价格谈判是顾客在购买的过程中几乎总是会做的一个标准动作。面对顾客的讨价还价，导购员必须了解顾客的一定心理特征，同时掌握一定的话术技巧。
01
鸡蛋里挑石头
顾客经常指出他们认为的产品问题。一方面客户的动机是提出自己的疑问,可以凸显他在乎什么,另一方面,它只是可以迫使销售在价格上做出让步,该产品有问题,因此可以很自然地做一个折扣价格。为了让销售处于被动的较低位置，客户可以毫不犹豫地“挑起鸡蛋中的石头”。
分析
面对挑剔的顾客，销售必须保持冷静，不要慌张。首先，要正确认识这种情况:
1. 没有完美的商品，有缺点是正常的，但有优点也是客观的。
2、顾客只能找到相对完美的商品。
3、找到客户的购买点，如果与客户无关，就没有很多缺陷的事。
4. 顾客的选择性是一种正常的现象，说明顾客很在意。
应对方法
①劣势转为优势，至少转成特点。
②利用其他优势来弥补差距的影响。
③如果你还不了解客户的需求，我们将指导他们专注于“为自己量身定制”。
④深入挖掘问题背后的需求，确定能满足其需求的产品价值。
案例
顾客:“你们家的产品，这种材料太轻了，正好可以降低你们的成本。”
选择1:缺陷的转换
导购:“你很仔细，其实这也是我想告诉你的，别看轻，它的质量一点都不差，你试试……”这个产品这么轻，是我们刻意设计的，因为太重的话，我们搬的时候会很吃力，同时会对地板造成一些损伤。我们进行了测试，测试证明了这一点……”
选项2:缺陷抵消
导购:“虽然重量轻，但我们产品的优点也数不胜数，比如....”
选项3:切换到按需模式
销售:“您先不要注意它的重量，重的不一定适合您使用，等一下，我帮您选一款更适合您的……”
综上所述，销售在处理类似问题时，抓住了“关注整体价值而非个别问题，满足顾客需求而非只看商品”的原则，导致顾客失去了议价的动力。
02
利益诱惑
顾客知道销售最需要什么，所以他们会利用诱惑要求优惠政策。这些好处包括:库存订单、增加数量、介绍客户等方式。这种方法是最有效的，也是最常用的，当然，为了诱惑的利益而销售是难以抗拒的。
分析
诱惑只是顾客递给顾客的一个有毒的苹果——表面上美味，剧毒，如果不小心接受，可能会产生严重的后果。因此，销售面临着诱惑，要坚持下去，不要陷入困境。重要的是要记住:
1. 顾客喜欢低价，但最怕混淆价格。
2. 真正的产品是顾客购买的起点。
应对方法
①强调价格的严重性
②强化市场价值意识
案例
顾客:“如果你能给我打五折，我就马上订货，我还可以再买一套家具，然后介绍我的朋友们也去买。”
销售:“感谢您对我们的信任，我本想给您更大的优惠，但由于公司管理非常严格，坚持科学定价，促销时没有更多的空间。我认为这是我们取得今天成就的原因之一。我希望你能理解。你刚才看的这款产品除了你刚才看到的还有很多优点……,还有……所以这个款式非常适合你。”
03
欲擒故纵
谁在销售中有心理优势?我们通常认为是买方，因为买方有权签订合同。因此，当客户争夺价格空间时，他会利用自己的权力“威胁”销售。常见的现象是“顾客离开”。
如果销售害怕失去客户，他会在可接受的范围内让步。然而，如果销售有一个有吸引力的产品吸引客户，并能理解客户的心理，这种讨价还价的情况并不难处理。
市场黄金法则:停止或放弃购买，可以让销售亮出底价。
分析
顾客买东西，不是为了省钱。客户之所以采取这种极端的做法，是因为对价格的不信任和对物有所值的追求。所以，面对这种情况的第一件事是说服客户价格是在最优惠的情况下，这将削弱他的谈判动机。第二，不要忘记提醒他们关注商品，加强商品和他们需求之间的接近性。
此外，销售必须掌握一张基本的底线。这可以从商品价格中抹去零头，可以送一件小礼物，但是只应该在最后使用。
最后，销售不要忘记“卖家有权拒绝销售”。如果使用得当，这种力量也可以让客户屈服。
应对方法
①固定价格，削弱议价能力。
②强调公司的价值和选择。
③以毒攻毒，敢于抛弃客户。
④展示你的底线，强迫顾客选择。
案例
顾客:“你不便宜，我买别的牌子!”
销售:“我真的希望你选择我们，这个真的很适合你，因为它考虑到了……其实我也想给你尽可能低的价格，但是公司的价格管理非常严格，也要保证每一个客户都不吃亏。不过，如果你今天能下订单，我可以给你一份礼物，供老客户回访时使用，但这是我最后能给你的....”
另外，作为一个好的销售，不仅要对自己的产品信息了如指掌，还要及时了解竞争产品的情况。这样，在与竞争对手进行竞争时，你会更轻松，更好地抓住销售机会。
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