，考上的不会再买课，没考上的资料有了、网课也可以反复观看，复购的比例也不高。
不同的培训机构，很难说有独一无二的秘诀。题库大家都有，名师大家都有，方法大家都有，有时不同机构的人员流动来流动去，题库和解题方法“借鉴”来“借鉴”去，雷同程度较高。相互之间也在取长补短，比如粉笔的线上基因，正是如今中公、华图发力的地方；而中公、华图在线下的多年耕耘，正是粉笔当下的主要发力点。
何以解忧？一方面，考公培训机构要做到“人无我有，人有我优”，从题库、线上界面、解题方法、师资等各方面精益求精，尽量在营销上减少对客户带来的干扰，粉笔因为这点就圈粉不少。
另一方面，还是得走多元化发展道路。事实上，几大培训机构除了考公业务以外，也在医疗、教资、财会、考研、法考、建工、专升本等多品类培训上着力，并加码职业教育培训。当前，这些门类的营收占比还较小，与考公培训不是一个量级的。
相较于天花板明显的考公业务，这些门类既可以丰富营收来源，也拥有更大的想象空间。赚短期的钱容易，赚长期的钱往往需要付出更多，也承受更多，就看哪家培训机构能够坚持到最后，也笑到最后了。
陈子非
