托尔斯泰在《安娜・卡列尼娜》中开篇提到 “所有幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”。
放到酒店出租率低这样场景下，彭老师认为也是如此。
凡是出租率低的酒店都会有自己的原因，但无论是什么原因，还是可以归纳出一般情况下的规律，一般性只适合大多数场景下，不适合个性化的场景酒店。
以下是彭老师给出的7点建议，仅供借鉴和参考：
PART.01
市场分析
市场分析主要有两点：流量和竞争对手。
彭老师先说流量：
主要分析线上OTA有没有流量；然后分析线下流量如何？协议客户尤其是关系比较好的，与环比和同比订单量多还是少，要分析原因是什么；然后，在分析其它协议客户订单量的变化；如果酒店自己做了会员，无论是卖卡和储值还是注册即会员，统计出订单的变化结果。
再说竞争对手分析：分析什么呢？
主要是分析其营销策略有没有变化；通过同行和客户或者线上的表现来判断其订单情况，以此判断其市场能力和策略的变化，是增长了还是下滑或者一直在打价格战抢流量。
基于此，我们会得出一个结论，市场下滑是整体还是商圈的，如果市场上流量不足，不足到什么程度，我们是否可以做出一个基本判断，为酒店后面的策略调整和方法实施提供依据。
PART.02
盘点资源和能力
先说资源：这里的资源包括客户资源，社会关系资源，酒店周边可以利用的资源，酒店内容可以使用的资源等。酒店可以画一张表格，逐项填写，再打上重要程度。
再说能力：主要是酒店引流能力和客户开发能力及内部的销售能力。因为，引流能力直接和出租率有关，开发客户能力和未来出租率有关。如果能力不够，需要学习或者带教或者找高手现场指导。
其实这里彭老师认为还要加上留客能力，长包房客户开发能力等，这些都和出租率有关。
PART.03
再定位
根据以上2点酒店需要再定位，你不要感觉太麻烦，总想用一两个绝招或者秘笈搞定出租率不仅不现实，也不大可能。运气好的话，也是昙花一现，因为酒店的生意是“远航”，不是拼爆发力和暂时的运气。
在再定位方面，比较简单的方法，彭老师研发有两个工具，一是三层面法；一是十字架构定位方法。
三层面法是指酒店的整体定位、外部定位和内部定位。
十字架构就是一个十字型：纵向是市场机会，选择机会和抓住机会；横向是功能属性，体验属性和价值属性。
如果大家对再定位感兴趣可以和彭老师深度交流，或者查看我往期的原创文章，会有比较详细的论述。
PART.04
配称定位
这点是上面三点内容实现的必要条件。
再定位是调整酒店市场新的努力方向和需要投入多少资源合适，并且再定位是基于市场分析和酒店资源和能力；配称定位具体表现为：产品/服务、架构、渠道和传播；及执行人员是否匹配等。
你看，如果不配称定位，酒店出租率提升就是一个个点状的，胡乱的散打，或者是头痛医头的干法。这样干也会暂时缓解出租率不高现状，但是不会持久。
比如：上文提到的产品，如果酒店产品硬伤太多，卫生也有问题，SOP执行的也不行，还在天天拿着“条扫”清扫地毯，出租率低就很正常。
所以，彭老师认为配称定位决定了最后提升出租率能否执行到位，基本的条件是否充分。
PART.05
目标优先级
在整体提升出租率所有条件中，作为酒店的高层一定要清楚，酒店要想在如此市场条件下提升出租率，不是一件简单的事情，而是一个系统的工程。
所以，彭老师认为酒店高层必须要明确优先级目标，就是先干什么后干什么？同时，还要清楚从长期提升视角，酒店需要解决根本难题是什么？是否，非常必要马上集中资源去解决。
比如：产品问题。
是全面升级改造还是有目的的优化，还是把客人体验的关键点进行局部改善。这样的工作彭老师认为就是长期必须要干好的工作。
反观当下很多酒店，一旦出现出租率下滑，马上想到的是营销，其中OTA首当其冲，然后是价格因素。往往忽略了影响酒店出租率其它因素的影响。
PART.06
组织支撑
这几天彭老师在归纳酒店成功的三要素：战略、模式和组织。
你看，组织在任何一家酒店中的重要性；当然，也可以理解为团队。
所以，彭老师认为无论是提升出租率还是做好服务，关键的影响因素是组织。彭老师也看到过，酒店产品一般，但是出租率做得非常好。这里面产品只是一个非常重要的因素，关键的是组织中人的因素起到了核心作用。
连续三天，彭老师都到家附近的一家喜欢的茶吧去喝茶看书，其中有一天，9：15分才开门（9点营业），告诉我需要等30分钟，结果42分钟才上茶。这里环境很好，产品性价比也高，人起到了负面作用。
酒店在系统提升出租率过程中，高层管理者一定要组织好人员去执行，在市场分析和盘点资源能力上是否充分。然后，再定位是否能够满足提升出租率目标要求，再定位配称是否具备条件，这些内容都要搞清楚。
PART.07
配套机制
无论是提成还是奖励，酒店要想提升出租率必须要把机制设计出来。
有一次彭老师在深圳一家酒店集团，与其高管探讨OTA好评事宜，其高管给下属店总讲如何操作。我当时建议，不要教一线的人怎么干？可以在机制上做文章。
比如：对赌机制。
好评数多长时间达到多少，奖励1万；达不到上缴2千块。
你看其结果，大概率一线的管理者会想方设法要到好评。这里的前提是你设定的目标合理，员工只要努力就能达成。
在提升出租率这件事上，也可以采取对赌机制或者其它机制，只要能够实现出租率提升的具体目标，酒店就要奖励。
在设计机制上，要遵循：“不患寡而患不均”的原则。
最后，彭老师说~
酒店出租率提升是行业的难题。
既然是难题，就不可能也不现是一蹴而就，需要持续的按照系统的方法，整体团队去努力。
过程中，要对每一个关键节点都要评估，坚持持续改进的原则。
当然，市场机会出现时，也要把握住；但是绝不能只关注今天不考虑明天。
个人认为，利用人性设计机制，无论是提成还是全员营销还是自主经营，都是提升业绩背后的驱动力。
以上是彭老师的建议，只是建议，其核心思想是系统提升，也要回归酒店的本质，这样酒店出租率提升虽慢一点，但是长久。
原创作者：彭占利/酒店实战顾问/携程特聘讲师
