来看一个案例:假设你有3500元本金,你花2000元批发了20件衣服,每件成
本是100元。你设想的售价是300元,这样你可以从每件衣服中赚到200元。
于是你把其中的800元用来印制传单,可以印出8000份传单。
每份传单上你印了50元的现金抵用券用来做促销。
8000份传单发出去了,一共吸引来了80人,其中16人购买了。
那么800元/16=50元。也就是说你吸引一个客户的宣传成本花了50元。
此时你的每个客户净利润(除去固定成本与人工工资后)超过50元,那么你可以盈利了!否则就需要审视你的营销手段,或你的文案,或者你发放的对象,又或者媒介。
这是你第一个要掌握的重要数字,它代表着你的钱花得明明白白 ,这个数字帮助你,指导你把钱花在刀刃上!
2、清晰地知道成交转化率此时你决定加大投入宣传,一共发出去5万份传单,来到店里的有2000人。
这时2000人中有400人消费了,400除以2000,就是你的成交转化率20%,是不是不够理想?慢慢来,在转化率这一块,在成交流程中,你可以再优化。调整您的销售过程当中的缺陷,提高客户服务质量,缩小你的目标客户群体或者提供一个更具吸引力的价格,准确定位,你将事半功倍。
这个数字告诉你,在接触与成交客户的过程中,有哪些细节需要优化,比如要培训销售团队,在宣传的过程中要更加精准。这个数字让你明白赚钱要在哪些方面做努力!
3、清晰地知道客户终生价值在你经营一段时间后,你会发现总会有一些忠实的客户,他们每年来4次(消费频率),每次消费1000元(单次消费额),并且他们5年内(这个5年称为消费者生命周期)稳定地在你店里消费。
那么客户终生价值=单次消费额*消费频率*客户生命周期。
由此计算,一个客户对你来说的终生价值是20000元。
这个数字告诉我们,维护一个客户可以获得更多的利润。
研究表明,维护一个客户的成本只占开发一个新客户成本的 1/6。
这个数字也指示我们,要对客户进行分类,挑选出优质的客户进行合理的客户服务,从而维护公司的长期利润来源。
如今你可以实实在在的了解每个顾客的价值和资源的类型,那么需要做的是留住他们并且维持好与他们的关系。
4、清晰地知道投资回报率投资回报率(ROI)是指通过投资而应返回的价值,即企业从一项投资活动中得到的经济回报。
它涵盖了企业的获利目标。