据链家的统计数据显示，该公司64%的经纪人分布于近30个一二线城市，平均年收入不高于8万元。工作年限长的经纪人收入显得更乐观，在行业扎根数年以后，12%的经纪人年收入可以达到15-30万，另外有6%的经纪人能达到30万以上。
行话说“剩者为王”——跟很多行业一样，房产中介也需要耐住性子坚持下来，随着工作年限的增长，经纪人在服务水平和资源积累方面提升后，才有望迎来收入的持续增长。
资源的积累首先意味着“被选中”。在北京，仅链家门下登记在册的经纪人就有超过2万人，即使选择的单元缩小到门店，当客户走进门店时，他面对的也至少有数十名经纪人。如何被选中并被认可，在刘璐看来，首先是“专业性”，专业是成交安全的保障，也只有专业，“你才能hold住全场”。
那场花了1000元话费的交易结束后的第三年，那名客户为买房再次找到了刘璐，这让他更加认定专业的价值。
除了专业外，大山里出来的陈美玲用淳朴实在打开工作的另一个法门。在她的出租屋里，时常备着礼品袋子，小小一只，大红色，每次和新客户见面，她会用这样的袋子装好小礼物带去。今年的中秋节前夕，光是给客户提前打包好礼物，从早到晚，就花了她整一天时间。
2020年受疫情影响，客户抱怨口罩难买，陈美玲便找代购从韩国购入一批20元每只kf94口罩，给客户寄送，也给责任盘里的小区业主免费分发。口罩越买越多，越送越多，花了近3万元。
有业主为了感谢她，打包自家的饭菜送到门店里；再后来她被拉进了小区里的业主群——对房产经纪人来说，那意味着“资源洼地”。
陈美玲觉得：钱不重要，口碑才是第一位的。做了这行以后让她养成的一些习惯，带上一份小礼物，饭桌上夹菜、斟饮料、抢着结账，尽可能做到面面俱到。
像她一样质朴热情，想要被选中还是要足够专业。好在陈美玲的学习能力不差，在公司内部考核经纪人专业水平的考试中，她的成绩几乎次次名列前茅，还多次获得一等奖。
在北京，链家平台端登记的两万多经纪人里，系统会根据客户体验和业务知识等方面给经纪人评分、排名，这样的排名会在网络客源通过客户端找寻房源时展示，排名越靠前，经纪人被选中可能性越高。陈美玲的综合得分遥遥领先，赢得了平台的肯定。
今年疫情以来，陈美玲迎来了自己业务上的高峰，带看和交易量是往年同时期的两倍，因为实在忙不过来，常穿的高跟鞋也被替换下，换成一双白色跑步鞋。那些找来的客户，很多人开篇第一句话就是，“疫情期间找你拿过口罩”。
做中介久了想得到尊严
在房市“攻坚”两年后，潘超如愿成为“被剩下”的一批人。他迎来了职途上的加速晋升。
工作的第二年，2015年，他靠业绩在一年内依次先后升任店长经理、商圈经理，到三年后被任花家地大区总监，管理200多个门店，那年他28岁，是当时公司最年轻的一批大区总监之一。
收入在工作的第二年开始显著增长，2014年，他的年收入有十几万，到如今，他是商圈经理，收入不菲。2018年，他在北京买入一套房，近90平，450万，就买在自己最初跑盘的东坝片区。
“销售业绩为王，没有业绩，一切都等于零，你的其他标签都不会被注意到。”张永刚说，“首先是生存下去，卖出去房子”。
他用了一年时间，从原来爱看书的内向男生转为做业务拓展，并自我定位为“免费信息分享者”角色，这个新角色在之后的日子里为他带来了不少赞誉。2018年，凭借所在区域第一名的销售成绩，他赚到了人生迄今为止的最大的一笔收入——20万元。有同事问他：“你感觉到突然有钱的感觉了吗？”张永刚回：“感觉到了！我感觉有点像做梦！”。
作为嘉奖，那一年，张永刚把父母从山东省东营市的老家接到北京。那是父母第一次来京。此前张永刚卖房的工作在父母看来是“辛苦”，“没什么出路”的。
那年公司组织在人民大会堂举行精英员工家属晚宴，张永刚带着父母参加。在那之后，他身着工牌的形象海报被母亲贴在了家里的墙上。
至此，张永刚才觉得，自己找到了做中介的“职业尊严”。
这几年，基于其在业务成绩上的表现，张永刚被公司不同的门店邀请，进行宣讲。宣讲时围绕“新时代的房产经纪人”这一主题展开，“职业尊严”是每次都离不开的话题。
他说，自己强调的职业尊严，首先基于不错的收入保障；其次，他希望用专业、品质的服务，换取消费者的认可和付费；他也会提出这样的愿景：希望房屋中介的服务应该是有门槛的，只服务尊重自己的人。
遇到有同事在为客户匹配房源时，准备不充分，惹怒客户，被指责说：“你们是干什么吃的！”女同事被骂哭，张永刚就去据理力争，“做得不好我们可以道歉，但是您不要进行人身攻击”。
“我希望我们的同事在遇到不公平待遇的时候，都能勇敢站出来说‘不’”。张永刚说。
入行至今，谭伟卖了上百套房子，印象最深刻的是2015年，他服务的一名客户在成功交易后，一年之内给他连续介绍了8名客户买房。当时，行业内经纪人业绩的平均水平是：一位经纪人一年大概能成交4单。那一年，谭伟成交了20单。
在客户眼中，他不再仅仅是名“中介”，而更像一名“顾问”。事实上，房屋买卖的复杂性，让其难有标准化的交易条件，也给经纪人从业提出诸多挑战，要求从业者不仅要对房源和社区熟知，对财务、税务、法律，经济政策有一定掌握，也需要对各种线上工具熟练操作。过程中，“如何准确识别对方需求，根据需求加工整理筛选整理出最有用的信息，并且在规避资金和交易风险的情况下妥善完成交易”，在谭伟看来，这才是经纪人真正的价值。
打拼多年，已经为父母买房的陈美玲还是会时常想起当年做留守儿童的经历，后来每次卖出一套房，她就在公益平台往儿童帮扶项目捐钱，一次百八十块，到今天，她捐了164次，金额累计起来有两万六千多元。
关键的自我认同
事实上，职业上的自我认同困扰着大多数房产经纪行业的从业者。
房产中介距离一个有尊严的服务者还有多远？链家公司创始人左晖前几年在一个公开场合讲了个“段子”。“我的孩子上学后，老师也许会让她写个作文叫《我的爸爸》，她就得写：我的爸爸是干中介的，是中介的头儿。有多少孩子愿意说自己的爸妈是干中介的呢？”
一位从业7年的资深房产经纪人也觉得，很多成熟的经纪人，不管挣多少钱，“从骨子里还是不自信”。对此，谭伟感同身受，相当长一段时间里，谭伟也养成一个习惯：进饭店吃饭，或者送孩子去学校——在所有非必要展示经纪人身份的场合里，他都会提前摘下身上具有职业标识的工牌和领带。他也担心，外部环境对经纪人的“印象”是否会让孩子陷入一种难堪的境地，“会不会有其他的小朋友对我的孩子讲：你爸爸是中介，中介都是骗人的”。
他们也经常会被一些小事戳痛。在社区，有业主随口的一句“女孩子，好好的当什么房产中介？”让一位女经纪人记了很多年，她说，相比“房产中介”，自己更喜欢被称呼“房地产经纪人”，已经从业四年，“中介”的称呼在她听来仍觉得刺耳，“就是个贬义词”。有经纪人感慨说：“再极致的服务，你也不可能和客户成为真正的朋友，因为你是中介”。
谭伟入行十年，他觉得对中介的刻板印象是行业蛮荒年代的后遗症。很长一段时间内，“吃差价”（低买高卖）、发布不实房源信息等为主要作业方式，“电话轰炸”是很多经纪人坚持沿用的获客方式。谭伟经历过每天要拨打超过300个电话拓客的时候，不通、挂断、挨骂，是他当时面临的常态。
在谭伟看来，类似的作业方式，影响着消费者对行业的认知，是对经纪人和消费者的双重消耗，“打很多电话，但效率低下；带了很多客户看房子，但跳单频繁，成交难；因为客户也在防范你”。
现在，房产经纪人的获客方式围绕线上展开，90%的客源量来自网端咨询。VR看房、电子合同、楼盘字典等技术工具，让房屋交易流程日趋线上化。谭伟称，“如果还延续过去电话拓客的方式，不仅效率低，也很难给予经纪人职业成就感”。
谭伟说，以前那种行业氛围带给他一种深深的疲累感——“客户和经纪人之间不信任”，“经纪人彼此不信任”。
刘璐也把它们归结为信任建立的问题，“需要一个过程”。
去年，刘璐在店面接待了一名日籍客户。因为有房计划出售，客户先后三次到店咨询，连续三次，他都拒绝留下电话号码。
“是担心被*扰吧”，刘璐猜想，但他相信，消除隔膜只是时间问题。
刘璐越来越觉得，在北京做房产中介，理想状态是把自己当成一名出租车司机，“建立对城市立体的了解”。在北京，他搬过七次家。每次搬到一个新地方，他会空出两个小时，像“跑盘”一样四处溜达。偶尔，刘璐还会走进附近的房产中介门店，以一个客户的身份和经纪人聊聊，“这附近的房子什么价格”，“周边的居民有什么特点”，“这附近有什么规划”。英语专业出身的他，出门在外，碰到不熟悉的区域时，打开地图搜索一下，成为和查英语单词一样的习惯。
做房屋中介，他不希望只给客户介绍房子，“房子的信息能在几分钟内讲完”，他希望自己也能让客户喜欢上周边的人文环境。因而在带客户看房的时候，如果房源是20分钟的步行能及的地方，刘璐会建议客户一起步行前往，“比骑电动车好，能面对面交流”。他在学区房片区，区域内大都是些老小区，他会沿路上给对方指着介绍，这里是某单位的家属小区，那里有片区内最著名的小学，附近一家餐馆的疙瘩汤不错……
卖房七年，刘璐实现了最初买房定居北京的计划，也寻找到了自我认同。
那个被日籍客户连续拒绝三次的经历在后来的餐桌上迎来转机。刘璐在早餐店偶遇日籍夫妇，他给二人介绍北京早餐，推荐店里的美食，聊到兴起时，夫妻俩和刘璐拼了桌。饭桌上，话题绕开了房子，刘璐谈到自己对东京的了解，以及他们在中国的生活。早饭吃完，双方交换了联系方式。半年后，对方决定挂房出售时，那通来自日本的越洋电话终于打到刘璐手机上。
记者 魏芙蓉 编辑 陈晓舒 校对卢茜
