本系列文章作者介绍 - Alex，中山大学MBA;美国MIT创新与创业优秀学员；曾在华为及某知名IT上市企业工作；超过10年常驻海外市场工作，熟悉东南亚市场。云计算咨询专家；海外渠道建设、销售流程咨询专家；现为海外智能获客服务Dealmap.cloud创始人CEO;
重视营销调研机构TOPO提到：
Organizations with a strong Ideal Customer Profile (ICP) achieve 68% higher account win rates. 有优秀理想用户画像的B2B企业会比没有的高68%的成交转化率
TOPO：2019 ACCOUNT BASED BENCHMARK REPORT
理想用户画像（ICP）对2B业务非常重要，营销技术也正在从广撒网的营销过渡到基于账户的营销。原因很简单，对于B2B这种长周期的高客单价的生意，根据客户的特点针对性的营销效果一定更好。而理想用户画像，正是实现精准营销、提升销售漏斗转化率的基石。
所以今天我们聊聊理想用户画像在渠道开发的应用。
目标渠道的画像，每个公司定义不一样。总的而言，是找到对厂家最有价值的那一群渠道的普遍特征。在B2B领域，我认为主要由两个维度构成：
资源
资源是指渠道的客户资源。 有客户资源的渠道意味着，他们可以迅速帮厂家触达目标市场的客户。所以，可以从如下维度进行分析：
- 渠道TOP10客户有哪些？主要来自于什么行业？
- 这些客户在行业内是什么位置？是TOP20的龙头，还是中层，还是小企业？
- 来自于这些客户每年的收入是多少？
- 渠道能否帮厂家触达到客户对应的决策人？ 比如IT产品，那可能是负责对应产品的IT工程师、经理，甚至CIO。
在B2B领域，客户关系是第一生产力，所以渠道的资源是最重要的评估项。
能力
主要包括渠道的业务能力、组织能力。
- 渠道主要经营的品类，以及占比。 同行业的渠道，有比较成熟的销售能力、业务经验。所以我们需要寻找同品类、或者相关品类的销售经验的渠道。
- 过去几年渠道的销售业绩变化，是增长还是在下滑。
- 最近一段时间产单的频率、最新产单的时间，判断渠道的业务活跃程度
- 渠道未来的经营目标，是否和厂家的发展方向匹配。
- 渠道代理了哪些产品？各个产品的收入占比是多少？
- 渠道的组织架构
- 主要决策人是谁？哪些决策人会影响厂家的代理关系。
- 渠道销售团队的能力，是否具有本产品的销售能力。
资源和能力基本决定了一家渠道是否是目标渠道。当然，其他可能需要评估的方向还包括：
- 渠道的财务能力。2B业务有回款周期，渠道需要垫付一部分资金，所以要有资金处理售前阶段的营销、设备、运费等等。
- 营业地址
希望看到这篇文章的读者，一定要重视渠道画像的工作。您可以根据自身业务的特点，列出画像，欢迎通过我们公号Dealmap探讨，留言必复。
下一篇，我会介绍B2B企业海外获取渠道的一些常见路径。
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