1. 抖音电商的增长逻辑
● 传统电商的漏斗模型：流量开口决定生意上限
流量、转化、沉淀是电商经营的基本三要素，在传统电商中，生意的来源是有限的流量供给，在浏览、点击、下单、支付等诸多环节中一步步流失，最终形成了转化。而对于商品或者服务非常满意的小部分用户能够沉淀下来，成为店铺的粉丝或者老客。这也就构成了传统电商中单向的漏斗逻辑。当这样一个生意路径结束后，除了粉丝和老客的回购以外，大部分新的生意来源需要靠新的外部流量供给。因此在传统电商中，生意的增量主要来源于两个重点，一是找到新的外部流量供给，二是提高内部漏斗的转化效率、减少流失。
● 抖音电商的雪球模型：
a. 以优质承接能力撬动流量供给
在抖音电商中，如果单独看一波流量的旅程，那本质也是从流量到转化再到沉淀的漏斗路径。但放到长期去看，前一波流量的承接情况对于后一波流量的供给却是有连带影响的，当转化和沉淀数据表现非常好的时候，去中心化的推荐将会把内容推送给更多相似的兴趣人群，从而实现了流量的快速放大，新的流量继续产生对应的转化和沉淀数据，而这些数据的积累又会进一步促进更多的流量分发。可以说在兴趣电商的增长逻辑中，流量、转化、沉淀在一次次循环中逐渐放大，形成了一个滚雪球式的增长循环。
b. 以长期经营校准流量来源
转化和沉淀数据对于流量的作用不止于放大开口，更能够对流量来源进行校准。不同人群画像产生转化和沉淀数据的差异性，是流量来源校准的依据。对于数据表现较好的人群，内容分发会主动寻找与之相似的人群类型，从而让流量的来源越来越精准，转化和沉淀效率得到进一步优化。
好的经营可以让转化和沉淀撬动流量，因此在经营过程中，经营者需要关注经营各环节对于流量的承接效率，通过对流量的高效承接，才能让生意在一次又一次的循环中被逐渐放大，从而实现生意的滚雪球式增长。
2. 结合经营目标，布局四大赛道
在理解了抖音电商的生意增长逻辑后，商家需要尽可能利用好抖音电商的资源，找到更加适合自己的成长路径。结合大量商家经营实践的沉淀，我们总结出了 FACT 四大增长赛道，商家可以根据自身的经营需求进行自由组合。在本书的后半部分，我们也会以四大赛道为基础，详细拆解每一条赛道的经营方法。
阵地自营（Field）：日销经营的基本盘
Field 意指“自有阵地”，我们认为商家在经营抖音电商生意时，运营好商家自身的经营阵地是基础。在阵地自营中，商家对于品牌形象、货品选择、优惠力度、直播话术等关键运营节点拥有很强的把控力。此外，通过长时间的积累，阵地自营的产出稳定，运营成本相对可控。同时，阵地自营还有助于与用户建立长期关系，实现人群资产的持续积累。
达人矩阵（Alliance）：生意增长的放大器
Alliance 代表“达人联盟”，我们发现许多商家与众多达人建立了紧密的联盟合作关系，商家生意随着达人
能力和数量的增加而快速成长。借助达人资源，商家可以更快的入场，快速建立品牌在抖音的知名度和销售业绩。同时一定规模的达人矩阵可以扩大流量稳定供给，各具特色的达人形象可以深度拓展消费人群。而可持续的紧密合作又保障了撮合效率与佣金成本的长期稳定，是放大生意增长的最佳助力。
营销活动（Campaign）：规模销量的爆发场
电商大促、营销 IP、行业活动等一系列营销 Campaign，赋予了抖音电商节日化、主题化的营销能力，为用户不断创造在抖音上消费的理由和心智，并借助规模化的流量聚集效应，在短时间内引爆高成单的集中交易，是商家借助平台资源快速成长的重要方式。
头部大 V（Top KOL）：品销双赢的宣发地
过往的一系列成功案例证明，品牌与明星以及头部达人等 Top-KOL 的合作，可以帮助品牌实现品宣和销量的“双引爆”。明星和头部达人，借助他们强大的粉丝影响力和人设背书，制造热点营销事件，帮助品牌迅速破圈，一举达成“品销双赢”。
3. 抖音电商经营能力的匹配
为了布局好 FACT 四大赛道，并实现滚雪球式的生意增长，商家需要通过适配抖音电商的组织能力升级来掌握新能力，以全新的独立团队来运营抖音电商。这更像是一种市场团队与电商团队的能力整合：一方面，市场团队提供高质量且高效率的内容制作能力，以短视频和直播内容展现品牌形象和商品信息，以丰富的达人资源和达人公关经验来助力生意和声量成长；另一方面，电商团队以丰富的选品测品经验和供应链管理能力组建抖音电商的独立货盘，以高效的店铺运营和高质量的售前售后服务来保障交易的履约，以广告投放能力保障流量成长。通过独立团队将多种能力整合到一起，让团队各成员有着相同的目标和愿景，用默契而紧密的配合实现抖音电商的高效经营。
同时，商家也需要以更全局的视角看待抖音电商的整盘生意，抖音电商以丰富的电商生态资源构成了 FACT四大赛道，能够为商家实现多种经营目标。商家需要以品牌成长和销量增长的双目标衡量抖音电商经营的长期收益，并且以独立的预算和货盘经营抖音电商，以充分发挥品牌在抖音电商的成长潜力。
03
组建抖音电商经营团队
组建独立整合团队，是做好抖音电商经营的基础。通过统一目标、协同行动来共同推动整体生意的提升；通过不同职能的紧密配合来满足抖音电商经营的多样化需求；通过相互支持、实时优化来为消费者提供优质的购物体验。
在组建经营团队时，我们建议可以参考以下的团队结构
