数据来源：招股说明书
借助高瓴牵线京东，蓝月亮线上渠道持续发力，2019年，线上渠道成主导，且蓝月亮以34%的市占率稳居线上洗衣液市场第一，但是线下市场才是洗衣液的重心战场。
2019年弗若斯特沙利文数据显示，洗衣液在线下大卖场及商超等传统渠道的份额占50%以上，而线上渠道份额仅有32%。
线下渠道薄弱，主要源于蓝月亮的一次战略失策。2015年，蓝月亮因与大润发的合作未达成一致，在6月先后撤离大润发、欧尚、家乐福、人人乐等传统商超。为了弥补KA渠道缺失，蓝月亮试图发展线上和“O2O 直销”自有渠道模式。但自有渠道最终以失败告终。
蓝月亮在传统商超渠道的离场，给了对手趁虚而入的机会。立白洗衣液（包括立白、好爸爸两个品牌）2017年的市场占有率达到了26%，对蓝月亮完全反超。
虽然蓝月亮在2017年5月与家乐福、大润发重归于好，产品重新在大卖场上架。但线下渠道优势很难再现。2019年，线下分销商实现收入27.25亿港元，同比下滑5.05亿港元。未来蓝月亮能否在线下发力，成为影响未来增长的关键因素之一。
小结
洗衣液行业进入存量时代，同质化竞争激烈，蓝月亮未来成长性受限，而上游原材料价格波动对盈利能力带来较大的不确定风险。
尽管目前蓝月亮市场占有率领先，但与后来者差距较小，并不具备绝对优势，而且洗衣液产品技术门槛低，蓝月亮单品单一，不能保持持续优势，竞争者有机会以低价策略抢夺蓝月亮现有市场。能否稳住现有市场份额，关键在于蓝月亮在多元化产品和线下渠道的发力程度。
