产品服务的前提是需求真实
中国的SaaS行业有哪些独特之处？
符绩勋：
中国企业服务市场的环境与其他地区都极为不同，根据产品来照搬已上市的国外SaaS公司的模式很难行得通，中国SaaS行业和公司的发展路径都很有自己的特色。
企业服务在中国还有很大的市场。不同地区间收费模式也还存在很大的差异。中国的大型企业更希望采取定制化的服务，而不是订阅式的服务。我们预测，中型企业将是SaaS付费的主力军，它们对SaaS的易用性有很高的要求。另外，中国的大型To C企业会对To B市场产生深远影响，例如钉钉、企业微信等，在这些体系下，也可能诞生一些美国没有的产品。
我们可以期待中国实现稳定、快速、持续增长的SaaS市场环境，但这将是一个线性变化的过程，需要时间和耐心。创业者必须根据中国各行业客户的真实需求，去提供相应的产品和服务模式。
国内的腾讯、阿里、字节跳动等大型互联网公司也都在布局各自的SaaS生态，这些大生态平台会对SaaS 创业公司产生什么影响？
符绩勋：
多元化、多平台化是未来的趋势，也是巨头肯定不会轻易放弃的市场，这意味着大公司会占领市场上不小的份额。几年前的云服务市场有百度云、阿里云、腾讯云等BAT系，今天的企业线上化信息化沟通市场也有阿里的钉钉、腾讯的企业微信、字节跳动的飞书。对比全球云服务市场，你会看到亚马逊、微软和谷歌都推出了各自的云产品和云平台，这三家的共存也基于市场需求：很多企业需要实现多元化的场景部署。而多元化垂直部署或许就是创业公司的机会。
当多个平台共存于市场的时候，我们可能会需要一些共性的工具以便在多元化的场景里面帮助用户做多元化的部署，这里就存在着创业公司的成长空间。不过机会和挑战是并存的。对于SaaS公司来说，一款企业办公产品是有网络效应的，早早进入这一领域的玩家会先发制人，而且市场不容易被抢走。但B2B的企业端决策相对缓慢，一家企业的预算、消费方式需要很多人员去协调和决策，所以虽然存在机会，但做企业服务的公司收入增长不一定很快。
如何看SaaS创业公司与传统软件巨头之间的竞争，比如Slack面临的竞争？对应到国内，你会给创业公司什么建议？
符绩勋：
Slack开创了SaaS领域的独特销售模式：To C再To B。它是第一家，也是至今唯一一家既服务成千上万的小企业、成功实施自下而上的模式，而且可以向大型企业出售产品的上市公司。
过去成功的SaaS公司，大多是面对大型企业解决管理层的问题，以销售为导向，向公司决策者演示产品，进行试用和采购。而Slack把重心放在了终端的用户体验上，让每个用户热爱使用这个产品。所以说，对于To B企业而言，好的销售只是一方面，出色的产品才能真正抓住用户的心。
好的产品会赢，对国内的SaaS创业公司也是如此。即便在极其细分的领域里，只要做出了好的、符合客户需求的产品，就有忠诚客户使用，就有源源不断远超预期的收入。所以，面对巨头的挑战，只要找好自己的细分，做好有价值的产品，建立起有能力的销售，公司就能一步步长大。
Glenn Solomon：
确实市场上有强大的对手，但Slack还是会占据不错的市场份额。因为Slack已经有最好的产品、巨大的先发优势和强大的生态系统。
对于中国的SaaS创业企业来说，即使基础服务是免费的，但是只要你有独特的价值，企业客户也一定会进一步付费。
童士豪：
企业服务市场和消费品市场习惯在某种程度上是类似的，强行改变人们的使用平台和使用习惯很困难。因此，企业内部越早采用一个产品，其他产品就越难进来抢夺市场。所以Slack的免费增值模式很有意义。
在成熟市场，节省成本和创收这两件事都很受欢迎。除了创收之外，很多公司还在企业领域提供节约时间、提高效率或工作流程自动化的服务。这一切都是为了让组织变得更快、更高效、减少浪费，这样就可以节省更多的成本。
但在中国，创造新收入比节约成本更重要。因此，如果有人想在这个领域创办一家新公司，他们需要考虑对企业用户的价值到底是什么。他们想关注大客户还是小客户？另外，大企业的消费者化一定是个重要的趋势，初创公司一定要把握好。
耐心仍然是中国SaaS创投圈的基调
2020年初爆发的新冠肺炎疫情是否会对SaaS行业的投融资产生影响？
徐炳东：
对于一些市场上的热点，比如科技、企业服务等领域的中小企业融资，我们认为其实并没有太受疫情影响，甚至对于在线办公、提高企业效率的SaaS公司来说，目前的融资难度反而降低了。科技驱动包括中高端制造业的企业，目前是整个投资市场所看好的，国家也提供了一些政策上的支持，这类公司的融资会相对比较容易。
符绩勋：
SaaS领域的创业者将会在2020年迎来不错的机会。要注意企业服务产品的使用会有红利窗口期，实际的消费或付费会是滞后的，所以关键是用长期的用户留存和黏性来把握公司的价值。
现阶段SaaS行业有哪些领域值得投资或者深耕？
李宏玮：
疫情后，远程办公软件、网络设施迎来新一波发展；新的5G带宽会得到新的商务应用场景，也会得到更多肯定；更多的线下业态又会开始转向“O2O”，不过这次是“offline to online”，再次提升数据业务和网上安全的重要性。这些对SaaS企业而言都是很大的机遇。
以办公软件为例，2014年我们投资了WPS，这五年来，见证了团队从集团公司独立后的自我成长，商业模式的演变更新，到国际化的探讨和放弃，再到本土化，并且等到了中国国产软件第一股的诞生。WPS在二级市场如此优秀的表现也是一种传达给创业者们的精神：不要错过时代给你们的机会。
符绩勋：
中国市场还处于“按项目制付费，教育大型客户去使用基于云的多租户SaaS产品”的阶段。意识的普及，跟中国何时能诞生一名SaaS巨头，是彼此促进的关系。等到中国可以出一个Salesforce这样的巨头公司，或者要求低一些，在某个领域跑出一个ARR达到5亿乃至10亿美元的公司，才真正是SaaS创业者的黄金时代。现在，“耐心”仍然是SaaS创投圈谈论最多的一个词。企业服务创业者需要做的，还是专注于自己行业的客户需求，专注中国企业客户大量独特的痛点，开发出真正解决问题的产品。
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*ARR
年度经常性收入（annual recurring revenue）, 是衡量SaaS企业发展状况的一个重要指标。通常情况下，SaaS企业会与客户企业签订一个定期订阅协议，基于协议SaaS企业为客户提供软件服务，客户按期付费。ARR常用计算公式如下：
ARR=每年总订阅费用 附加组件或升级的经常性收入-取消订阅造成的收入损失
*订阅式服务与定制化服务
SaaS企业一般提供的是高度标准化软件服务，客户按需订阅取用。而大型企业由于客户业务与组织架构复杂，且往往已经拥有较为成熟IT系统，对SaaS服务的个性化要求更高。SaaS企业在服务大型企业客户时多采用项目制形式辅以定制化增值服务。
*Slack
企业沟通协作工具Slack诞生于一家名为Tiny Speck的游戏公司。起初，为了解决团队开发新游戏时遇到的跨时区交流的挑战，该游戏团队自己开发了通信工具，并根据需求添加了文档共享、存档搜索等工能。新游戏项目最终被取消，而这款通信工具被保留了下来。2014年2月，Slack正式发布。随着发展，Slack提供聊天群组、文件分享、搜索、同步等功能，并整合了电子邮件、短信、Google Drives、Twitter、Asana、GitHub等主流工具与服务。
凭借其简单易用的功能设计以及绝大部分功能免费供个人用户使用，Slack一经推出就大受欢迎，2014年底其估值就达到11.2亿美元，被称为“有史以来发展最快的SaaS公司”。
2019年6月，Slack在纽交所上市，首日大涨48.5%，其早期投资者的收益回报高达1600倍。
受访： 符绩勋 GGV纪源资本管理合伙人
Jeff Richards GGV纪源资本管理合伙人
徐炳东 GGV纪源资本管理合伙人
Glenn Solomon GGV纪源资本管理合伙人
童士豪 GGV纪源资本管理合伙人
李宏玮 GGV纪源资本管理合伙人
采访：司欢
编辑：张颖
来源：中欧商业评论（ID：ceibs-cbr）
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