在教培机构，想要实现利润目标，课程续费是重要一环，那么老师该如何做，才能够高效续费？机构每次开始续费活动，都是在续报时间来临时直接给家长发通知，说明在此时间续报，会有大优惠，然后很多老师就开始在这个续报时间发力，我们会发现在这个时间，都是老师给学生和家长介绍后续课程，给出相同的优惠，有的班级续费率可以达到90%以上，而有的老师的续费率却达不到30%，一个班课，人数越来越少。为什么看似相同的续报动作，却有不同的续报结果？
【案例】一到教培机构的续费季是有人欢喜有人愁，当机构开始续班时，有些班级的学生就非常积极地开始交钱续班，班级的老师在续班结束后就是狂欢，但是有一部分老师在续班结束后或者是整个续班过程中，都非常的痛苦，每天盯着数据，就是没有增长。
有一次一个新老师来诉苦说自己的续费数据提不上来，自己在续费季经常跟家长沟通，反馈问题，给有问题的孩子或者是没有报名的孩子补习，但是家长就是不续费，为什么做了这么多的努力，但是续费数据始终不高呢？
问题在于这个老师的所有努力都在续费季已经到来的时候，才开始续费，此时续费已成定局，该续费的马上会续费，不续费的再怎么服务也不会有改变，所以我们要先明确一个问题，续费到底是从什么时间开始的。很多老师没有深入思考过，肯定会认为机构或者校区说什么时候续费，就是什么时候续费，这个是不对的，高级教师的续费是从第一次备课开始的，或者是从家长报名后的那一瞬间，就要考虑续费，家长报名后的所有体验，都会影响到他对续费的判断，所以到了续费季再做那么多努力，其实为时已晚。
家长续费无非是两个原因：
第一个原因：成绩得到提升，行为发生改变。
第二个原因：学生和家长在学习过程体验好。
所以我们为了达成续费这个最终结果，可以从下面两个方面来进行改变：
- 课前三备
- 课中三练
课前三备是作为高级教师需要思考的问题。想要让学生提升成绩，改变行为，就要从备课开始，这个备课是广义的备课，是课前准备的意思，课前准备包括三点：备课程、备学生和家长、备自己。
第一个是备课程：包括备课时间和备课内容。
备课时间：备课时间会根据新教师和老教师、新开班还是已开班的不同而作区分。如果是新开班，我们需要提前一个月的时间把整个学期的内容全部过一遍，掌握需要讲解的知识内容，并且对有问题的地方做出调整。在每次课前，我们需要在课前一天自己过3-5次的课程，第一遍整体看一下题目，第二遍独立做一遍题，第三遍讲解一遍，如果想要做得更好，那就需要讲2-3次，这是老教师的整体备课思路。如果是新老师，那么课前试讲的次数需要增加，如果讲解能力不强，前几次课程都要写逐字稿，先固化自己的讲解逻辑，待自己能够讲解自如了再放下逐字稿。
备课内容：第一步先做自己机构的教材；然后第二步是做参考书；第三步是公立校的教材；第四步是名师的课程；第五步是自己的教研组内容。
1.机构教材。很多机构老师在上课时，都是上课前一晚看一遍讲义的知识点和题目，让自己心里有数，或者很多老教师是边讲边看，这其实是不负责任的表现，因为随着我们教学时间的增加，很多时候题目的讲法都会更新，我们要不断精进自己的讲解方法，给学生最好的课程。另外一个方法是提前一个月刷一遍机构的讲义，可以对本学期学习的内容了如指掌，比如在讲解第一章节的时候，就可以跟学生说这个知识点一定要好好学，第三章时还会用到，或者是下个学习期我们还会更加深入的学习，这就是在跟学生渗透学习的连贯性和课程体系，让孩子知道目前学习的知识与后面知识的练习，而不是老师讲什么学习什么，也是在为续报做铺垫。
2.参考书。在教培机构，新老师之所以被称为新老师，不是因为年龄小，而是因为经验少，怎么解决经验少的问题呢？可以购买市场上一些经典的参考书，参考书中会有知识点的讲解，同时还会有对应的真题，老师就可以知道学习的知识在中考和高考中的应用。比如上课的时候直接说这个题目是哪一年中考的第几题，当时做出来的学生不到20%，老师教你们一招，就可以秒*这类题，这个时候，你的学生就会非常信服你，用真题凸显老师的厉害。
3.公立校教材。为什么我们已经刷过机构的讲义，还要看公立校的教材呢？因为不同的学校，在考试中的重点题型是有不同的，所以你就要去看公立校的教材和配套的练习册，去研究里面的出题规律和侧重点，这样学生在学校的期中和期末才能考好，只有考好才会有后期的续费。还有一个原因，特别是小学老师会更加突出，你讲的话学生听不明白，很多老师会认为学生理解能力差，其实不然，是因为老师讲的话不是小学这个阶段的，因为很多小学老师讲课时，总会串到初中，用词不准确，所以看公立校教材可以保证的是你在说学生能够听懂的话。
4.名师课程。新老师有的时候不知道一个知识怎么引入，怎么拓展比较好，可以提前在网上找到名师的课程视频，或者是去听机构其他大牛老师的课程，向他们学习，这样可以快速打磨出一个高质量的课程。
5.教研组。平时机构的教研组会一定要参加，因为会有老教师帮助新老师来进行磨课和批课，通过教研组老师的指导，就可以发现自己授课过程中的问题所在，把问题及时暴露出来，然后加以改正。
从以上五个方面我们完成了课程的准备，这个是从我们自身出发做出的准备，想要让学生提分，家长满意，我们还需要去备学生和备家长，很多老师会因为这个步骤占用太多时间和精力，或者是提前接触到学生和家长会有些紧张，所以就忽略这个步骤，这是不对的，你不了解客户，是没办法做出让客户非常满意的课程的。
备学生和备家长，我们可以使用两种方式，一个是直接从销售那里了解信息，此时我们可以直接使用表格来收集学生和家长的信息。对于沟通能力很强的老师，可以直接跟家长微信沟通或者是打电话沟通，去了解孩子之前的学习经历，学习优势和漏洞有哪些，全方位的了解学生，你了解的越细致，这个家长会认为你非常负责任，还没上课，就已经对你有一个非常好的印象，增加信任感，有了信任感，想要后期续费就不难了。如果第一印象不突出，我们后期还需要做更多的服务来弥补。所以如果我们可以直接跟家长沟通，就要抓住这个机会。
最后一个就是备自己。这个就是人设打造，我们的穿着打扮要与线上的人设相符，不要出现人设崩塌的情况。除了自己的人设，我们还需要认真检查一下自己上课所需的设备是否都完善，检查清单可以参考以下这些内容：
电脑是否有电（充电器）
翻页笔是否有电
触碰笔（鼠标）是否有电
进出门考是否打印
学案是否打印
作业是否打印
白板笔是否有墨
为什么要有这个清单？是因为很多老师上课前，学生都已经做好准备了，老师还在匆忙的找翻页笔、找不到进门考，这样的表现在家长眼里自然就会掉分，细节决定成败。你的准备工作是一个习惯，如果老师的习惯不好，如何去培养学生的习惯，比如老师有好的习惯，这个家长就会非常认可这个老师，因为身教大于言教。
通过备课程，我们可以熟练地掌握要讲解的内容，知道每一个知识点该如何讲解，清晰地知道了孩子们学校考试的侧重点以及题型，从而使我们的课程根据权威性，针对性；通过备学生和家长，了解了每一个孩子的学习情况，爱好和学习习惯，通过与家长的沟通，在家长心目中树立起对我们的好感；通过备自己，让自己的风格更贴合课堂，通过自检清单，让授课的过程更加流畅。
二、课中三练在上课过程中，我们要注意课控、学生学习习惯的培养，保证学生的学习成绩有三点需要强调：练基础，练提高，练真题。
想要保证成绩，第一个是基础知识和基础题目，这部分内容都在上课的讲义里面，我们直接使用即可。老师确保一点就是要让学生踏踏实实的把基础巩固到无懈可击，然后带着做提高的题目，讲义上也有提高的题目，但是很多时候不同的班级学习程度不同我们可以使用学案来做一个调整，所以在课前备课时根据学生的情况，我们还需要做好补充学案。另外一个就是如何检测学生是否学明白，能够在学校考取一个好分数，那就是回家考，回家考中我们尽量使用真题，包含简单题、中等题和难题，只有使用真题才是最直接提分的方式。
在最开始上课，可以不用真题，但是在临近期中和期末时，便可以增加回家考中的真题占比，学生做一遍，老师通过检查，把问题再讲一遍，这样学生想考不好都难。
虽然我们的讲义中也有真题，但是在回家考中设置真题，还有一个好处，就是我们把题目的出处标注上，家长给学生检查作业和打卡时，便可以看到我们的课程全是真题练习，直接针对考试，那家长的满意度自然高，这也是为我们的续费做铺垫。
在上课过程中，各位老师一定要注意，如果想要做好续班，除了我们努力帮助学生做出改变，我们还要调整学生和家长的认知，不断强调课程的重要性，课程连续性的重要性，不断暗示要继续跟着自己去学习，拉近与学生和家长之间的距离，这样才能够做好续费，否则学生进步了，家长可能也不续费。
做好以上准备工作和教学工作，我们可以让学生成绩得到进步，行为发生改变。在教培机构有一些孩子可能成绩没进步，行为也没发生改变，但是依旧在机构学习，为什么呢？因为老师的服务做得好，所以教学服务是非常重要的。说到教学服务，很好老师都会抱怨，学生太多了，服务不过来。那是因为你的服务没有规划，没有规划的教学服务就会有一些家长服务不到位，你的服务是被动地服务，你的注意力容易被那些经常找你的家长分散掉。所以，每个班级的服务我们要定出一个服务节奏。
服务节奏我们可以根据续费意愿来分。在上课前，我们已经跟家长沟通过，然后前面3次课，经过观察学生和与家长进行沟通，可以根据续费意愿极强、中等、很低分为三个等级，对于续费意愿很强的家长，我们在第1-3次课时，快速进行沟通，因为这些家长已经对我们非常满意，加上第一时间沟通我们便可以取得信任，成为铁粉，续费完全没有问题。然后是快速跟有中等续费意愿的家长沟通，这部分家长我们可能需要重点解决一下孩子的薄弱板块，经过前5次课的学习，孩子已经取得一些进步，此时去跟这些家长进行沟通，把他们转化成续费意愿很强的家长，完成续费。最后是续费意愿很低的家长，对于这些家长你不要着急，我们需要分析一下他们的问题，在后期服务时重点帮他们答疑解惑，同时因为整个班级80%的学生都续费了也会刺激到他们进行续费。沟通顺序并不是固定的，我们可以在跟续费意愿很强的家长沟通的过程中，也关注后面的学生，并且也保持联系，只不过更多的精力在第一批次的家长身上。
这就是服务节奏，但是并不代表这我们对于学生的关注有区别，我们给到的教学关怀都是一样的。因为就算我们最开始就高强度和续费意愿很低的家长沟通，他们就会有转变，这个是需要时间的，需要给孩子发生改变的时间，只有孩子成绩提升、行为发生改变，家长才会产生续费意愿。
最后我们要根据服务节奏，制定出续费节奏，我们在不同的阶段做出不同的服务动作：
1.1-3 次课时深入了解学生情况，优势、薄弱点、进出门考成绩、作业情况，正常发课程反馈，强调春季课程重要性，与续费意愿强的家长沟通，保证第一批续费。
2.4-6次课时与家长一对一沟通，反馈学生情况，提供解决方案，保证80%已经续费。
3.7-8次课时解决“顽固客户”，通过课程连续性、成长的连续性、窗口期等手段。
我们在跟家长沟通的过程中，使用到的工具是成长曲线和测评报告。其实想要把服务节奏和续费节奏做好，那就必须对学生非常了解，当你对学生的学习情况非常了解了，再付出时间和精力，问题就可以解决。很多老师做不好续费，是平时没有用心，就等着续费季优惠是做不好续费的。
本文为原创文章，内容节选自K12商学院刘海全老师的《教培行业高级教师培养班》，感兴趣的老师请关注公众号【校校教链】，获取教培行业管理运营方案！
