* 故事梗概
战国时期，齐国有个公子叫田婴，准备在自己的封地筑城。然而在那个年代，这种行为就是在经营自己的私人武装，很容易引起国君的猜疑。门客纷纷劝退，田婴实在心烦，就放了句话：“谁再来说这件事，我就*了谁！”
此时，有个说客对他说：“公子啊，关于筑城这件事，我只讲三个字，多说一个字，你就把我*了。”
田婴一听，心想，三个字就能说服我，怎么可能？好，我倒是要听听你想说什么。
说客成功地从原本“一个字都不想听”的田婴身上得到了说三个字的机会，说客恭恭敬敬地说了三个字—“海大鱼”，说完扭头就走。
这下轮到田婴不干了！追问之下，说客依旧不答，因为一开始说好了只讲三个字，故“鄙臣不敢以死为戏”。田婴只好反过来安抚说客，让他但说无妨，不会治他的罪。为什么？因为说客已经引起了他的好奇心。到了这一步，说客从原本说三个字的机会，进一步地得到了畅所欲言的时间，而他完整的观点也是在等到了这个阶段后才开始表达。
那么海大鱼到底是什么意思呢？实际上说客是用比喻的方式告诉田婴现实的状况：齐国就是你的大海，而你就是这片大海里没有天敌的大鱼。但如果在封地筑城这件事上引起了齐王的怀疑，齐车不再庇保佑你，那你就会像大鱼搁浅在沙滩上，谁都可以欺负你。到时候，城墙筑得再高，又能挡得住谁呢？
田婴一听有道理，筑城这件事就再也不提了。
小故事大道理
* 沟通技巧分析
在这一则充满智慧的成功说服故事中，我们可以看到：
一是关键时刻的情境框定。首先，我们从情境框定的换框策略上来看，当公子田婴执意要筑城，并且强调“谁再来说这件事，我就*了谁”时，这似乎使得说服工作没有继续下去的可能性，而这时说客站出来，重新框定了当下的情境：不强调说服，而是只说“三个字”。这种机智的换框就打破了田婴的阻断逻辑，从而使说服工作获得一个新的转机。其次，我们从情境框定的修辞上来看，说客运用了比喻的修辞手法，而不是直接的陈述。比喻手法最大的特点就是可以把比较抽象的东西用我们日常习惯的事物形容，使得其惟妙惟肖，让人能够快速理解其中的含义。还记得一则小故事：二战时，当将军问现在我们的处境时，上尉回答：“将军，现在情境就象一个面包圈，而我们就是中间那个圈”。就一句话，让人完全理解了当时的危机情境。这里说客说“海大鱼”，也是一种应景的巧妙比喻，说明当时田婴虽贵为公子，但还是齐国这片海洋中的一只大鱼而已，不是可以无所顾及，而是离不开海水的庇护，让人一下子明白所处生存处境和相互制约关系。最后，我们从内容上来看，三个字的选择极具特色，说客没有用“海与鱼”这样的对仗整齐的语句，而是用的“海大鱼”，这里每一个字都深含寓意，而且不规则的结构让人难以直观的猜出其意义，如此则恰恰更容易使令公子田婴感到好奇，从而，达到了激发起他发自内心的想知道答案的探究*，这从其所定的“谁劝说则*头”框定中突围出来，如此也才给了说客更多解释机会。
二是整个说服工作的流程。从整个说服过程来看，我们可以把其分为三个阶段：第一阶段是制造意外，因为对方封了路发出“谁劝*谁”禁令，当使得说服工作看似山穷水尽，这就出现沟通的僵局，而当对方要特别强势地主导着沟通时，说服工作好像就要终止了。这时候只有一条路就是另劈蹊径，就是这里所谓的制造意外，正如机智的说客不强调说不说，而是提出“只说三个字”的建议，当得到应允时就给了沟通一个新的转机。第二阶段是引发好奇，这三个字是什么，也非常关键，如果是一般的“别筑城”，这等平庸的陈述一定不会引发公子田婴的重视。不然对方发现你只是故弄玄虚，恐怕最后还是不会放过你。我们应该明白，此处的目标不是说服，而是引发好奇，以便给后续争取更多的时间。第三阶段是制造话题，将原本紧迫的沟通机会争取扩大，让对方不由自主地听下去。最后，就是“回应主题“。说客制造了令人好奇的话题之后，还是得回到主题上来，而且还得讲出一番深入浅出的道理。通过形象的比喻，阐明了再大的鱼也离不开海的呵护，离开大海搁浅到海滩的鱼，再厉害都只会死路一条。这样基于主题的形象描述才让执迷不悟的公子田婴幡然醒悟。
三是适时把握说话的节奏。我理解“说话的节奏”就是什么时候该说，什么时候该停。我们说话不是自己想说什么就说什么。我们需要根据沟通系统中的“主体—客体—情境”三方的有机互动来达成沟通期望的效果，所以，我们在沟通中一定是要根据事态的发展，考虑对方的接受程度来决定自我表达的进展程度。这里，典型的一幕是说客“说完三个字后，扭头就走”。在公子田婴追问之下，说客依旧不答，还加重强调“鄙臣不敢以死为戏”。田婴只好反过来安抚说客，让他但说无妨，不会治他的罪。只是他自己破了自己的规矩之后，说客才开始陈述自己主要观点。这个节奏的把握是非常到位的！
总之，小故事，大道理。从这些成功的沟通故事中，我们可以体验古人在面对困难情境下机智的沟通技巧。我相信我们沟通能力的提高就是在这样一个个成功的沟通案例的品味中得到启发与感悟的，而且，也只有这样沉浸地、细腻地分析体验过程才会给我们懵懂的内心深处投下一束智慧的光芒。
（注：1. 当偶尔翻看《青年文摘》时，我看到一篇介绍这个历史小故事的文章（作者马东，2018，22，P33），感觉很有趣，特拿来分析一下，与大家一同来体会其中的沟通之妙。
2.本文转自微信公众号《尚玉钒意义给赋》）
