第二个发现——
千禧一代对销售人员的怀疑态度超过了他们的前辈。
我们对一代人的描述是几零后。比如80后，或者90后。美国有一套差不多的说法。
比如，婴儿潮一代（Boomers），指的是出生于1946年至1964年之间的一代人。
X世代（Gen Xers），生于1965年至1980年间。
Millennials也被称作Generation Y，就是人们经常说的千禧一代，或者叫做Y世代，一般认为是于1980年~1994年间出生的一代人。
Gen Zers称之为Z世代，出生于1996至2010年间。
*报告对销售代表的说法持高度怀疑态度的客户（按代划分）的指数百分比
高德纳的研究发现，千禧一代对销售人员的怀疑态度超过了他们的前辈。说白了，就是千禧一代对销售所说的内容更加怀疑。
千禧一代是第一代在数字技术盛行的环境中成长起来的人群。他们对互联网和数字技术非常熟悉，习惯于自我研究和决策，因此他们对销售人员的依赖度降低了。
他们独立，自主，信息敏感。销售人员的话语已不再是他们获取信息的主要途径。比如，一个千禧一代的采购经理可能会在决定购买之前，先自己上网查找产品评价、阅读专业报告、参与行业论坛等。
随着互联网和数字技术的普及，随着信息的透明化和获取信息的便利性增加，客户更倾向于自我研究和学习，他们可以轻松地查找产品信息、比较不同供应商的优劣，甚至获取其他客户的反馈和评价，这一切都使得销售人员在信息提供中的角色大大减弱。
例如，以往在技术产品销售中，销售人员可能需要向客户详细解释产品的功能和使用方法。但现在，客户可以轻松地在网上查找相关教程和视频，甚至参与在线论坛和社区讨论，自我学习和解决问题。
这就使得销售人员提供的独特价值在不断地减少。客户认为销售人员提供的信息或者服务，并没有超出他们自身可以获取和理解的范围，因此他们对销售的价值评估并不高。
想要赢得千禧一代客户的认可，销售需要付出更多。
03
第三个发现
第三个发现——
客户越来越喜欢自己搞定。
高德纳的研究报告中称，所有买家中，有33%表示在销售过程中可以完全不需要销售人员。
这一点，在B2C的销售领域已经属于日常操作了。
孩子上初中了，你想买一台打印机给孩子日常打作业用。你在手机上看了看相关的测评，然后相中了一款。在几家平台上对比了一下价格，选定一家，下单了。第二天下班的时候，看到东西已经放到了你家门口。
拿回家，拆开包装，按照店家提供的视频，一步步完成了安装，打印了一张测试页，搞定了。
新一代的客户在日常消费中体验到的便捷，也希望可以迁移到工作中来。
这就要求B2B销售快速地提高自己的数字化能力。
当你问客户：在购买过程中，如果你需要获取解决方案、选择供应商等信息时，你会通过销售人员还是供应商的线上渠道？
从上图的统计结果可以看出来，几乎是差不多的。
从某种程度看，客户寻找销售人员，或者是同意销售人员来拜访，本质上，都是为了获取他们需要的用来完成某项具体工作的信息。
当这些信息可以通过在线方式简单快捷地获取，销售人员就不再是供应商和客户连接的唯一渠道，而是渠道之一。
为了体现出不同，这就需要销售人员提供更加独特的个性化信息，让客户意识到，人和人之间的沟通，所花费的额外时间和精力是值得的。
再看高德纳的另一项研究，他们发现，在客户采购旅程中，客户和供应商直接互动使用的时间，只占到了整个采购过程的17%，而客户自主独立学习占到了45%。【3】
留给销售的窗口期，真的太短了。
就像是一场90分钟的足球比赛，真正能留给前锋射门的机会太少了，这就使得每一次拿球的机会都弥足珍贵。
数据也好，销售自身的感受也罢，现状是客户的偏好已经开始发生了变化。
你可以说，不对，不是这样的，我们的客户依旧喜欢和我们面对面地讨论方案；
你也可以说，即便是这样的，那又怎样，变化需要时间，不会那么快的。
这就像是出租司机，几年之前，当网约车刚刚开始的时候，总是能听到出租司机和网约车之间冲突的新闻。
现在呢？这样的消息越来越少了。
乘客在用脚投票，就像客户选择自己在线寻找问题的答案。
