信贷产品如用兵，出奇制胜。
每个银行客户经理都要建立自己的存款客户地图、信贷客户地图。
要非常清楚那些客户有存款，这些存款在自己能力范围内，哪些客户有贷款需求，这些客户的信贷需求会批准，符合本行信贷政策。
将这些客户名字罗列好，同一类客户要建立模式化营销思路，能够快速复制营销。
地图就如同汽车导航，指引我们不偏离方向，只要方向不错，即便方法可能不非常正确，但是只要坚持，仍会取得一定营销成绩。而一旦方向是错，就可能南辕北辙，徒劳无功。
我们就是一个士兵，我们又是自己指挥官，要给自己指明方向。*为什么这么伟大，就是能够指明方向，“农村包围城市，武装夺取政权”。我理解，就是先做小客户，然后围绕小客户，做大客户；信贷就是武器，有武器才会最终拿下客户。
如何存款地图客户基本特征：资金流量较大的客户、有授信嵌入机会、有非常清晰的上下游客户，很容易银行纵深营销。
一、陌生拜访寻找客户
有个形象说法叫“开荒”，即先准备好本行简介、业务简介等资料，要确定好我们的目标客户，在拜访客户前，先从网上等渠道收集客户信息，大概判断客户需求，初步设计针对客户授信方案。这样做成功率会明显提高，如果坚持并做出经验，会有不小斩获。
陌生式拜访属于最基本的方法，适用于刚入行客户经理，属于最艰难的开拓，但又是最有效的手段。陌生拜访法的运用要点：
认真做好陌生拜访前准备，虽然是陌生式拜访，仍应准备好银行资料，让客户感觉我们是有备而来。陌生式营销要注意一定要有准确目标，这类而客户群体必须是银行有能力服务，有确定产品对接客户。例如，我们准备陌生式拜访本地钢铁交易市场，就应当提前熟悉票据，熟悉银行承兑汇票置换业务、银行承兑汇票贴现业务。
陌生式拜访要想有效果，客户的拜访量是基础，一定要大批量营销。陌生式拜访一定要充满自信，始终坚持不懈。
新入行客户经理第一步是练习胆量，接触客户说话不再哆哆嗦嗦说不到点子上，能够有自己的清晰脉络。
刚进入银行，一定要学会陌生式拜访，虽然很辛苦。我刚进入银行的时候，一天陌生式拜访的客户在10个左右。中午也不休息，整天都在外面跑。当时年轻，不感觉辛苦。那时候，拉客户上了瘾，租住的房子旁边是个卖空调的，我周六时也去登门拜访，顺手将其拿下。手段很简单，全额保证金银行承兑汇票。当时在家电行业，银行承兑汇票结算和现款结算一个价。
“要不要准全额保证金银行承兑汇票，98万资金，就可以提货100万”。
“兄弟，真的”。
“当然了，你老兄这么高的智商，我能恍点你”。
“说得也是”。Ok，这样，很快成交。
二、资料寻找客户
注意通过一些有用的媒介寻找客户，尤其是报刊杂志，建议高度关注：
① 一些本地重要政府网站，如住建局网站、国资委网站、工商局网站、公共资源交易中心网站。尤其是一些公司介绍，有时还应关注政府的招商引资信息、土地公开拍卖信息等；
②一些财经网络如新浪财经、今日头条等；
③一些行业网络如房地产网络——焦点网、钢铁网络——兰格网；
④一些重要的工商管理公告，比如某些企业资格的公布等，如获得某项管理质量认证资格的企业等；
⑤ 本地淘宝网站中小客户
各种名录，比如一些行业协会公布名录等，如房地产行业协会公布的本地房地产企业名录，国家商务部公布的获准经营成品油的企业名单，本地钢铁流通百强企业名单等。
客户经理应当养成每天晚下班半个小时看本地政府网站的习惯，从新闻中找客户信息，或者每天做所负责客户收集，一定不要浪费时间只看娱乐专栏。例如发现本地某公司在准备要上市，可以记录下来，第二天早上，赶紧联系，可以先打公司总机问清财务老总姓名，然后再打电话要求面见，这样做一般效果不错。
三、连锁式开拓客户
连锁式开拓客户适用成熟客户经理，已经有了一定客户基础，掌握一定的营销技能，需要进一步拓展客户群。
连锁开拓，通过现有客户作为营销线索源头，营销其关联客户。最有效的方式就是使用银行承兑汇票作为营销工具，直接营销出票人的收款人。
关系开拓法运用要点：让客户认同你，客户愿意帮助你营销到他的关联客户。让客户认同你的金融产品，客户认为你的金融产品非常有价值。
第一、让现有客户介绍。在做客户经理时候，我有贷款客户，是个大型化工企业，在做贷后检查时，我发现其资金主要流向某个原料供应商。我想，如果将它也开发成我们客户，资金就可以封闭运作，不仅能够增加存款，还容易控制客户风险。于是，找到客户老总，请他帮助引荐，我告诉他，如果我行能够与对方合作，就能通过对他的支持，更有效地保证对你们的原料供应，这是合作多赢好事。老总很感兴趣，亲自带我去这家公司，使我又成功开发一个优质客户。这几年，正是通过“客户推荐客户”，使客户群体像滚雪球一样，越滚越大。
第二、通过现有产品找到关联客户。签发银行承兑汇票找到收款人，通过拟办理贴线的票据找到出票人。本行签发的票据一定要协助客户送票。
文章选自《银行客户经理25堂课（1）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。
