商业计划书(完整版)(3500第一章公司概况公司任务-------------------------------------------------------3组织结构-------------------------------------------------------3机构设置及其职责------------------------------------------4人力资源管理------------------------------------------------5第二章市场分析市场价格预测------------------------------------------------9第三章公司战略战略定位-------------------------------------------------------12发展战略-------------------------------------------------------12战略途径-------------------------------------------------------12第四章营销策略广告策略-------------------------------------------------------14预测订单-------------------------------------------------------16第五章生产管理生产计划-------------------------------------------------------19第六章财务分析系列产品中，P1产品为基础产品，P2为局部改良产品，P3、P4为高端产品。
在第一年销售P1产品，1、5后以P2、P3产品为主，P1产品为辅进行销售。P4产品由于成本高，利润低，从公司盈利角度出发，决定不予研发。市场分为本地市场、区域市场、国内市场、亚洲市场、国际市场，虽然产品的单价逐场递增，但是从市场价格预测来看，本地市场和区域市场价格略高，国际市场开拓时间较长，从公司盈利的角度出发，决定以本地市场和区域市场为主要市场，国际市场为次要市场进行产品销售。公司在第一、二年发展生产能力，利润不理想，但在第三年开始盈利，且第四年还清贷款，第六年资产达到333M，拥有7条生产线，包括2条半自动，5条全自动，同时拥有两个厂房，预计公司在以后的经营中也能稳步增长，具有良好的盈利、运营、偿债能力。第一章公司概况我们模拟的企业名称为拓新责任有限公司，企业长期一来注重于系列产品的生产与经营。目前生产的P1产品在本地市场销量和反响都很好，同时企业拥有自己的生产厂房与生产设备企业战略企划书，尽管设备比较落后，但是运营状态良好。一家权威机构对P产品进行了市场预测，认为P产品将会从目前较低的水平发展成为一个较高的产品。所以，公司现阶段任务为1、投资新产品的开发，使公司的市场地位得到进一步提升。2、开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域。
3、扩大生产规模,采用现代化生产手段,努力提高生产效率。决定公司的经营方针和投资计划；选举和更换非由职工代表担任的董事、监事，决定有关董事、监事的报酬事项；审议批准董事会的报告；审议批准监事会或者监事的报告；审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案；审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案；对公司增加或者减少注册资本作出决议；对发行公司债券作出决议；对公司合并、分立、解散、清算或者变更公司形式作出决议；修改公司章程；公司章程规定的其他职权。召集*会会议，并向*会报告工作；执行*会的决议；决定公司的经营计划和投资方案；制订公司的年度财务预算方案、决算方案；制订公司的利润分配方案和弥补亏损方案；制订公司增加或者减少注册资本以及发行公司债券的方案；制订公司合并、分立、解散或者变更公司形式的方案；决定公司内部管理机构的设置；决定聘任或者解聘公司经理及其报酬事项，并根据经理的提名决定聘任或者解聘公司副经理、财务负责人及其报酬事项；制定公司的基本管理制度；公司章程规定的其他职权主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议；组织实施公司年度经营计划和投资方案；拟订公司内部管理机构设置方案；拟订公司的基本管理制度；制定公司的具体规章；提请聘任或者解聘公司副经理、财务负责人；决定聘任或者解聘除应由董事会决定聘任或者解聘以外的负责管理人员；董事会授予的其他职权。
负责公司财务方面的一系列工作，包括公司的融资决策、投资决策资本结构确定、利润分配原则的确定等。领导财政部管理公司日常的会计和税收工作。负责公司的生产计划工作，包括公司每年的生产数量，生产线的变更，转产的建议等。负责公司发展和客户企划方案的制定与实施，广告创意、制作的指导与管理；公司产品品牌长远规划及推广；公司形象系统的维护。负责核心技术的完善、新产品的研发及产品检测工作，研究所不断地进行技术创新，质检部进行成品检测，为公司长远的战略发展提供技术上的动力与保障。为了满足公司发展需要，实现营销网络的建立和技术更新升级，公司将招聘部分营销、市场推广等类人才，加大对员工的培训力度，加强公司组织建设，树立公司的良好的企业形象，建立起统一规范的公司拓展制度。九院10级会计专业，负责协调小组各成员工作，保证内部团结，主持会议，进行决策。九院10级会计专业，负责制定每年财务报表，保证资金不断流，进行财务分析和预测。九院10级电子商务专业企业战略企划书，负责调研市场状况，制定广告计划，制定每年销售计划。九院10级信息管理专业，负责生产线的购买，原料计算，制定每年生产计划。九院09级工业工程专业，负责与CSO、COO接洽，为CFO提供数据支持。
商业间谍10级飞行技术专业，负责协助CSO进行市场分析，窃取商业情报。第二章市场分析本地市场将会持续发展，客户对低端产品的需求可能要下滑。伴随着需求的减少，低端产品的价格很有可能会逐步走低。后几年，随着高端产品的成熟，市场对P3、P4产品的需求将会逐渐增大。同时随着时间的推移，客户的质量意识将不断提高，后几年可能会对厂商是否通过了认证和认证有更多的要求。系列产品的喜好相对稳定，因此市场需求量的波动也很有可能会比较平稳。因其紧邻本地市场，所以产品需求量的走势可能与本地市场相似，价格趋势也应大致一样。该市场的客户比较乐于接受新的事物，因此对于高端产品也会比较有兴趣，但由于受到地域的限制，该市场的需求总量非常有限。并且这个市场上的客户相对比较挑剔，因此在后几年客户会对厂商是否通过了拓新责任有限公司认证和认证有较高的要求。P1产品带有较浓的地域色彩，估计国内市场对P1产品不会有持久的需求。但P2产品因为更适合于国内市场，所以估计需求会一直比较平稳。随着对P系列产品新技术的逐渐认同，估计对P3产品的需求会发展较快，但这个市场上的客户对P4产品却并不是那么认同。
当然，对于高 端产品来说，客户一定会更注重产品的质量保证。 这个市场上的客户喜好一向波动较大，不易把握，所以对P1 产品的需求可能起伏较大，估计P2 产品的需求走 势也会与 P1 相似。但该市场对新产品很敏感，因此估计对 P3、P4 产品的需求会发展较快，价格也可能不菲。另外，这 个市场的消费者很看中产品的质量，所以在后几年里，如果 厂商没有通过 的认证，其产品可能很 难销售。
企业战略定位三要素，打好企业营销战的三要素：战略、专业、实施
“策无略无以为恃，计无策无以为施。”企业营销战略为先，需要警惕定位方法论陷阱，不要执着于专业，合适的才是专业的，在营销过程中，需要以基因为出发点，围绕目标和资源实施。
1.战略
先看战略，这是来自西点军校的术语：
is the route to .
is the noise .
中文也有相似说法，“策无略无以为恃，计无策无以为施。”我更喜欢英文解释，大意是如果去打仗，你的战略OK，但没有战术、排兵布阵，军队没训练好，走向成功的路会很漫长。但如果只有战术，没有战略，那你做的再花哨，再轰轰烈烈，不过是失败前的一种喧闹。
所以，用这句话强调战略的重要性，并非危言耸听。
所有的品牌其实都处在不同发展的道路上，有客户慕名来找奥美做定位，但凡大型公司，它的官网主页有公司文化、精神、理念等话语，也有很多做战略咨询的公司，售卖这样的精神、理念和所谓的公司定位。
填空题不难做，定位谁都认识，但认识不代表真的懂。一个刚创业的小公司，不要去盲目追求一套完整的文化逻辑，先去找有什么，在哪个位置，有什么用。
举几个经典的例子，所有的大公司曾经都是小公司。
BP：英文叫英国石油，多年前的LOGO变化是营销行业非常重要的经典案例。绿色，代表着能量。曾经英国石油行业被认为是重工业，有种落后陈旧、污染的企业形象。事实上，它并不只做石油，还有很多新能源和未来产业的研究和拓展，所以换LOGO包括定位时说， ，不止是石油，告诉大家它依然是能源行业的领袖，同时在推动行业往新能源路线发展。这时的定位，并非英国石油早期的定位。
星巴克：家和办公室第三空间，现在的LOGO去掉了英文企业战略定位三要素，不是咖啡或餐饮供应商，希望让消费者有一个观念，找个地方坐坐、跟人聊聊天可能是星巴克，这是它战略定位的理念，并深入到每个细节。比如说，星巴克门店不用强烈对比的颜色，传递温馨的舒适感。
IBM：不是以技术最著名企业战略定位三要素，最强的是战略、咨询服务，不管是卖给城市一个巨型解决方案，还是卖给公司。华为请IBM做战略咨询做了十年，现在还在跟进战略落实。它以解决客户的问题为前提，而不是售卖产品为前提。所以，它整个定位是帮助客户解决所有的商业问题。
：创始的行为准则Do not be evil，影响了作为一个企业的品牌定位。用文化和精神理念，阐释品牌定位。
GE：GE的产品对普通消费者来讲很模糊，发动机跟工业4.0相关，但具体做什么，大家不太清楚。而它近两年的定位是梦想启动未来，传递人类创新发展的印象。这定位更像是站在更高的高度，关乎人类发展的伟大理想，这也是GE企业发展到一定阶段可以做出来的。
再看自己的创业公司，如何定位呢？ 讲完战略的重要性，其实还是云里雾里，举的例子也没有创业公司，后面几条建议会有一些实质性的帮助。
2.专业
很多公司喜欢招具有某方面专业能力的人才，在我看来，不管是创业还是不创业，千万不要提专业，专业这个词是相对的，意味着处于某个行业工种细分阶段。比如奥美，最多的时候有200多人服务客户IBM，涉足公司各个小的细分领域。
某种意义上，每一个人就像螺丝钉一样在机构里，很容易被替换，但又不可或缺，而掌控这件事情靠机制、靠策略。所以这也是从大公司招来的人才放到创业公司不实用的原因。
我们换一个词，合适的才是专业的。
事实上，营销如果回归到本质，就是帮助销售，而并不是销售本身。
衡量KPI，就是看它是否帮助到销售，如果是就可称为合格的或者专业的。非常推崇我们公司老总的一句话：We Sell or ，翻译过来叫我们除了卖什么都不是。
3.实施
什么才是合适的？前面都是虚话，后面三点有些干货——基因、目标和资源。我把它定义为创业企业营销战略和实践实施时，要抓住的三大要素。做好这三点才能称之为合适、有效。
首先看基因。
美图秀秀和创始团队基因不同，两个产品拍照、摄影都很优秀，但两个不同的基因做法完全不一样，战略定位要与基因配合，如果按照美图秀秀的方式做营销，它永远不会改变市场上的实质状况。
还要看营销目标。
举个例子，老板告诉你，年终要答谢一下老客户，明年有新产品推出，老客户能带来新客户。假设手头有一笔钱，可以拉老客户去九华山庄泡一天温泉，然后做一个答谢会；也可以把钱变成两桶油，然后再加两张温泉票快递给你的老客户。选择第一种，还是第二种？
关键要看答谢会的最终目标是什么。刚才说，明年公司有一个新产品推出，老客户更容易转化。我们看某金融理财公司，原来是线上P2P的类型，现在做个人财富理财，售卖的理财产品价格比较贵。这类产品售卖的传统方式中，现场销售是占很大比例，面对面谈才能做这部分生意。目的是创造更多销售机会，有一个先决条件，面对面才能销售，因此可以包一辆车拉到城外的九华山庄待一天，也可以在市区包一个酒店面对面谈。
很多朋友拿到命题时，首先考虑的是老客户是不是舒适，交通是不是便利，流程是否严谨，重要吗？也重要。但在有限的资源下，你可能有先后，但这并不是做这件事的最终目的。
最后看资源。
创业公司早期，资源不一样，去做营销的方式都会不一样。举个例子，纷享销客和销售易，都是非常好的SAAS公司。
纷享销客投资人有非常强的媒体资源，很会讲故事，不是说产品不好，但营销是非常重要的事情。所以在早期时，他在投资圈、媒体圈有非常好的曝光量，同时抓住小微企业，方式是田间地头房地产销售方式。近两年，他开始着力发展产品的专业度，销售和技术人员会做相应调整，这是在做生意的步调。
销售易的老板史彦泽是原SAP中国区商业用户部总经理，他说我的产品其实比竞争对手专业的多，但是投资人怎么都不投他，这里面有对营销的困惑，营销是夸大其词，还是要实事求是？我的观点是，肯定不能说谎，这是道德底线，在一定的期许下，打心理战是营销该拿捏的点。他其实想打通那些传统的大型客户，再往下延伸，并不是像纷享销客一样2B和2C的方式去做它的用户。
从产品、技术、营销上看，到最后这两家公司殊途同归。
建议大家所有的战略要以你的基因出发，围绕目标和资源实施。你有几块钱就去做几块钱的事。你完全可以用自己的方式方法，去做一个小规模的调研，帮你看清楚大概的方向，而不是去做特别精准细化的模型。
总结一下，不打无战略的营销战，建议是第一，战略为先，但是战略一定要好好思考；第二，不要被定位的方法论所固定，请人做定位也没有你公司CEO懂，不要执着于专业，适合的才是专业的；第三，以基因为出发点，围绕目标和资源实施。
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