目录
01.驱动人行动的2个杠杆
02.成交话术的设计逻辑
03.客户不回复你，怎么办？
04.沟通实操的2个要点
05.客户有异议，如何处理？
06.制作微信沟通话术SOP
07.每个销售都要成为产品专家
01驱动人行动的2个杠杆
先做个小互动：
假如让你搬100斤砖头，你搬不搬得动？
很多人都会回答说搬不动。
那如果是100斤黄金，你搬不搬得动？
果不其然，都搬得动了。
那么问题来了，同样是100斤的重物，为什么砖头你搬不动，而黄金就搬得动了？
根本原因在于驱动力不同。
世界上有两种杠杆能驱使人行动，第一种是利益，比如黄金。第二种是恐惧，比如：如果你不搬刚才那100斤砖头，就没有吃没有喝，活不下去了，你搬不搬得动？
嗯，你们又搬得动了。
那么回到今天的主题，销售成交话术如何设计？活用利益和恐惧，通过沟通话术、沟通素材 、话术整理工具三大要素设计适合你的成交话术。
02成交话术的设计逻辑
试想这样一个场景：你刚刚加了一个陌生客户的微信，为了成交TA，你需要说些什么内容？
很明显，你需要做自我介绍，获取对方信任，传达你对TA的价值，然后你才有可能成交他。
成交话术的设计逻辑是：自我介绍 信任建立 价值传达。
1、自我介绍的模板
自我介绍的目的是加强客户对你的身份认知，强化你对客户的价值。下面分享几种常用的自我介绍格式。
自我介绍模板
①姓名 职务 个人可提供的价值
②姓名 职务 企业的专业背书（阿里巴巴小二）
③姓名 职务 大IP或者创始人背书（廖桔助理）
④姓名 职务 过往履历 能提供的资源（电商代运营10年 阿里小二资源）
⑤姓名 职务 价值点 热点（武汉）
⑥姓名 职务 公司介绍 服务企业背书
例：芬桔 桔子会副总裁 东阿阿胶社群商业模式顾问
2、建立信任的三个维度
信誉度
→公司层面：品牌/价值观/历史/样板工程
→个人层面：处事稳重/诚恳待人/敢于担当/行业经验
可靠度
→公司层面：企业规模/研发能力/管理认证/检测报告/证书
→个人层面：兑现承诺/专业能力/安全感/朋友引荐
亲密度
→情感联络/共同价值观/共同爱好……
3、价值传达的四个要点
传达价值时，你可以同时传达自我价值 产品价值，用你的卖点戳中客户的需求点。下面分享传达价值的四个要点：
价值传达的四个要点
①沟通前的信息准备，如行业资讯/客户情况
②提问与倾听：开放式问题和封闭式问题
③陈述有逻辑性且有数据支持
④成功案例
“自我介绍 信任建立 价值传达”的话术逻辑，实际中是如何应用的的呢？
话术编写指南
话术编写指南
话术案例
话术案例
话术案例
切记，你的每一次沟通都是为下一次沟通做准备，都是在帮助用户解决问题！
03客户不回复你，怎么办？
很多销售都会遇到冷淡的客户，可能你给他发三次信息，他都不回复。我们的销售团队针对这种情况，总结了12种激活不回复老客户的方法。
激活客户的12种方法
1、干货输出
总结与客户相关的行业内容，整理成文章或PPT
2、会员案例
分享与该客户同类目的会员企业成功案例
3、内容素材
同类目/同城会员的学习心得、现场学习照片、入会截图、付款截图等
4、福利政策
福利截止时间，老大配合截图
5、友圈互动
背景墙点赞，走心评论，从头到尾，同时了解客户的兴趣爱好，找到话题
6、时间成本
给客户总结对比，帮他做选择
7、情感沟通
朋友圈沟通，分享自己的生活，如有趣的笑话、学习的收获、观看演唱会等
8、复盘聊天
查看过往的聊天内容，找到客户的需求点
9、会员推荐
找到转介绍人，沟通该客户的具体情况
10、电话沟通
通过电话了解客户的详细具体问题
11、天罗地网
通过百度、天眼查、微博等自媒体平台，找到这家企业或者个人的详细信息，从而找到话题点
12、午夜心灵
晚上10点后，客户回到家，是最有安全感的时候，可以这个时间段重点沟通
04沟通实操的2个要点
设计了话术，与客户沟通时，有2个决定成交效果的要点：提问和倾听。
1、开放式提问vs封闭式提问
提问有两种类型，开放式提问和封闭式提问。
封闭式提问限定两个选择，非A即B，对方只能回答Yes或No，这是逼问的方式，会增强客户的防御和警戒，非常不利于成交。
所以提问时，应该用开放式提问，通过“5W H”提问，让对方用一大段话来回答你，从而打开对方的话匣子。
开放式提问示例
• where：您是怎么知道我们的？（了解来源）
• who：平常主要是谁需要用这类产品？（了解谁用）
• what：一般买什么样的产品？（了解消费力）
• why：为什么想要换一个牌子，有什么不满意？（了解原因）
• when：你们一般什么时候购买？（了解购买习惯）
• how：你们多久买一次？（购买频次）
2、倾听的6个技巧
好的提问能让你获知客户的真正痛点和需求，而优秀的倾听则让你成为客户需要的人。
倾听的6个技巧
• 耐心倾听，不预设答案
• 用积极的肢体语言回应
• 用鼓励性语言回应
• 摘要复述客户的讲话
• 适当做笔记（好记性不如烂笔头）
• 抑制开口的冲动（开口前默数8个数）
05客户有异议，如何处理？
销售沟通中，常会遇到以下异议：
1、价格异议：太贵了
2、功效异议：真的有效吗？
3、拖延异议：我再看看 ……
遇到价格异议，你需要去了解客户的实际购买力，然后调整推荐的产品。面对功效异议，你可以了解客户的使用方法，进而化解对方的疑虑。如果客户没有异议，但就是拖延付款，说明你挖掘痛点不够彻底。
处理异议的话术逻辑是：同理心 澄清 解决问题 案例见证 利益点。
异议处理示例
Q：我也想减肥，总是没什么用
A：亲亲，我猜你肯定试过很多减肥方法，减肥这个问题估计也一直困扰着你，三月不减肥， 四月徒悲伤，好多美美的裙子都穿不上了，是挺难过的。不过你今天算是问对了，XX这个产品集排毒、减肥、美容养颜于一体，是纯植物健康减肥饮品，用于代餐的同时轻轻松松完成减肥，这个夏天让你跟赘肉说拜拜，美美美一夏~可以考虑来个体验装试用一下，你肯定会看到意想不到的效果！
06制作微信沟通话术SOP
每个公司都需要制作自己的微信沟通SOP（标准作业程序）手册，制作步骤如下：
1、针对SOP流程涵盖的内容要有提纲：公司介绍，创始人介绍， 产品介绍，团队部门职责介绍，工作岗位职责，工作内容，异议 处理等
2、不同板块的内容我们整合不同的人来梳理
3、梳理完的不同版本，优化再整合，完善SOP手册
一本合格的微信沟通SOP手册，应该收录以下内容：
（1）10种自我介绍的方法
（2）10种客户不回复的应对方法
（3）10种吸粉的方法
（4）10种吸粉朋友圈
（5）10个开放性的提问
（6）10个封闭性的提问
（7）10个会员产品卖点梳理
（8）10个个异议问题及处理话术
（9）10种促成的方法及话术
（10）10种催款方法
（11）10个典型案例
（12）10条会员产品介绍朋友圈
（13）10种关心会员的方法
（14）10个让会员转介绍的方法
（15）10种有效倾听的方法
我整理的微信沟通SOP手册
微信沟通SOP手册
案例
07每个销售都要成为产品专家
每个销售都要成为产品专家，制作自己的产品手册，同时做到：
3分钟讲清你的产品
15分钟讲清你的产品
30分钟讲清你的产品
3小时讲清你的产品
3天讲清楚你的产品
如何清楚地介绍你的产品？从两个角度介绍。首先是市场角度：你的受众人群是谁，他们的痛点是什么，需求点是什么？其次是企业角度：产品的卖点是什么 ，有谁可以作证，限时福利是什么？
为了介绍你的产品，你需要搜集并整理沟通素材，包括图片、视频、文案、PPT等。
• 图片资料：产品介绍海报，活动海报，见证海报，客户感想海报， 大型活动照片，客户照片……
• 视频：公司宣传视频，产品介绍视频，客户见证视频，使用方法
• 文案：朋友圈文案素材，对外自媒体文章
• PPT：使用说明
总结
• 话术逻辑：明确我是谁，建立信任关系，我能给你带来什么持续价值。
• 话术编写：引导加V，自我介绍，解决问题，展示价值，确立关系，明确规则，持续回访。
• 沟通要点：提问 倾听，异议处理（需求点 卖点）。
• 定制SOP：实时整理话术，收集话术使用反馈，优化话术手册，最终提升成交。
• 每个销售都应该成为产品专家，在不同的时限下用不同的话术和素材讲清产品和卖点，力促成交。
