根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下：
1.首先，利用情况性问题（Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止地发问。
2.接着，从业人员会以难题性问题（Problems Questions）（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
3.下一步，从业人员会转问隐喻性问题（Implication Questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买*。
4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点 放在解决方案上，并明确了解决问题的好处与购买利益。
NEAT销售法：
“N”——核心需求（core needs）。表面的痛点比较容易抓到，但是NEAT创始者要求销售深入了解潜客所面临的问题与挑战。清楚自己的产品对潜客个人及公司会有什么样的影响、有多重要？
“E”——经济影响（economic impact）。不要只是提出你的解决方案的投资回报率——而是要帮助买家了解他们目前想要达到的经济影响，以及因此而带来的改变。
“A”——接触决策者（access to authority）。你可能无法直接跟CFO交谈，但你的支持者可以代表你和CFO说话吗？他愿意帮你说话吗？
“T”——时间（timeline）。指的是迫使潜客作出决定的事件。如果错过这个时间点也没有带来什么负面影响，那么他就不是一个真正的最后期限。
USP销售法
50年代初美国人罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP（ Unique Selling Proposition ）理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”，简称USP理论，又可称为创意理论。其特点是必须向客户陈述产品的卖点，同时这个卖点必须是独特的、能够带来销量的。
销售在向客户陈述的过程中，建议注意强调自身产品的独家埋点，帮助客户形成对自己产品/服务的记忆点。
从这个角度理解，我们就必须明白：
1、USP 中要暗含强有力的利益承诺，必须一招致命，打入消费者认知。
2、必须独特，显著区别于竞争对手。
3、必须和消费者的着眼点一致。
五、大客户信息管理工具每访谈完一名客户，应当为客户建立完善的资料档案，并安排客户服务计划。可以有以下好处：
- 对销售主管：将更清楚每一名销售的实际跟进情况；
- 对销售人员：可以形成有效记忆，记录后续拜访安排，持续培养客户，促进客户转介绍；
- 对其他部门如服务人员：方便查询客户信息，针对性服务；
- 对团队：形成良性数据资产，销售离职时可以避免两眼一抹黑的情况
上面用到的大客户信息管理工具：
