saas是干什么的,saas 有哪些

首页 > 网络科技 > 作者:YD1662023-04-18 00:53:07

数据来源:明源云2021年半年报

相比之下,国外SaaS厂商Salesforce 2022年财年(非自然年)第二财季(3个月)总营收为63.40亿美元,净利润则为5.35亿美元。

要知道,这三家SaaS公司已经是中国最优秀的SaaS公司,他们的SaaS业务都还在持续亏损,更不要说其他SaaS公司了。

当然,并不是说中国SaaS公司都是亏损的。实际上,很多小而美的SaaS公司已经实现了盈利,但是,他们也面临如何进一步扩大规模的问题。

我个人认为,中国SaaS整体都还处于探索期,规模化盈利肯定会到来,但是目前最重要的,仍然是生存和发展。

未来会怎么样?谁会成为Salesforce那样的巨头?我们还有很长一段路要走。

因此,我个人建议,当我们选择SaaS公司的时候,不用太在意他们的销售规模、是否盈利,甚至也不用太在意他们的融资情况。

最重要的,还是SaaS公司的核心团队是否靠谱,以及他们的产品是否有竞争力。

选择SaaS公司就像参与创业,最重要的不是谁走得快,而是谁走得远。

06 SaaS的发展阶段

当我们面对一个SaaS产品,首先要去判断它处于哪个发展阶段。

不同阶段的SaaS产品,市场风险不同,发展策略也不同。

如果不考虑那些在激烈的竞争中被淘汰的产品,我们可以把SaaS分为四个阶段:

我尽量简单的给你解释一下四个阶段。

当我们打算设计一款产品,一开始它可能是一个不太确定的idea。

为了让idea越来越清晰,我们首先需要把它画出来,甚至模拟成真实的产品(高保真),然后拿去问潜在客户,这样的产品对你有价值吗?

idea是否值得投入资源开发?是我们在原型阶段要重点搞清楚的问题

如果通过和潜在客户的沟通,我们认为这个idea很可能具备较高的市场价值。我们就可以投入一小部分资源,研发一个“最小化可行”产品,即MVP(Minimum Viable Product)。

所谓“最小化”,即我们只解决客户最大的痛点,或者提供客户最在意的价值,目的是加快产品上市时间,减少资源投入——最大化的减少试错成本。

所谓“可行”,对于SaaS软件来说,它往往意味着客户能够顺畅的完成整个业务流程——而不是说,软件虽然能运行,但不能解决客户的问题。

如何判断是否可行?其实问问客户就好了,他们会告诉你,你的MVP产品还缺失了哪些必要的功能。

如果顺利完成了MVP阶段,我们就获得了一小部分客户的认可,并得到了一部分收入。这意味着,我们的产品是具有市场价值的。

但是,产品与市场的匹配程度如何?是否具备规模化盈利的可能?这就是PMF(Product Market Fit)阶段要解决的问题。

在这个阶段,我们需要围绕核心功能,不断扩展其他功能。目的是两个:

如何证明已经达到PMF呢?似乎没有一个公认的指标。但是粗略的说,SaaS收入(不包括定制化项目收入)如果达到5000万元,在中国市场,应该可以算是达到PMF点了。

即便我们的收入达到5000万的级别,仍然无法支撑起一家独角兽公司。这时候,我们就需要打造产品矩阵,通过更多的产品,占领更多的市场,获取更多的收入,即第二增长阶段。

比如,我们最开始做面向某行业小微企业的SaaS,现在开辟一条新产品线,做面向该行业大企业的SaaS,这是一种扩展方式。

再比如,我们最开始做ERP系统,现在顺着客户的需求,做WMS和TMS系统,满足同一批客户的更多需求,这又是另一种扩展方式。

不管如何,围绕自己的核心竞争力进行扩展,是比较稳妥的。

了解SaaS的不同发展阶段,会有利于你评估某一个SaaS产品的状态。实际上,很多SaaS产品都卡在PMF阶段:生存不是问题,盈利也不是问题,但是,规模化盈利是个问题。

07 SaaS的核心指标

SaaS的发展阶段,可以帮助我们初步判断一个SaaS产品的状态。

比如,还在MVP阶段的产品,发展潜力大概率是不确定的,但是我们个人也会有更多发展机会。

而完成了PMF阶段的产品,已经比较成熟了。产品迭代方面可能并不需要太大的改动,根据客户的反馈不断完善功能就好了。

但是,一个MVP阶段的产品,能否顺利迈入PMF阶段?一个完成了PMF阶段的产品,能否给公司带来稳定收入和较高利润?

这些答案,都需要通过SaaS的核心指标来回答。

通过了解以下指标,你会对一个SaaS产品的状态有更加深入的认识:

1)ARR 年度经常性收入

ARR一般是指每年的订阅收入,即客户为了租赁SaaS软件,每年支付的软件租赁费用。

我们前面说过,SaaS的优势就在于:收入是可以持续。而这个可持续的收入,就是ARR。

除了ARR,SaaS公司可能还有其他一次性收入,比如实施服务的收入,硬件销售收入,甚至政府补贴。

但是这些收入并不稳定,创造的毛利也很微薄(除了政府补贴这种不可控的收入)。因此,在评估SaaS产品价值时,我们需要把更有价值的ARR单独拿出来评估。

如果一家SaaS公司整体收入很高,但ARR占比很少,那你要小心了,这可能是一家“假”SaaS公司。

2)LTV

虽然理论上客户可以永续续费,但实际上,即便是最好的SaaS公司,也会面临客户流失的威胁。

在这篇文章,我们只需要搞清楚LTV的基本逻辑,因此,我们可以用以下简化公式来表示LTV:

LTV=一次性收入 ARR*(1/流失率)

首先,1/流失率=客户生命周期长度。如果按照有赞2018年近27%的客户流失率,有赞的客户平均可以贡献约3.7年的收入;而按照Salesforce 2018年不到10%的流失率,Salesforce 的客户平均可以贡献超过10年的收入。

ARR*(1/流失率)=客户总共贡献的经常性收入,再加上一次性收入,就是客户总共给我们贡献的收入,即LTV。

根据有赞和Salesforce的数据测算,你就能明白,为什么增加LTV的关键,除了提高客单价(ARR),最关键就是要降低流失率。

实际上,所有SaaS公司都致力于降低流失率。

因为即便ARR比较低,但只要流失率也足够低,SaaS公司大概率还可以存活下去;但就算ARR很高,如果流失率也很高,SaaS公司大概率会严重亏损。

这里面的关键,就是CAC,即获客成本。

3)获客成本

对于大部分SaaS公司来说,获客都是一个很大的问题。

获客成本既包括市场营销费用,又包括销售费用,在很多SaaS公司,获客成本高达首年订阅收入的40%,在有些SaaS公司甚至高达100%。

对于SaaS公司来说,获客成本如此之高,以至于我们会通过以下公式来衡量一家SaaS公司的经营效率:

经营效率指数=LTV/CAC

这个指数达到3,就是大家公认的优秀标准.

当然,这个指数其实还没有考虑到一种情况,即:如果服务成本很高,就算LTV覆盖了获客成本,但如果覆盖不了服务成本,SaaS公司也会迅速陷入困境。

在知识星球第二期的拆解中,我们举了一个SaaS高管群群友的例子:他们因为产品可用性不够好,导致服务成本很高,结果每年收取的费用还不够人力成本的。

因此,我们还需要引入一个概念:CTS(Cost To Service) 客户服务成本。即客户购买以后,我们服务客户所需要支出的成本,除了服务器、网络等软硬件,还包括客户成功经理等人力成本。

这样,我们就可以完善经营效率公式:

经营效率指数= (LTV-CTS)/CAC

LTV-CTS实际上求的是毛利,如果我们从客户身上获取的毛利金额,大于3倍获客成本,那么这家SaaS公司的经营效率就很高。

好了,这篇入门文章就讲到这里了。大家如果还有其他问题,也欢迎留言。

#专栏作家#

王戴明,*To B老人家,人人都是产品经理专栏作家,多年互联网产品与信息化管理经验。

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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