▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！
一、我是如何从化妆师转型的？
1.化妆师转型带货主播
直播作为一种新兴的互动方式，正在以前所未有的速度俘获人们的注意力和参与度。随着这几年消费习惯的改变，越来越多的客户转战线上，所以主播这个方向也成了一个新的就业点。毋庸置疑，现在直播带货非常火热，无论是高端奢侈品牌还是日常用品都在借助直播渠道打开新的市场。这也让我对此产生了浓厚兴趣。我一开始是一名职业化妆师，但由于前几年受疫情影响，导致工作不断被改期，由此便萌生了转向线上从事主播工作的想法。后来我直接向boss申请助播工作，从而正式进入这个行业，开始学习和摸索。
2.3个月内从小白成为认证主播的打怪历程
主播或助播的要求相对简单，只要你性格开朗、敢于表达自己，有勇气去尝试，其实任何人都可以进入这个领域。当然，随着职位的升级，主播还需要具备其他能力，比如良好的表达能力和反应能力，以及足够了解产品、具备一定的塑品逻辑、拥有亲和力、情商以及足够的抗压能力等等。而且随着直播这个领域的不断专业化，大家对于主播的要求也在不断提高。现在的主播也已经迭代出现了不同风格的细分。比如feibi就提到了她喜欢看明星直播，尤其是董洁和蔡碧云的直播节奏让她觉得很舒服，不是喧闹的直播环境，而是娓娓道来，非常吸引人。
那么想要成为一名合格主播，我们可以从哪些方面进行自我提升呢？
首先，主播要刻意练习表达能力，从找到消费者的痛点入手，然后将产品的卖点、优势、功能、作用、规格等进行全方位的解读，凸出产品的价值感。以用户为中心，可以结合天气、生活场景等元素展开讲解，不仅要让消费者了解产品，还要懂得如何逼单，让消费者觉得购买产品是必要的。通过建立与用户的感情链接，把用户当作好朋友，真心推荐产品，那份真诚比任何话术更加吸引人。
那么主播应该如何分析产品、如何推荐产品呢？我们可以像芸友茜茜一样，从在日常生活中给朋友们推荐自己喜欢的产品开始练习，这也是在锻炼自己推货的能力。但直播中的观众更加复杂，面对不同人群要怎样衡量、怎样改变话术，这都是一门学问。我们可以多看看不同类型的主播，研究他们的话术，找到适合自己的表述方法。
当谈到直播过程中的互动策略时，我目前总结出了自己的一套方法。首先是看数据、头像、名字，大概判断观众的年龄、性别、性格。其次，在直播过程中，可以根据观众的痛点引发兴趣，进行一对一讲解。当直播间冷场时，我会抛开讲品，开始与用户互动，点名激发兴趣，然后再回到引发兴趣的环节。兰贝也认为主播点名是个好办法，能让观众直接与主播之间产生连接和互动感，让观众参与其中，感觉自己必须做点什么，从而增加直播间的活跃氛围。
二、直播带货实践
1.直播带货可以从哪些方面去提升
要成为专业主播，需要培养随机应变与控场能力。直播间冷清时，主播要保持积极心态，利用观众互动来“热场”，而不是简单机械重复讲解商品。可以点名互动、改变话题吸引眼球等。这需要主播有足够的情商与口才技巧。准备充足的内容也很关键，单一重复容易产生审美疲劳。
主播还要不断学习如何寻找消费者痛点作为切入点。找准切入点能够更好地引起消费者共鸣，从而引导下单。这一点可以通过查看商品评论、同行直播间互动、消费者问答平台等方式探索需求。另外，站在用户角度思考也很重要。掌握这些方法可以帮助主播构建更有针对性的营销方案。为了提高销售技巧，我会在日常生活中对身边的物品进行销售演练。以办公桌上的水杯为例，我会首先分析顾客的痛点，为什么他们会购买这个杯子。结合天气和场景，我会提到夏天办公室空调开得低，容易口渴，需要一个漂亮的水杯提醒自己多喝水。对于女性顾客，我还会提到多喝水有利于皮肤。通过分析顾客痛点，我找到产品卖点，即这个杯子的功能、作用和规格，它对比市面上其他杯子的优势在哪里。这可以增加产品的价值感，让顾客产生购买*。
在推销过程中，我会采用利他的思维方式。先确认顾客的需求痛点，再介绍产品如何解决这些痛点。通过对比展示产品的优势，赋予产品额外的功能。最后，适当制造购买的紧迫感，表示活动名额有限，促使顾客尽快决定购买。通过这种日常训练，我学会了找到顾客痛点，匹配产品卖点，传递产品价值，解决顾客顾虑的全流程思维。这不仅提高了我的销售技巧，也让我习得以顾客视角进行发想的能力。这种利他式的沟通方式，能帮助我更好地推销产品，达成交易目标。当直播间久久无订单时，主播也要学会调整。可以换个商品试试，说明前一个款式不受用户欢迎。给观众选择权、提供福利等也是吸引参与的办法。要处理好商业转换与人性关怀的关系，让用户感受到主播的真诚。
具体来说，提升直播带货效果可以从以下几个方面着手：
（1）商品准备
要对推荐商品了如指掌，详细了解功能、口碑、售后等信息，才能侃侃而谈。同时准备充足备选商品，以防出现冷场。熟悉商品的优势和痛点，能帮助构建话术框架。
（2）话术技巧
要准备丰富多样的话术，避免机械重复。熟练掌握故事讲解、类比比喻等方式来吸引用户。同时要注意言语技巧，语速语调要有调动兴趣的效果。话术要根据用户反馈及时调整优化。
（3）个人形象
主播的穿着妆容要与推荐风格一致。要注意声音、笑容、眼神等细节，增强感染力。主播个人魅力也很关键，要培养开朗阳光的个性。
（4）互动技巧
善用点名、提问等方式与用户产生互动，营造热烈氛围。要注意关注礼物排行榜，感谢用户支持。互动要自然流畅，避免生硬。
（5）数据分析
观察用户活跃高峰期、购买转换率等数据，以便调整直播时间及营销策略。同时要关注竞品的数据，对标学习。
（6）心态调整
遇到挫折时保持积极乐观心态，转变思路重新激发兴趣。保证足够睡眠，增强体力应对长时间直播。学习时间管理，提高工作效率。
（7）持续进步
关注行业动向，学习优秀主播经验，不断增强专业度。坚持长期努力，找到自身定位。同时也要保持谦逊态度，不断完善自己。
（8）运营互动
主播要与运营人员密切配合，利用运营带来的流量；关注粉丝群互动，进行有效运营互动。
（9）平台策略
要了解不同平台的算法规则及用户特点，制定符合自身的多平台内容策略。
（10）团队合作
可以组建带货团队，发挥协同效应。团队可以分工明确，相互学习借鉴。
（11）时间管理
要合理安排直播时间，避免过度疲劳；同时要安排充足准备和营销时间。保证工作生活平衡也很重要。
（12）财务管理
要对成本、利润、业绩等指标进行预算和分析，实现收支平衡和业绩增长目标。
（13）心理调适
直播工作压力大，要学会管理负面情绪，保持积极心态。与家人沟通，获取支持也很重要。
（14）专业培训
可以通过专业机构学习直播及电商知识，掌握行业技能。融入学习型组织，与优秀主播交流。
（15）个人定位
要明确自身优势和风格方向，区隔同行，形成独特个人 IP。
2.直播带货后常见的问题
用户下单后，主播还需进行一定维护，以提高复购率和口碑。我比较常用的方法是在直播间表达感谢，邀请用户关注，以获得新品推送资格；建立会员等级，提供折扣优惠；或者在抖音私信推送新品信息。直播间可以称呼用户名，多进行用户互动，增加黏性。feibi补充了新品推送和积分折扣等方法。我们在运营中还可以借助平台本身进行宣传。比如很多主播都会强调请大家关注评论点赞灯牌，这样抖音会认为直播间热闹并给予推送流量。付费引流也是一种方式，但我认为一个优秀的主播是可以获取抖音给的免费流量的。另外大家一定要注意在直播过程中需要避开违规词汇，兼顾合规和吸引力。
谈到黑粉或者差评等负面情况的应对，我和兰贝分别给出了自己的观点。虽然产品品控应该做在直播之前，但由于供应链的复杂性，有时候确实会遇到产品质量问题。如果确认产品出现问题，服务一定要跟上。及时道歉并停售问题产品，提供售后退换货服务。我通常会先安抚用户情绪，确认问题，然后提供解决方案，并结合售后保证，承诺之后会更加重视质量。
直播带货需要主播有强大的综合实力，既要掌握产品知识，也要会讲故事，兼具个人魅力。通过以上努力，直播带货效果一定能得到显著提升。持续学习同行经验很必要，但也要形成自己的风格。主播既是一个商业角色，也是一个内容生产者，需要具备多方面综合素质，才能在这个快速变化的领域脱颖而出。但我相信，只要坚持努力，每位主播都可以在这个行业找到属于自己的位置。
庄主总结
一、化妆师转型带货主播的过程
1.化妆师转型带货主播
从化妆师转型为带货主播的初衷和动机一方面是受疫情影响，原来的工作不能顺利进行；一方面是看到了直播的市场和趋势。只要你有敢于尝试和自我挑战的精神，你就可以转型做一个主播。
2.3个月成为认证主播的打怪历程
从“小白”到认证主播，经历了快速学习和不断成长的过程，其中包括技能学习、风格塑造、观众互动等方面的努力。参考优秀主播，来对比分析自己的不足，刻意练习提高表达能力，从身边的物品开始分析建立塑品逻辑，并且不断学习，调整建立适合自己的话术体系。
二、直播带货实践
1.直播带货的提升方向
提升的方向可以包括内容质量、互动方式、销售技巧等。可能需要不断尝试和优化，以达到最佳效果。
2.直播带货后常见的问题
如何维护稳定的流量，以及应对产品售后问题是直播带货比较常见的问题。在遇到困难和瓶颈时，可能需要强大的心理调节能力。这可能涉及寻找新的灵感、重新评估目标、寻找外部支持，借助平台的激励机制进行推荐，在出现售后问题时及时与消费者沟通，解决问题，建立信任。
文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁
推荐书籍
英文里有很多专门介绍行业生态链的书，但是关于中国时尚产业全貌介绍的书几乎没有。有关于设计怎么做、买手怎么做、营销怎么做的书，就是缺一本从行业整体构成及运营机制的行业科普书。
《时尚商业概论：从传统到数智化》主要提供了时尚行业的全貌。从消费者画像，到产品开发，制造加工还有营销运营等。具体包括各个环节的概念、职能及运作方式，便于从业者拓展对上下游的理解。这里不仅有我个人25年行业从业经历的总结，也有其他十几位行业大咖的分享（实践案例），其中包括知名企业工作的职业经理人、知名博主与媒体人，还有上海时装周等等。很多书只做大企业案例，本书也包括了中小企业案例。而服装行业主要就由中小企业构成。
这本书可以说无论是理论还是实操、案例，都尽量呈现出这个行业的完整性及丰富度。对于创业者、跨行者，以及服务时尚企业的公司，这本书可以让你理解行业全貌。它也很适合服装企业购买给员工做培训，帮助同事彼此了解各自的业务，增强团队专业度与凝聚力。同样也很适合大学做教材。
