提问:
章哥,急事求解!!!我看上一套学区房,中介让我明天晚上8点到店里去和房主见面,砍价。我记得您文章说过,不要在晚上和房主砍价,但忘了是什么意思了。请问这是中介的套路吗?应该怎么应对和砍价?谢谢。
回答:
1、 我是说过尽量不要晚上去砍价,但这是有前提的,就是在你知道自己谈判能力弱的情况下。如果觉得自己的谈判能力强,那甭说晚上了,半夜都没事儿。我就喜欢晚上谈判,越晚越好。
2、 这不是什么中介的套路,人家也犯不上。一是人们白天都上班,晚上时间方便。第二点很重要,人类在晚上是最容易疲劳的,也最容易不耐烦。那在这种情况下,反倒容易达成条款。
中介没什么立场,不会故意偏向哪一方。他们最大的目的就是成交,至于价格高低无所谓,反正也差不了多少提成。而拖延下去的话,万一让别的中介给截了胡,那到嘴的鸭子就飞了,白忙活。
3、 谈判拼的是什么?很多人都认为是技巧,其实不对,更多时候是意志。买卖任何商品都一样,砍来砍去,最终谁能如愿,都是能坚持到最后的一方。人生中会遇到无数的麻烦,而我们来到这个世界就是来解决麻烦的。只要你不怕麻烦,那就有怕麻烦的。在谈判桌上,坚持就是胜利,熬着才是真理。
晚上,是人们意志最薄弱的时候。中介把双方约来,肯定还会说几句刺激的话。比如:今天必须谈清楚,必须有个结果,一定能签约什么的。既是限定了双方的行为目标,也是一种心理暗示。那熬到最后,谁熬不住了,谁想尽快结束,谁付出的代价就更大。
4、 我建议你做到以下几点:
1)善待中介。还是那句话,他们没有立场,只是想尽快成交。但是,人类都是渴望被尊重的,那谁对自己好,自然会对谁有些好感和偏向。作为卖家,一般都有一种莫名的优越感,那就更要利用这点。你对中介客气友好,他们自然帮着你说话。毕竟他们才是专家,最熟悉周边的成交案例和价格,说出的话也有说服力。而且他们的这种房产谈判经验肯定比你多,关键时刻的几句话就能帮上大忙。
2)以诚相待,别炫技巧。在谈判中,除非是高手,否则干脆就别玩儿什么技巧,一点用没有,反倒让人一眼看穿还心生反感。建议就穿的干干净净的普通服装,人设就是一个普通打工族,努力上班攒钱养家的老实人。
谈判中最实用的不是反驳对方,而是真诚的“独白”。就诚恳的讲述自己的经历,如何努力工作,如何辛苦攒钱,如何孝顺父母培养儿女等等。目的就是利用卖家的优越感,让他对你产生认同和同情,甚至能让对方产生帮你一把的想法才好呢。
3)最好两口子一起去,一个红脸一个白脸,一个挑毛病一个打圆场,当然主谈人永远的打圆场和唱白脸的。这并不一定对砍价有帮助,但是能扰乱对方的思维,干扰他的意志。
4)去之前吃饱喝足了,然后再灌自己两罐红牛,让精神能保持专注,意志是必须靠体力支撑的。然后再带点儿小食品,什么都行,在感觉大家都累了的时候拿出来,能起到很好的效果。
如果你看球,就知道主场的重要性,谁是主场谁占便宜,哪怕周边没有喝彩加油的都行。在中介的店里,你和卖家都不是主场,但最好做出主场的意思,道具就是这些小食品。反正我无论去哪儿谈判,都会带点儿茶叶咖啡和地方特产什么的,找机会让对方品尝。目的是什么?就是要给对方植入一个潜意识,这里是我的主场,我是主人,我请你们吃东西。所以,今天在这儿得听我的!
5)明天晚上谈判是吧,那来得及,赶紧预约,明天从银行取点儿现金。不用太多,就是定金而已。
在现在的中国,大额现金已经不常见了,所以更有冲击力。在谈判到关键点僵局的时候,把现金拿出来放在桌上,然后对卖家说:如果您同意,那这些钱现在就是您的!往往能起到奇效。
5、 总结:我感觉你对中介似乎有些偏见,在提防着他们,这没必要,他们就是想尽快成交而已。虽然我没干过中介,但知道他们的辛苦,都是普通打工的,中间人而已。能争取到他们对你的帮助,那才能省到钱。最后一句话,谈判时少炫技巧,以诚相待。
随便买房都能发财的年代过去了,只有选对房、避开坑,才能享受到资产升值红利!关注“章哥说买房”微信公众号,有房产相关问题可以向我提问。