▲箭牌家居2020年电商经销商大会
除了箭牌家居以外，浪鲸卫浴也是纯电商销售模式中的佼佼者。
浪鲸卫浴于2017年开始做电商，原因是受到整个大环境的影响。浪鲸卫浴电商事业部总经理杨阳解释说，当时同行纷纷开拓电商渠道，再加上消费者的购物习惯正在发生改变，为了抢占市场份额，开拓电商渠道势在必行。
确定新的渠道后，浪鲸卫浴雷厉风行，同年成立了独立子公司——壹比建材，专门负责电商运营，整个运营团队有60人左右。
据杨阳介绍，这几年来，浪鲸卫浴入驻了天猫、京东、唯品会、苏宁、拼多多、抖音等平台。其中，抖音是今年4月才正式开设网店卖货，份额相对而言比较小，在这之前以视频引流为主。抖音的销售模式是通过直播进行场景化销售，类似于多年前火爆的电视购物。
抖音的势头很猛，杨阳对此很看好。他表示，流量在哪里，消费者就在哪里，除了微信以外，人们在抖音停留的时间是最多的；其次，浪鲸卫浴在抖音开店，是顺应平台发展的要求。杨阳认为，为了应对日益高涨的服务器租用和人工成本，做电商是抖音真正的盈利突破口，今年4月，抖音官方在广州召开招商发布会，正式宣布做电商，浪鲸卫浴也是在不断适应线上市场的变化。
浪鲸卫浴在线上销售的产品品类与线下相同，包括浴室柜、智能马桶等，其中卖得最好的是智能马桶。平时会跟随平台的步伐，在618、双十一、双十二等大促节点上，开展一些活动。
在产品配送方面，浪鲸卫浴除了选择菜鸟，京东配送等平台物流以外，还与德邦等第三方物流合作，以确保货物的及时送达。此外，如果发生破损，客户签收72小时之内由物流赔偿，超过时限就由客户负责，这些注意事项都会提前告知，并且签收之后还有短信提醒。
在售后服务方面，基本线下能提供的服务，线上都能保证，但服务团队不同，纯电商渠道主要由浪鲸卫浴合作的第三方公司提供服务。
杨阳指出，浪鲸卫浴虽然在行业里做电商相对晚一些，但凭借其品牌优势，而且知名度较高，因此这几年还是保持着一个高速的增长，电商渠道的销售额占整个销售体系的十个点左右。
▲浪鲸在抖音的网店刚刚起步
二是把电商作为一个品牌营销的阵地，服务线下及品牌，像瓷砖行业，线上主要是品宣、控价、发布的作用。
当然，这并不意味着不做销售，只是说更“平常心”一些。
金牌卫浴品牌总监王珊珊表示，金牌卫浴是五年前开始做电商的，入驻了天猫，主要销售坐便器、浴室柜、五金类产品等。
王珊珊指出，金牌卫浴既做纯电商模式，也做新零售模式，同时还通过直播来相互辅助，但一直没有重点开拓电商渠道，因为主要目的是增加品牌展示窗口和沟通渠道，覆盖电商消费人群，方便消费者咨询了解产品，为线下门店引流，同时作为售后补充渠道。
在笔者看来，这或许也与线上的利润较低有关。王珊珊表示，线上与线下的客户群体重合度很高，但也有一定差异。比如说，线上更注重产品本身，对性价比关注度高，消费者对线上、线下的比价很普遍，因此日常价格比门店略低。虽然也会常规参与618、双十一等平台活动，销售有明显上涨，但是利润普遍下降厉害，平台压价严重。
▲金牌卫浴做电商主要是为了展示
选择在电商领域“自然发力”的，还有恒洁卫浴。恒洁卫浴做电商要更早一些，早在2013年就有了团队，不过一直低调，比如请李佳琦、薇娅来做活动也没宣传，因为在他们看来这是很正常的事情，就是一种常规举动。不过，在这次618活动中，恒洁卫浴在智能坐便器这一品类中，也取得了第一名的好成绩。
现在，恒洁卫浴打通线上线下做新零售，表现也比较好。总体来说，就是不刻意，主要精力放在传统渠道上，稳扎稳打练好内功。
▲恒洁携手李佳琦“搞事情”
第三种，赢伽电子商务有限公司（伽蓝洁具子公司）合伙人蔡勇个人觉得，“未来可以是主类目新零售模式 次类目线上销售模式——主营品牌高客单值，用同款同价打通线上线下，以赋能品牌为主；其它类目纯线上销售模式，因为线上开店与拓展新产品成本低无边界，所以可以向其他品类跨界。”
以上也正是伽蓝公司的做法：核心类目采用同款同价打通线上线下，通过“火凤凰”、“同城购”及“轻店”等工具引导线上用户到线下成交。其它非主营类目采用直接销售模式。
这是伽蓝公司结合自身特点，符合自身发展的独有模式，是在长期的实践中摸索出来的。
早在2010年，伽蓝公司就开始做电商，当时是陈松兵（现任集团副总经理）带着几个大学生在尝试，开了淘宝店。公司董事长张爱民有远见，他认为新的东西一定要尝试（伽蓝公司的核心价值之一就是“有创新”），而当时一般人认为开网店没搞头。
淘宝店最开始是卖伽蓝公司的清仓浴室柜，没想到第一年就把所有的清仓产品卖光了，于是开始认真对待电商，增加人手，组建正式的网销部，并且把常规产品也放到网店卖。
2015年是伽蓝公司电商发展历程的一个重要时间节点。这一年，成立了独立运营的电子商务公司赢伽，办公室搬到石湾的电商产业园。张爱民有大爱，总是想成就员工，于是赢伽采用合伙人制，核心骨干持股。
其实，从2015年开始，淘宝店已经开始需要精细化深度运营了，过去就靠流量、刷爆款。而深度运营要求对供应链更熟悉。
于是，2016年蔡勇入职了。在此之前，蔡勇开了近十年浴室柜工厂，更懂产品和供应链，因此作为合伙人进入赢伽。
入职后，蔡勇先是分管产品，他主导开发了一款洗衣柜，成了爆款——占了天猫店一半流量，一年卖了好几千套，按照每套2000元左右的售价，半年左右这一款产品大约卖了400万元。当时，其它品牌同类产品，网店售价大约1500元。
蔡勇做过销售、生产，前后端都懂，他主导研发的产品，解决了消费者痛点，是“真正懂生产的人做的”。比如在产品“详情”里，把营销和产品端结合得很好。
对供应链不了解，会找不到高性价比的产品，因为线上线下是不一样的。赢伽有自主采购权，那么产品挑选就很重要，通常来说，浴室柜质量好坏难以从外观分辨出来，特别是线上，只能看到图片和文字，更难辨别。
蔡勇负责赢伽后，调整供应链，砍掉了三分之二的SKU（产品），优化供应链。“选择比努力更重要”。当时他确定的产品方向是：产品只有打动自己才能打动顾客！如果连自己都打动不了的产品就不要推广。
调整后，赢伽确立了浴室柜以伽蓝本企业生产为主，其它自身没有工厂的产品也坚持“伽蓝出品，必是精品”的原则选购。
伽蓝公司的价值观让很多人认同，因为产品好，电商平台的“小二”们都成了心海伽蓝产品的用户。当然，这些“小二”都是自己付款购买，他们的廉洁让蔡勇肃然起敬。
2017年，天猫提出的新零售理念需要商家落实，等于是“共创”新模式，顺着平台的发展要求，伽蓝公司开始探索新零售模式。
为了应对新零售，赢伽在砍掉三分之二的产品后，又增加了部分高价值产品。当时行业大品牌主流产品售价是1500元左右，赢伽比较低调，把价格定在1300、1400左右。
蔡勇到任后，调整了产品线，主流产品价格提升到三四千元，成了卫浴类目国产第一，年销量也到了3000多万元。这让团队信心大增，原来网上也可以卖高价，并且可以超越大品牌。
目前，伽蓝一共分为“三盘货”，一盘走线下，一盘走线上，还有一盘线上线下同款同价。而且赢伽的产品仍然是电商领域（以天猫、京东为主）卫浴类目客单值最高的。
据蔡勇透露，整个浴室柜，在天猫和淘宝的销量（帐面数据），去年是110多个亿；京东的销量，大约占阿里系的一半；其他平台，如抖音、拼多多等新兴平台，销量很小——总量接近200亿元。赢伽2020年的销量1亿多，是天猫浴室柜类目第二。
蔡勇指出，浴室柜是耐用品，复购率不会太高，而网络生态导致很多走低价路线的产品充斥，一味低价就容易出问题，所以很多淘品牌做着做着就消失了。其实，佛山很多不错的浴室柜厂家，在线上就是被那些低价产品“乱棍打死老师傅”。
现在做电商的佛山浴室柜企业还剩两三家，心海伽蓝是其中坚持的一家，并且一直坚持做品牌、做口碑。蔡勇表示，作为伽蓝的子公司，赢伽要做有品质有口碑的电商品牌，提供优质服务，为伽蓝公司加分，而不能抹黑。
下一步，赢伽要从单一类目走向全品类，“整体卫浴在线上先跑出来”。赢伽将加大产品研发投入，因为电商公司更贴近市场，更清楚C端用户需求；在营销端，深入研究流量入口，进行互联网全域营销。同时加大数字化建设，做到产品研发靶向化、广告投放精准化，最终为集团实现数字化、可视化经营作贡献。
