双十一购物狂欢节又一次来临！你的购物车里会出现医药类产品吗？近年来，医药电商化趋势愈加明显，由此医药产品与电商大促也产生了千丝万缕的联系。
10月24日下午，一场以“当医药物流遇上双十一”为主题的对话直播在大促前夕展开，本次对话由《中国物流与采购》杂志社副社长罗文丽主持，湖北东明医药有限公司&武汉东明药房连锁有限公司（以下简称“东明医药”）总经理汤赐和湖北普罗格科技股份有限公司（以下简称“普罗格”）副总裁张磊作为对话嘉宾，共同揭秘双十一大促背后的医药物流最新解决方案。
（左上：普罗格副总裁张磊；右上：东明医药总经理汤赐； 下行：《中国物流与采购》杂志社副社长罗文丽）
从容应对双十一大战
《中国物流与采购》杂志社副社长 罗文丽：请两位嘉宾首先概述性的介绍一下，两家企业双十一大促截至目前的备战情况。
湖北东明医药&武汉东明药房总经理 汤赐: 今年双十一我们按照既定方案执行即可，因为从2020年搬到新仓以来，我们经历了两次双十一、两次618，具备足够的实战经验。
我们公司在多年以前就定下了医药电商发展的战略目标，电商业务也是主要的增长板块。在多年的实践中，我们已经形成了正常的运行体系与完善的人力制度激励方案。普罗格全程参与了我们新仓项目的建设，使用了WMS管理系统以及应对爆品的发货方案，工作效率可以达到在8小时工作时间内完成12万个商品条目数。
湖北普罗格副总裁 张磊：普罗格有三个业务板块与双十一有关：一是提供软件业务。在医药行业的客户有东明医药、天济医药等；在流通商贸行业有周黑鸭、良品铺子等几百家用户。双十一期间，我们安排13人24小时值班，保障客户双十一系统稳定运行。
二是总包项目服务。目前由普罗格集成总包落地的项目投资，在全国各地加起来有几十亿（元），为了保障双十一大促期间设备稳定运行，今年双十一我们安排了10个工程师在客户园区驻场助产，还有10多个替补人员24小时待命，随时准备支持现场。
三是普罗格自营智慧云仓服务。我们9月中旬开始组建双十一项目组，开展专题研讨会议，详细模拟双十一运营前中后期可能遇见的风险应对方案。特别是我们今年新开仓的集包运营中心，能够在本年度双十一期间给我们园区客户提供最高时效的仓配服务，还能赋能其他快递集包中心，大大提高园区周边的快递商集包能力。今年，普罗格有9个园区都会参与双十一大促业务，单班人力预计在2000人，两波促销期为期8天，持续为大家提供物流运营服务。
罗文丽：请汤总介绍一下，东明医药参加双十一大促主要推出哪些类别的医药产品？预计哪些会成为爆款？对于消费群体有没有一个大致的用户画像？
汤赐：我认为，双十一流通性大的医药产品，主要集中在普药、处方药以及医疗器械等方面。而爆款产品是根据各企业的供应链优势来确定的，比如我们公司的爆款主要是在普药和处方药方面。我们公司现在B端客户主要是全国的单体药房；在C端方面，主要是二、三线城市的普通消费群体。因为我们在C端的主要电商销售平台是拼多多，而拼多多的主力消费群集中在二、三线城市的消费者。
罗文丽：插播一条网友提问：今年双十一东明医药在拼多多平台给出的优惠力度怎样？汤总对于销售成绩和物流时效的预期如何？其中是否会涉及到医药冷链物流？
汤赐：首先在拼多多上，我们主流的几大品类都已经参加了拼多多的百亿补贴，在优惠都领满用足的情况下，通常比正常销售价低15%左右。其次，我们在双十一备战时，已经在采购上提前做好了产品储备，在一些关联销售以及处方药方面，现在互联网医院和我们每个C端店铺都已经打开了接口，所以在处方药的购买上是没问题的。但双十一当天，因为消费者会大量参与购买，可能会导致在与互联网医院的医生对话时出现延时情况，届时也请大家耐心等待。
我们预计，今年双十一当天的单量应该是1万单左右，活动爆品已经做好了预打包，计划在双11当天只预留2个客服来回复线上问题，其余人员均参与打包发货，预计在36个小时内能发出1万单。另外，我们考虑将现有的普药与处方药做好后再涉及冷链药品。冷链对物流的时效性与规范性要求极高，我们如果发展冷链医药会首先考虑在武汉市内进行。下一步会考虑将投入冷链医药领域，与普罗格共同探讨怎么去解决新的问题。
医药电商化程度渐高
罗文丽：对于医药流通渠道电商化的问题，两位认为是既定事实还是必然趋势？您基于什么原因作此判断？
张磊：在5G时代，医药电商化是一个必然趋势。医药行业的电商占比正在逐年增高，目前已占到了整个医药消费比重的30%~50%，传统的营销模式正在被数字的营销模式逐步替代。
电商化起到降本增效的作用，通过电商化，部分药物可以更快、更低价的传递到消费者手上。在市场化竞争下，电商化受益的是广大消费者。而但凡能够促进大众普惠的事，肯定都会有很好的市场空间，所以我们要拥抱变化，做好供应链解决方案，跟我们的客户一起向未来。
汤赐：我也认为医药流通渠道电商化是必然的，基于两方面原因和背景。第一，人的消费行为在改变。像我自己的消费习惯已经离不开电商，在紧急选品时我会首选京东，因为它能做到即日达或次日达；在家饿了不想出门，就会选择美团外卖和饿了么；刷抖音的时候，也会在直播间买一些感兴趣的东西。按照大家如今的消费行为来看，医药电商化既是趋势也是必然的。第二，对商家而言，电商平台可以最便捷找货。因为全国没有哪一家商业公司和连锁公司可以满足全部需求，而电商平台上，成千上万的商家就可以满足。自从我们公司做了电商以后，我们从原来的“采湖北、卖湖北”变成了后来的“采全国、卖全国”。
罗文丽：如果有一个时间拐点的话，您两位认为医药电商化是从什么时候开始逐渐崛起的？
汤赐：我个人认为，在传统的B端领域，应该是2018年药师帮在全国布点的时候，开启了医药电商B端的趋势；C端领域发展最早是淘宝系，然后是京东系，但真正的崛起应该是在2020年新冠疫情后才开始出现爆发式增长的。
张磊：湖北有一家叫小药药的B2B电商，是2017年前后开始做的，到一两年后开始有增量。B2C电商则是在疫情催生下，随着政策不断放开，销量逐渐增加。
罗文丽：两位都提到一个共同的观点，新冠疫情其实对医药电商化起到了推波助澜的作用。那请问汤总，东明医药电商销量目前的占比是多少？2C电商采用了哪些电商平台？
汤赐：我们公司转战电商目前已有5个年头，目前电商渠道的业务占比整体业务达到了45%左右。我们在2018年做电商之前，销量不到3亿（元），而今年预计将达6亿（元），业务重心也在逐步转向电商渠道。
从2018年开始，在B端，我们在药师帮上开了“药品汇旗舰店”，是药师帮走出广东面向全国的第一家战略合作店；2019年开始在壹号药城开了“湖北东明医药旗舰店”，也给壹号药城的聚宝盆业务供货。同年，我们成立了C端事业部，在C端方面的主要突破口是拼多多旗舰店，目前在拼多多已开了10家矩阵的东明药房店，此外还有京东和美团旗舰店。
在线下，东明药房在武汉有110多家，在O2O端的渠道是美团与饿了么。疫情原因，武汉这几年线下药房没有扩张，但是O2O业务已占比线下销量的20%左右。比如，以前药房一天卖1万元，现在一天可以卖到1.2万元，这0.2万元的增量就来源于O2O业务。
柔性打造场景化解决方案
罗文丽：听说两家企业是合作关系，请张总介绍一下合作是从什么时候开始的，主要有哪些合作内容？另外，普罗格为东明医药这次双十一大促提供了怎样的医药物流解决方案？
张磊：普罗格和东明医药的合作到现在已经有8年时间。2013年，普罗格刚成立两年，东明医药还在吴家山老仓的时候，就开始使用普罗格的WMS系统发货。后来，东明医药在东西湖拿到了新的土地使用权，2016年普罗格和东明医药签订了新的物流中心规划设计、设备集成、物流全套信息系统服务合同，开始帮东明医药规划新的物流中心。那时候规划设计的理念就是向电商化发展，即全渠道的订单履约解决方案，兼容电商模式、零售模式、批发模式。比如，系统拣选模式的兼容性、输送设备的兼容性、拣选设备的兼容性，来满足第三方物流需求。现在订单量的增长比我们当时预计还要大，好在当初规划设计时已经为电商爆发式增长预留了足够的空间。
针对医药电商化发展，普罗格很多客户都要应对订单碎片化的发货，普罗格针对这一需求，设计了批量合单拣选 GAS（智能翻盖拣选系统）播种的模式，改造了很多客户的拣选流程。像天济大药房、汕头康泽医药等都是“批零 电商”一体化的模式，东明医药也要马上增加GAS播种墙来应对双十一、双十二等大促订单。
罗文丽：请问汤总，东明医药渠道电商化的改造，是否涉及到物流供应商的调整？力度大不大？
汤赐：答案是肯定的。在物流供应商方面，我们根据自己的销量增长情况，不断去优化服务流程、价格、服务时效以及理赔等多方面。我记得刚开始做C端时，我们的物流合作商是中通物流，当时的价格是3.8元/单，我认为很便宜，也能满足当时的单量需求。但是随着单量的不断增大，从百单做到上千上万单的时候，我们也根据发展不断向物流方要求提高服务和时效。目前，我们C端的物流合作商是圆通快递，B端的物流合作商是由京东和顺丰两家公司共同承担。武汉市内的订单则由我们自有的物流体系进行配送，在湖北省内的连锁业务，我们是和壹米滴答在合作。
罗文丽：在东明医药电商化改造过程中，普罗格主要参与了哪些环节？普罗格提供的医药电商物流解决方案有哪些主要特点，体现出哪些方面的技术进步？该解决方案今年双十一期间共计服务多少B端客户？业务量的同比增长预期如何？
张磊：我们这次与东明医药合作电商化的改造，主要涉及到的就是原来在规划时就有预留的拣选流程和播种流程的改造，这两个流程的改造主要是适应现在更大的拣选量。
说到普罗格医药电商物流解决方案的特点，因为我们本来就是一家起家于医药行业解决方案的集成商，基本上是伴随着医药行业的发展成长起来的。从2012年公司注册到现在10年时间，我们见证了医药电商从最初政策收紧，到2B发展、到2C全平台推广的过程。总结来说，医药电商的特点一是订单量比较大；二是单品的订单品类数和订单的PCS（量的单位）很少，即小订单居多。
针对这些特点，普罗格打造了多场景组合的场景化解决方案：一是柔性化规划。因为医药电商的单量比较大，品种比较多，如果规划的较为固定，在大促时则无法支撑大量订单的需求。二是调度算法。设备越多，对设备调度的要求越高。三是提供成熟的设备。成熟的设备才能做出时效。
传统的"电子标签 输送线"的这种接力拣选的模式，在医药行业比较常见。然而，普罗格通过信息化改造去实现多单合并拣选。例如原来周转箱可能是1个周转箱拣选1单，现在我们可以把它改造成1个周转箱拣选20单甚至40单。拣选完后，再结合普罗格设计的“任意播”场景，可以做到在任意场地任意组合，可以大大降低对人员经验的依赖，进一步解决因不熟悉药的人员拣选效率慢的问题。由此就可以为电商大促量身定制一些场景化解决方案，这个解决方案也会在东明医药进行使用。另外，还有像"AGV CTU料箱机器人 GAS播种墙"模式，这个模式同时兼容2B和2C业务，通过调度算法降低设备的投入量，使单个设备的效率发挥到最大值；再如，像"批量拣选 视觉复核 交叉链分拣机"模式，这个模式可以最大化的提高一个播次的拣选命中率，然后通过视觉复核减少人工复核的岗位，将差错率显著降低，提高人均效能。
这些场景我们从去年开始陆续推向市场，基本上都有了成熟的落地案例，现在应用于我们100多家医药行业的B端客户，来支持他们电商业务的增长以及双十一大促。今年，我们预计客户业务的平均增幅将达到20%~30%。
罗文丽：有网友发来提问，双十一是否会促进物流新技术和新装备应用？；现在医药自动化物流装备应用范围最广的是哪几种？哪些会率先爆发？
张磊：医药行业的物流自动化发展是比较早的，像九州通在2004年就做了立体仓库，然后前几年的这些规划，包括设备的投入，基本上都是按照快批、连锁模式去投入的。随着电商的高速发展，现有的仓库基本上都很难支撑电商增长量，要么在外面租仓，因为现有的仓库没有办法做改造。所以，电商高速发展确实对物流设备，包括一些柔性化设备的技术进步有很大的推进作用。
未来，智能物流肯定是往柔性化方向发展。因此，我认为能适应场景化、多元化组合的这类柔性化设备，可能会有更多的应用场景和更多的市场空间。比如原来使用的堆垛机、穿梭车，现在慢慢的开始有CTU在楼库里面就可以做一些更密集式的存储；比如说有托盘四向车，在标仓里面，可以在不用堆垛机就能去做一些自动化的存取；再比如输送线可能未来会越用越少，因为机器人搬运相比输送线来说灵活度更高。总之，未来设备研发的方向，可以往柔性化设备方向去做进一步的投入和研究。
机会与挑战并存
罗文丽：两位从各自的立场和视角来看，医药电商物流相比以往取得了哪些显著性的进步？还有哪些待解难题？
张磊：首先，从行业解决方案的角度来看，医药电商经过数年发展，目前主要呈现三种商业模式：B2B模式、B2C模式和O2O模式，这些模式总体的特点是“多、快、省”，最终带来的是物流需求的变化。比如，从原来的整箱批发，变成了拼箱发货；从原来的一周一配送变成了一周多配；订单结构开始碎片化发展。医药行业对比其他常规行业来说，品种数上万，多批号，物流分拣复杂度高，这就要求医药电商物流未来的解决方案要往柔性化方向发展。
普罗格一是率先推出交叉带分拣机播种、视觉复核、自动播种站、闪电播、任意播等成熟的应用场景；二是医药电商物流设备日渐成熟，比如AGV、CTU料箱机器人、GAS播种墙、交叉带、自动补货穿梭设备、托盘四向车等，这些设备相较之前，人工被机器人代替的场景越来越多，柔性化解决方案、设备成熟度相对以前都有了长足进步。
但是柔性化的解决方案对设备调度平台算法的要求越来越高，因此如何提高播种命中率？如何提高订单同步性？如何协调各种设备的作业节奏？这是很多设备商还无法解决的问题。所以，大家一定要认识到智能物流中心的成功实施，不是把设备安装到现场即可，而是要有一套成熟的设备调度平台，调度所有设备能够达到整体规划时效才是项目成功的保障，这就要求随着医药电商物流业务行业聚集度提高，订单量的进一步增加，所有设备商、总包方必须沉淀技术，找到突破的方向。
汤赐：正如张总所说，医药电商物流确实和传统零售批发的订单结构有非常大的变化，很多早几年建设的医药物流中心都没有考虑电商模式，庆幸的是我们和普罗格在2016年规划东明医药新物流中心的时候，就前瞻性的考虑到未来电商增长以后流程和布局如何调整，当时着重考虑的是B端方面。如果那个时候完全不考虑电商订单的特点，就不会预留仓库空间和设备的接口，那就导致现在可能改都没办法改。
随着我们公司C端电商业务的增长，11月15日将正式启动我们的电商改造项目，把原先规划的电商播种区上线运行，使用普罗格“任意播”的方案。“任意播”的场景比较柔性化，能兼顾日常使用和大促期间增量的需求。
说到医药电商急需解决的难题方面，因为医药行业实行许可制，根据GSP的要求，税票、单据等特殊要求，各地执行标准不一，有的地方可以应用电子发票，而有的地方还需要开据纸质发票，给电商物流的流程带来很多麻烦，如果未来能够全面电子化，医药行业的效率会显著提升。
罗文丽：对话进入倒计时，最后请两位嘉宾分别概括性表述各自对于双十一大促的感言。
汤赐：双十一是给电商人的一个想象空间，企业在不同时期需要的东西不一样。我们要以结果为导向，以终为始的心态，服务好每一个顾客给予我们的每一次服务机会，预祝大家双十一大卖！
张磊：双十一只是一种促销手段，即使没有双十一，也有别的大促形式，我们作为解决方案服务商，面对大促，我们永远和客户在一起，只要以业务为导向出解决方案，做好充分的准备，让订单来的更猛烈些吧。预祝所有客户以及线上网友双十一都能够大卖，更能够顺利完成订单的履约！
罗文丽：感谢两位嘉宾的精彩发言！最近有观点提出，双十一“步入中年”，用户在三年新冠疫情下养成了囤货习惯，消费也更为节制和理性。那么，随着促销常态化与消费的回归理性，双十一的爆发系数可能呈现渐弱的趋势。今年双十一的实际表现将会如何？让我们拭目以待。（本文刊载于《中国物流与采购》杂志2022年第21期封面专题）
