如何轻松的货比三家,货比三家的平台

首页 > 经验 > 作者:YD1662022-11-18 04:16:33

价格谈判是顾客在购买的过程中几乎总是会做的一个标准动作。面对顾客的讨价还价,导购员必须了解顾客的一定心理特征,同时掌握一定的话术技巧。

01

鸡蛋里挑石头

顾客经常指出他们认为的产品问题。一方面客户的动机是提出自己的疑问,可以凸显他在乎什么,另一方面,它只是可以迫使销售在价格上做出让步,该产品有问题,因此可以很自然地做一个折扣价格。为了让销售处于被动的较低位置,客户可以毫不犹豫地“挑起鸡蛋中的石头”。

分析

面对挑剔的顾客,销售必须保持冷静,不要慌张。首先,要正确认识这种情况:

1. 没有完美的商品,有缺点是正常的,但有优点也是客观的。

2、顾客只能找到相对完美的商品。

3、找到客户的购买点,如果与客户无关,就没有很多缺陷的事。

4. 顾客的选择性是一种正常的现象,说明顾客很在意。

应对方法

①劣势转为优势,至少转成特点。

②利用其他优势来弥补差距的影响。

③如果你还不了解客户的需求,我们将指导他们专注于“为自己量身定制”。

④深入挖掘问题背后的需求,确定能满足其需求的产品价值。

案例

顾客:“你们家的产品,这种材料太轻了,正好可以降低你们的成本。”

选择1:缺陷的转换

导购:“你很仔细,其实这也是我想告诉你的,别看轻,它的质量一点都不差,你试试……”这个产品这么轻,是我们刻意设计的,因为太重的话,我们搬的时候会很吃力,同时会对地板造成一些损伤。我们进行了测试,测试证明了这一点……”

选项2:缺陷抵消

导购:“虽然重量轻,但我们产品的优点也数不胜数,比如....”

选项3:切换到按需模式

销售:“您先不要注意它的重量,重的不一定适合您使用,等一下,我帮您选一款更适合您的……”

综上所述,销售在处理类似问题时,抓住了“关注整体价值而非个别问题,满足顾客需求而非只看商品”的原则,导致顾客失去了议价的动力。

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02

利益诱惑

顾客知道销售最需要什么,所以他们会利用诱惑要求优惠政策。这些好处包括:库存订单、增加数量、介绍客户等方式。这种方法是最有效的,也是最常用的,当然,为了诱惑的利益而销售是难以抗拒的。

分析

诱惑只是顾客递给顾客的一个有毒的苹果——表面上美味,剧毒,如果不小心接受,可能会产生严重的后果。因此,销售面临着诱惑,要坚持下去,不要陷入困境。重要的是要记住:

1. 顾客喜欢低价,但最怕混淆价格。

2. 真正的产品是顾客购买的起点。

应对方法

①强调价格的严重性

②强化市场价值意识

案例

顾客:“如果你能给我打五折,我就马上订货,我还可以再买一套家具,然后介绍我的朋友们也去买。”

销售:“感谢您对我们的信任,我本想给您更大的优惠,但由于公司管理非常严格,坚持科学定价,促销时没有更多的空间。我认为这是我们取得今天成就的原因之一。我希望你能理解。你刚才看的这款产品除了你刚才看到的还有很多优点……,还有……所以这个款式非常适合你。”

03

欲擒故纵

谁在销售中有心理优势?我们通常认为是买方,因为买方有权签订合同。因此,当客户争夺价格空间时,他会利用自己的权力“威胁”销售。常见的现象是“顾客离开”。

如果销售害怕失去客户,他会在可接受的范围内让步。然而,如果销售有一个有吸引力的产品吸引客户,并能理解客户的心理,这种讨价还价的情况并不难处理。

市场黄金法则:停止或放弃购买,可以让销售亮出底价。

分析

顾客买东西,不是为了省钱。客户之所以采取这种极端的做法,是因为对价格的不信任和对物有所值的追求。所以,面对这种情况的第一件事是说服客户价格是在最优惠的情况下,这将削弱他的谈判动机。第二,不要忘记提醒他们关注商品,加强商品和他们需求之间的接近性。

此外,销售必须掌握一张基本的底线。这可以从商品价格中抹去零头,可以送一件小礼物,但是只应该在最后使用。

最后,销售不要忘记“卖家有权拒绝销售”。如果使用得当,这种力量也可以让客户屈服。

应对方法

①固定价格,削弱议价能力。

②强调公司的价值和选择。

③以毒攻毒,敢于抛弃客户。

④展示你的底线,强迫顾客选择。

案例

顾客:“你不便宜,我买别的牌子!”

销售:“我真的希望你选择我们,这个真的很适合你,因为它考虑到了……其实我也想给你尽可能低的价格,但是公司的价格管理非常严格,也要保证每一个客户都不吃亏。不过,如果你今天能下订单,我可以给你一份礼物,供老客户回访时使用,但这是我最后能给你的....”

另外,作为一个好的销售,不仅要对自己的产品信息了如指掌,还要及时了解竞争产品的情况。这样,在与竞争对手进行竞争时,你会更轻松,更好地抓住销售机会。

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