做销售，不可不懂一些心理学，因为销售就是一场心理战，就是心与心的较量，从今天开始，跟大家分享一些销售心理学方面的知识、案例和方法，希望能帮助到有需求的读者朋友，也欢迎大家多提宝贵意见。
今天所要分享的销售心理学话题是：做销售，当客户说“我不需要”时，该怎么办？
在销售过程中，遭遇客户拒绝对销售员来说几乎是家常便饭。客户拒绝时，往往会说“我不需要”，假如销售员对此信以为真，或者感觉受到了打击，就此转身离开的话，那就是非常错误的选择。其实，从销售心理学的角度讲，客户说“不需要”，并非代表没有需求，只是内心对产品不了解、不熟悉而已。也就是说，客户说“我不需要”多是借口，需求是可以开发出来的。
从心理学的角度讲，当一个人突然面对一个陌生事物的时候，第一反应并非是“我需不需要”，而是“这是什么”。只有在了解清楚这个东西后，他才会明白自己需不需要。同理，客户在面对销售员推销的产品时，第一反应也应该是“这是什么”，然而，很多客户却是回答“我不需要”。客户都没有搞清楚是什么产品，怎么会知道自己不需要呢？这只能说明客户在找借口敷衍，而不是真的不需要。
当我们明白客户“不需要”是不了解、不熟悉的心理原因后，接下来的销售工作就有了指导方向，客户既然不了解、不熟悉，做销售，就要花心思让客户了解、熟悉，并开发出来客户的需求。
来看一个销售实战案例：
保险销售员小马曾向一位高级女白领推销保险，这位女白领是这样拒绝小马的。
女客户：“不好意思啊，我很欣赏你这个年轻人，非常精明能干。但很遗憾，经过我和家人的再三商量，我们不需要买这份保险。”
小马：“那您能告诉我其中的原因吗？”
女客户：“我有一个消费习惯。就是当自己在买或不买之间犹豫不决的时候，我会先问自己一个问题，答案明确后，我就能做出购买决定了。”
小马：“非常有意思，我非常认可您的这个说法。那么，请问在买保险这件事上，您是如何问自己的呢？”
女客户：“举个例子吧，有一次，我去逛珠宝店，在一个专柜里看到了一串非常漂亮的玉石手链。我非常喜欢，它的价格不菲，高达2万元！这串漂亮的玉石手链，很是让我心动，正当我冲动地准备付款时，我突然在内心问自己：不买这串玉石手链会死吗？答案当然是不会。那么，它可以被其他更便宜的东西替代吗？答案是可以，所以最终我没有买。这次买保险也是这样，我暗暗询问了自己。你看，如果我不买你的保险，我难道会死吗？会活不过明天了吗？”
小马：“我明白了，谢谢您，您的话提醒了我。人不买保险的确不会死，但死的时候却会很惨，当然惨的并非是他，而是那些依靠他的人。一旦他死了，的确什么都不需要了，而那些依靠他的人却什么都需要。曾经有人说过，没有买保险就死的人，死就轻如鸿毛，这话难听，却是实话。任何动物死了都还是值钱的，只有人，如果没买保险，死了就分文不值。保险，就是给生命保值，它没有任何替代品！可以说，买保险是为了你，更是为了你的孩子和爱人。”
女客户：“呃，你说的也很有道理，那么，你就先推荐一份保险，我考虑下。”
案例中的小马在面对客户“我不需要”的借口时，并没有放弃，而是巧妙地通过与客户的进一步交谈，让客户意识到买保险能够给自己带来的好处，从而开发出客户的需求，并最终让女客户改变了“我不需要”的想法。
做销售，客户的需求是可以被开发出来的，从销售心理学的角度来讲，说自己不需要的人往往是非常好的准客户，他们并不是不需要你的产品，只是还不明白你的产品到底能够带给他带来多大的好处，没有意识到自己对产品的需要。所以，在遇到客户说“我不需要”时，销售员一定不能轻易放弃，先通过巧妙的询问探知客户是哪一类型的人，然后再想办法开发出他们的需求，具体该怎么办可以参考以下三点：
一、表现出信任
当客户说“我不需要”或者“暂时不需要，需要再联系”这一类话时，不管是出于真实情况还是一种借口，销售员都不能急于反驳，至少明面上要对客户表现出信任，肯定对方“不需要”是真实的。然后，销售员可以先谈一些产品能够带给客户的利益，引起客户的兴趣，从而争取谈话的机会，再根据具体情况作出应对。
二、应对故意拒绝
有些客户明明有需求，但也会以“我不需要”来故意拒绝，这往往是客户在试探销售员，想通过拒绝来更深入地了解产品，或者是持观望的态度，想等等再看。销售员一定要准确把握客户的心理，对这类客户的拒绝，不要激烈地去争辩，更不能置之不理。最好的方法是找出产品价值和客户需求的契合点并加以强化，让客户无法再拒绝。
三、开发潜在需求
“潜在需求”指的是客户本身没有发觉自身对产品的需求，但实际上他对产品有需求的。在这种情况下，销售员可以通过与客户交流，通过不断暗示、引导或者直接把需求告诉客户等方法，将客户的潜在需求开发出来。
销售心理学小结：客户说“我不需要”，有可能是真不需要，但更大的可能则只是一个拒绝的借口而已。做销售，需求是可以创造出来的，面对说“我不需要”的客户，关键是让他认识到自己的需求。
