精英团队长访谈 第24期 · 前言
大家好，我是记者小友，欢迎收看友保智云研究院精英团队长访谈。
对于新人来讲，入行的前三月是在这个行业能否站住脚的关键期，他们会面临各种各样的问题和挑战，如何快速掌握专业知识和技能？如何调整自己的心态进入职业角色？作为主管，又该如何辅导组员平稳渡过成长过程中的阵痛期呢？
有着多年团队管理经验的郭冲总监有着一套可落地可复制的系统方法，帮助新人快速成长高效留存，得益于此法，他的家族发展壮大达7000多人。
一起来和小友听听郭冲总监的方法和建议吧！
以下是访谈实录：
小友：新人养成和留存一直是行业共同的难题，不论是刚入保险行业的小白，还是新晋升的团队长，都非常关心新人期的留存问题，您作为7000 家族的创始人，一定对新人留存有自己独特的方法和见解，给我们大家分享一下吧。
郭冲：那就给大家分享一下我要求我的团队新人在前三个月必须要做的7个关键动作吧。
1 掌握相关工具
首先你要掌握本公司的跟保险相关联的APP。比如本公司的学习类工具、出单工具、客户管理工具等等，或者说我们手机app上的一些保险相关工具。
再有就是掌握本公司实际的操作系统，还有查询的系统，我们都需要很熟练的掌握和应用，包括我的邮件往来，企业邮箱、企业微信，我们都需要很熟练的掌握和应用，包括对于公司的后勤的了解，这都是我们在新人期必须要掌握具备的技能。
2 设立并分解目标
我们要设立在新人的这三个月里每个月的目标，也就是每个月要达成什么样的绩效，绩效与公司的基本法相应绑定，比如在新人期达到多少的绩效可以实现自身利益最大化，就按照这个绩效来给自己设定一个目标，当然这个目标要是力所能及可以去实现的。
如果说这个目标是不能去实现，不切实际的，那就没有任何意义，因为从事保险行业是长期的马拉松，不是短跑项目，不是百米冲刺，几秒钟就结束了，而是像马拉松一样任重而道远的一件事。
在这个路程上，如果说我新人期最终的终点就是马拉松的终点的话，那就会觉得太难了，太难以去达成了，你会看到很多的大咖，很多的优秀的人光鲜亮丽站在台上去领奖，然后觉得自己很卑微，自己很难去实现这个目标，就会产生心理落差感，那么你应该去把这个目标进行细化和分解。
漫长的马拉松路程，我在开始的时候不要去想终点，而是给自己定一个可以看得到的目标，比如下一个路口的红绿灯。当你把目标分解的特别细化而且按照不同步骤去分解的时候，你就发现这个小目标是很容易实现的。我们先把新人期三个月的小目标去设立出来，然后我们进行细化分解，按照目标和我实际的拜访量去分解出来我要拜访多少客户。
比如说一个月我要实现1万的佣金收入，佣金换算成保费，至少应该在3万保费，那3万保费再按照当地的城市的人均收入计算，至少找到2～3个家庭配置保险方案。当然我需要2~3个家庭成交，但是我的成交概率有可能是在40%，那么我需要有7～8个家庭来做支撑，才能实现我三个家庭成交的这种可能性。
这7～8个家庭能坐下来跟我聊保险，那么还有不愿意跟我聊的，我们再看我们要拜访多少个家庭才能找到这7～8个家庭跟我坐下来聊保险，可能要再翻一倍的用户量，14～16个家庭，也就是说我这一个月要找到16个家庭进行拜访，然后筛选出8个家庭能坐下来跟我聊保险，然后这8个家庭里有3个家庭的成交，那么我这个月的目标就可以实现了。
接下来我们要将一个月度细化到每一天，将这个月需要拜访的客户数量分解到每天的工作量，如果我达成了我每天的工作，那么这个月的目标也就达成了，这样分解下来你会发现并不难。
一天24小时按照工作时间8小时计算，而我们分解完目标以后，会发现我们的工作时间远远低于8小时，可能你一天聊两个客户，现在通过线上或者通过微信的语音来进行沟通，一个客户聊一小时，两个客户加一起是两个小时，每天两个小时的工作量创造每个月1万元的佣金收入，这个时候你也会感觉这份工作是很不错的。
3 设置通用方案
我们要找到两大一小的家庭产品组合，因为夫妻两人加一个孩子这种三口之家是中国目前的主体结构。我们就要提前准备一个两大一小的家庭组合方案，这个方案可以覆盖到35岁到45岁的这10个年龄的跨度里所有这类家庭，这类家庭里会有很多的客户面临购买保险的需求。
我们可以罗列出来四大基础保障，就是意外、医疗、重疾和寿险，然后再加一个年金，这个年金可以是子女的教育金，也可以是储蓄，也可以是给父母养老金规划，按照这个模型作出产品组合，用word或脑图等我们自己擅长的一种方式去呈现出来，接下来我们要不断的去精致化组合和产品的方案。
4 熟练掌握并解读通用方案
围绕我们设立的通用方案，做到对其中所有的组合产品熟练掌握，这些产品其实不多，每一项的类别里边就选择一款，然后这一款产品我们要能做到对条款的非常细致的诊读，而且投保规则投保流程也要熟练掌握。
在前期我们要亲自去走一遍流程，对整个投保流程有一个清晰的认知。当我们走一遍流程，我们就会心里有底，可以更加的自信，当你对条款会从头到尾详细的解读以后，客户提到一些具体问题时，你可以直接拿出条款给客户来去解答，这样的话让客户能感觉到你是非常专业，并且是用心去做这件事情的。
5 列准客户表
我们要列准客户表，可以去约聊的人员清单，也就是我们通用产品组合的目标，我们可以从微信的通讯录和手机的电话记录里寻找，列出来以后进行筛选，筛选出你认为可以跟你近距离交流沟通，能坐下来跟你聊保险的人，列的越多越好，列完了以后要按照表去约访和跟进。
然后将所有打过电话的和所有约访过的，做一个文件夹进行整理。而未约到未沟通的客户也要去整理，因为每个客户都是一个你未来可以去成交的家庭，每一次的约聊，每一次的探讨，每一次的沟通都要记录下来，放在这个文件夹里面也方便下一次再去进行回访。
6 复盘演练
我们要找主管进行通关演练，就是做复盘，然后同时也可以找一些朋友，这些朋友可以不一定去让他去成交，但是你可以设计场景就说哥们我现在要做保险经纪或者做保险营销了，我现在需要找一个客户来帮我进行一个场景的演练，对练完以后让朋友给你一个反馈。
找主管进行通关演练，这里的演练并不是让主管直接告诉你他怎么去谈，因为每个人谈客户的方式方法都不一样，你可以去借鉴，更多的是要体现出自己的一个风格。
比如某天见了个客户，把客户给到的反馈，提到的反对问题，自身做的好的地方，做的不好的地方，或者说整个的逻辑上会有什么的不通顺的地方，都可以让主管在演练中提出。因为主管是非常有经验的，可以去以他的角度可以去像一面镜子一样去照出来你身上的不足，你要不断去改正自己的一些缺点，改正一些自己的不足，然后增加一些自己的知识的储备，这样的话在下次去谈客户的时候，你才会更加自信。
7 经验总结
我们每一天或者每一周做经验的总结，这些经验总结就是只要遇到客户的一些问题，我如何去解答，还有一些反馈的方案，包括处理时的办法的总结整理。
我们可以去开设自己的公众号或者是不同平台，比如说什么小红书，还有任意的平台这些，我们可以开始做个人IP的打造，因为现在是一个互联网爆炸的时代，我们做保险营销必须要去拥抱互联网，如果你放弃互联网的拥抱，你会发现你做的事情会举步维艰，很多的业务是很难去开展的，但你去充分的拥抱互联网，你会发现你的业务开展起来会很容易，而且会加速进行，就像一个催化剂。
当你的公众号准备好了，其实不是为了开拓客户，更多的是在上面做经验总结，当客户有一些问题，你可以直接把你自己写的文章，自己做的视频或者自己做的不同的东西，然后给到客户，也给到客户一种很新颖的感觉，会觉得这个小伙子确实不一样，他在认真的去做自己的工作，一个认真对待自己工作的人，肯定会认真的去对待每一个客户，是会受到所有客户欢迎的。
如果你是一个做事散漫，没有任何的条理性，对待事情也不认真，把保险工作当成一个兼职，或者说将保险当作赚快钱的一个工作来做的话，你会发现这件事不会做好，客户也不会买你的账。
如果新人在前三个月将这7个关键动作做好，相信可以很容易的渡过新人前三月的阵痛期。
小友后记
每一个新人从入职到成长为一名真正的独立保险人，需要走的路还很长，要学习的东西也很多。所有的资深都是从小白成长起来的，只有在市场中不断的试错可以让我们更快的成长。
“路虽远行则将至，事虽难做则必成。”
与君共勉～
