本文作者：赵平 文章来源：法佬汇俱乐部
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导语：
现实生活中，企业不可避免的会遭遇到一些纠纷，尤其是在后疫情期间，预计将会有不少纠纷出现。在协商不成的情况下，双方当事人可选择中立的第三方来进行纠纷解决，这其中就包含诉讼与仲裁。
在诉讼和仲裁程序中，庭审是法官/仲裁员了解案情的重要手段，同时也是当事人向法官/仲裁员传达观点的重要途径。如何把握庭审节奏，如何抓住案件焦点，如何有效地向法官/仲裁员传达己方观点将决定整个案件的走向。当然，庭审技巧要建立在对案件的透彻分析和充分论证之上，如果只强调技巧而忽视对案件本身的调查、分析、研究，那么所谓的技巧只会是无源之水和无本之木。
以下内容，是根据赵平律师课堂讲解整理的纯干货，以飨读者。
尊敬的各位朋友，各位嘉宾，大家下午好！
今天非常高兴与大家一起以“庭审制胜——代理人参与庭审的技巧”为题进行交流。
我是金诚同达律师事务所赵平，原来曾经在法院工作过8年的时间，后来开始做律师，在做律师的过程中参与了很多诉讼和仲裁案件，近些年来也担任了部分机构的仲裁员。
从法官的角度，从律师的角度，从仲裁员的角度，从几个不同的角度来看，仲裁的代理人来参与庭审，其中有成功的因素，也有所面临的各项问题。今天我们就对这些代理人参与庭审的技巧，对于其成功的因素和面临的各种问题来做一个分析。
诉讼目的——赢！
在庭审中，我们的目的就是为了要赢得仲裁、赢得诉讼，目的就是赢。在对抗性的游戏当中，谁能够做得更好，谁说的话、提出的证据能够得到法官和仲裁员的支持，谁就能够取得庭审，最后能取得这个案件的胜利。所以我们要通过面对面的一种交流的方式，把自己这一方的请求、观点、事实、证据、法律分析等讲给法官和仲裁庭来听，取得法官和仲裁庭的信任和认可。
庭审手段——讲好故事！
讲好故事具体表现为庭审的三段论。第一讲故事，第二提证据，第三讲道理。
讲故事就是在法庭、仲裁庭向法官和仲裁员陈述有关的起诉事实。我们讲故事往往是这样开始的，某年某月某日原被告签订了一份合同，然后讲合同履行的过程，作为原告一般都会讲合同签订之后，原告根据合同的约定履行了合同中原告的义务，但被告没有按照合同的约定来履行。最后提出请求，所以被告应该承担违约责任。
在讲完事实陈述以后，一般情况下就进入了庭审的调查阶段。庭审的调查阶段中最主要的就各方举证，法官和仲裁员进行询问，双方也可以互相询问。证据与第一阶段双方所讲的事实和理由是要相对应的。前面向法庭提交了这样的一个事实陈述，后面就需要用这个证据来证明这个事实。
讲道理就是讲法律适用。根据前面的事实，依据相应的法律，最后得出我们这一方想要的结论，这个结论对原告来说，就是诉讼或仲裁请求。对被告来说，就是要从反驳原告的这些请求和证据中，得出自己的结论。
庭审开庭前阶段
庭审开始之前，最主要的工作就是提交诉讼文件和组织证据。庭前所进行的所有的活动，最终都是为了开庭。整个诉讼阶段和仲裁阶段，庭审是中心，庭审之前提交的材料是为了在庭审时展示给法官，庭审之后所补充的证据和提交的代理词是为了对庭审时提交的证据和提供的辩论意见的补充。
庭审过程中
1. 当事人情况陈述
在庭审调查阶段，先由各方当事人陈述自己的请求和相关的事实理由。在这之前，有的法庭或者仲裁庭，也会要求双方当事人陈述一下名称、地址、联系方式、法定代表人、姓名、职务，出庭代理人的情况、代理权限等。这个时候需要注意一下代理人的权限，是一般授权代理还是特殊授权代理。如果是一般授权且没有法定代表人出庭，那么当庭调解是不可能的。如果是特别授权，至少在理论上来讲，代理人有对调解进行拍板的可能。
2. 庭审调查——当事人
在庭审的调查中，首先要看当事人，是否有增加当事人、减少当事人的情况，或者是否有第三人参与的情况。法庭会告知各方当事人的权利义务，合议庭、仲裁庭的组成，然后询问当事人是不是回避。如果想要行使回避权，当事人要及时的告诉法庭、仲裁庭，这时候往往是申请以合议庭的组成人员为主的人进行回避，有时候也会请求法官助理和*员回避。回避一旦提出来，往往这次庭审至少是会暂时地中止一下，甚至这次庭审没有办法继续进行。
但是回避要慎用，如果你滥用的话，第一是对法庭和仲裁庭的不尊重。第二，如果你提出来回避，但没有任何理由，最后也没有得到支持。这对后面案件的发展，对提出回避的这一方来说肯定是不利的。当然是否申请回避应该具体情况具体分析。
3. 原告陈述事实和请求
当事人陈述事实的时候，总体上有这么几点要求，第一，简明扼要，原则上不要长篇大论，因为你的请求、事实和理由，法官和对方都看过，如果你再读一遍，法官没有兴趣，对方也没有兴趣，是在浪费时间。第二，要有语气的变化，即使说要读，不要说听着大家都困了，要有语气的变化；第三，不是照本宣科地读；第四，要突出重点，可以把几个重点的事实、争议比较大的事实、对于后面审理非常关键的事实进行重点突出，再强调一下，不要太对，两三点即可。另外还要讲一下是否还有一些需要补充的事实。
4. 被告答辩
第一，确定是否需要书面答辩。一般来说建议被告进行一个书面的答辩，把问题向法官讲清楚，法官就知道争议的重点在哪里。如果被告认为原告的起诉根本就没有任何理由，没有提供什么证据，或者自己有绝对充分的证据，一下子就可以把原告的请求的是理由全部推翻的。那么也可以说我不进行书面的答辩，就进行口头的答辩。
第二，答辩可以是概括答辩也可以是逐条答辩。概括答辩是对原告的诉讼请、相应的事实和理由应予全部驳回。逐渐答辩就是就对方的请求逐项进行答辩。概括答辩和逐项答辩可以共同进行。
第三，答辩的时候应突出反驳的主要事实和理由。你不能老说是原告的请求站不住脚，而是要给出具体的理由和自己这一方掌握的事实和法律依据。
第四，切记长篇大论。答辩的时候一定要跟法庭说我有几点，主要是包括123点，把具体答辩的理由、层次向法庭说明白。切记一下子就是答辩了很长，因为你答辩很长、很复杂，又没有书面答辩状的话，法官就听不明白，或者听了后面忘了前面，达不到答辩的目的。
5. 举证
举证的顺序原则上是根据这个时间、事件、主题来进行，有时候不那么明确，也可以会和进行。举证原则主要有四个，第一，全面举证。尤其是作为原告，需要证明因果关系链的准确和完整，就需要进行一个全面的举证；第二，完整举证。全面举证是对于构成请求的各个组成部分的要素进行举证，完整的举证，主要是针对单个证据来说的，只举部分合同，法庭有可能不能查明全部的事实，所以我们建议还是进行一个完整的举证。也有个别的时候，合同非常长，字还密密麻麻，那就应该有所取舍和聚焦；第三，按期举证。现在法院最高人民法院有举证的规定，另外还有仲裁规则，法院和仲裁庭也都有举证通知书，如果有明确的期限，就一定要按照期限来进行举证；第四，尽早举证。如果在举证期内，你早举证，法官和仲裁员就能早一点看到，会有一个先入为主的印象。如果已经过了举证期限，这时候你发现了新证据，也要尽快的完成举证，并说明该证据的重要性，以求法庭、仲裁庭的接受。
从证据的形式来说，首先要有一个证据的目录，写明证据的名称、证明目的、证据的来源、证据页码。特别强调需要编上页码。如果有补充证据，我们建议比如第一次举了5份证据，12345，第二次如果补充证据的话，就从6开始拍6789 10，这样比较清楚。证据需要分组，证据比较多的话，最好做到分门别类，然后可以把一组证据合起来，进而说明证明目的。另外，还需要注意证据的复印需要做到清楚明晰。
在中国大陆开庭，无论是法院还是仲裁庭，事先都要对证据原件进行核对，我建议在准备诉讼和仲裁文件时就对证据原件进行一一核对，以防止原件与客户提供的文件不一致。我建议进行全文核对，不要放过细节。
在庭审举证的过程中，还需要注意一下几点：说明证据的名称；说明证据与请求的关系，要突出举证的重点；要点出证据第多少页第几条，说明什么问题，这样法官、仲裁员可以迅速地翻到；另外还要注意补充举证和补强证据。
简单罗列一下举证的常见错误：1.证据与请求不对应；2.文件没装订；3.没有证据清单，或清单过于简略；4.证据复印模糊，尤其涉及签署页和发票、付款凭证等；5.没有标注页码，证据很难找；6. 证据分类不清楚；7. 公证书只提供复印件，主要内容在光盘等。
6. 质证
质证就是三性、真实性、合法性、关联性。合法性从原则上来讲，只要不是非法的，那它就是合法的，所以这一块不用考虑。关于真实性，有些小技巧，第一，重要证据在核对原件前对真实性不表态，如果确实需要质证，就说我方将在核对原件后对真实性表态，在确认真实性的情况下，我认为关联性怎么样；第二，有些证据本身就没有原件，比如说传真件；第三，寻找一些证据瑕疵，比如签名、印章存在的问题；第四，区分证据。你可以说我认为证据的复制件与原件相一致，但是它记载的内容不真实。
质证的时候要注意，第一，将对方的证据为我所用。证据有两面性，有的时候当事人不注意，或者注意到了但迫不得已举出来，这个时候可以将他的证据转化为我的证据使用。第二，否认证明目的。我可以认可真实性，也可以认可其与本案有一定关系，但是他想要做的证明目的是不能达到的，我认为应该是什么。第三，不要笼统的否认关联性。你可以承认关联性，然后说恰恰从另外一个角度来讲，可以证明我们这一方主张的真实性；第四，不要所有的证据都看原件。所有原件都核对，第一浪费时间，第二会导致法庭、仲裁庭觉得你这一方是不是有不诚信的嫌疑。
质证常见的错误还包括忽略证据之间的联系，割裂现有的证据是不行的，因为每个证据最后都是指向的请求，请求之间肯定也有一定的逻辑关系，因而不要仅就单个的证据来说。另外，质证时不要纠缠于细枝末节，要抓住重点。最后，不要拖延。很多时候开完庭法庭、仲裁庭对案件就已经形成一个结论了，很难更改。所以，如果有合适的、对自己有利的，最好还是能当场说给法庭、仲裁庭。
7. 庭审发问
在调查进行了最后阶段，往往有一个庭审发问环节。庭审发问就是双方当事人互相发问。第一，原则上来说，不知道答案的或者不知道对方怎么回答的，最好不要发问，因为问出来之后可能回答有利，也可能回答不利。第二，可以借发问的机会，澄清一些有关的事实，或者强调某些事实。要注意的是，不要为发问的日发问。如果争议非常大，都是各说各的，就不要发问。
8. 庭审回答——法官问题
关于庭审回答，第一也是最重要的，听清楚问题。第二，了解法官和仲裁员发问的目的。要弄清楚问题的回答与我的结果或者与我的答辩有什么关系，要慎重回答。如果确实没有把握，给选择进行核实，庭后回答。庭审调查是庭审中最主要的环节，在境内庭审中至少占2/3以上的时间，境外庭审占的时间更多，基本上整个庭审都是围绕着有关证据来进行的。
9. 庭审辩论
庭审辩论要围绕争议焦点展开。辩论第一个是要澄清和总结庭审调查阶段的事实，因为辩论是建立在庭审调查的基础之上的。作为一方代理人，要说对自己有利的事实、结论，但是有些不利的也不要回避，针对不利的部分要做解释和澄清。光回避的话，法庭、仲裁庭就会觉得那肯定是对你不利的。第二个是法律适用。法律适用在大陆法系是三段论，大前提是法律效力，小前提是事实，事实与法律结合里就得出一个结论，结论就是你的请求，然后同时还反驳对方的论点。
庭审辩论针对的是焦点问题，不一定要面面俱到，可以在之后的代理词中，再做比较全面的论述。
做好庭后工作
庭后主要有两类工作：第一，核实的相关事实和问题。一般情况下法庭或者仲裁庭会明确一个期限。第二，提交相应的文件，包括举证、质证、情况说明及代理词等。虽说庭后主要的工作是法官和仲裁庭的，但作为当事人来讲，也不能庭后什么东西都不提交，证据也不提交，就只是等着。因为对方不一定等着，万一对方找到一个很重要的新的证据，可能会把原来你认为挺好的可以等待仲裁好结果的愿景给全部推翻。
调解
调解贯穿于整个争议解决的全过程。比如说案件起诉之后，开庭之前可以进行调解，现在很多法院还有个调解庭，必须经过调解程序，否则不给你立案。如果庭前没有调解，开庭之前要征询当事人对于调解的意见，自己要进行一个后果的初步预估，对案件赢面的预估。如果说调解可以达到要求，应当当机立断，及时与客户进行沟通。
在实践中，民企和个人调解容易一点，涉及到国企和大型外企调解就相对比较困难。作为当事人和代理人来讲，注意不要把门关死，调解的大门永远敞开。
调解的优点：第一，避免了未来判决、裁决结果的不确定性；第二，裁决的内容，幅度可以由自己来掌握；第三，如果调解结案，节省了很多后续工作；第四，可以尽快拿到法律文书；第五，调解的履行率相对来讲会更高一点。
庭审总结
最后我们对庭审做一下总结，第一，仔细准备。无论怎么仔细也不过分。现在我们团队就要求所有大的案件在开庭之前必须做一个模拟的庭审，不止是站在自己这方考虑问题。
第二，快速反应。庭审律师一个是靠经验，另外要靠体力，要反应比较快。经常是针对对方提出的意见要做出评论，进行反驳。
第三是针锋相对。不要回避焦点，千万不要我说我的，你说你的。对于法庭仲裁庭归纳的争议交易一定要针锋相对。但是针锋相对，不是说像斗鸡一样，要适可而止，要懂得让步，要有礼貌。该进攻的是进攻，该后退的时候就要后退。
最后，不要出现很明显的纰漏，回答仲裁庭和法庭的问题，不要一下回答错了，导致难以弥补。
