F（FEATURES）:产品的特质、特性等最基本功能，例如，饰品名称、材料、工艺、价值等产品的内在属性，寻找具体产品潜质，给顾客“情理之中，意料之外”的惊喜感。
A（ADVANTAGES)：优势，即（F）所列的商品特性究竟发挥了什么功能？意义是什么？跟同行或者同类做对比，寻找差异性，给出顾客“购买的理由”，也就是直接点名卖点。比如，某款祖母绿戒指材质是哥伦比亚的优质祖母绿宝石，或者伊莱卡设计风格更加精巧，显年轻、时尚等。注意这个优势要灵活，可以根据顾客特征与最感兴趣的点用反向思维去发掘、创造对应的优势。
B（BENEFITS）：利益点，即（A）优势能带给顾客的好处。比如哥伦比亚祖母绿色泽好、品质佳，还保值，可以后期“避险”用等。
E（EVIDENCE）：证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片等品牌效应展示，证明品牌权威性、可靠性，从而打消顾客顾虑，让顾客完全信任并接受品牌。
FABE法简单地说，就是对：“是什么？——有什么特别？——对我有什么用？——为什么买您家而不是别的？”这四个最普遍又最核心的消费心理疑问一步一步给出最合理直观的答案，让顾客自愿买单的过程。
三、NEAT法则（解决问题的过程）
是美国哈里斯互动市场调研公司和销售黑客（SALES BAKER）公司联合开发的一种通过一系列标准化流程来“掌控”顾客，从而改善和提升销售效率的商业评估框架。
N（CORE NEEDS）：核心需求，是从顾客角度解释产品，即深入了解顾客的潜在需求与面临的问题，从问题本身出发解释产品。
E：（ECONOMIC IMPACT）：经济影响，清楚顾客所想达到的经济效果，并将产品价值以及所带来的经济变化高于这个效果去解释。比如：随着矿产资源减少，翡翠以后会更为稀缺，尤其是高档翡翠价值空间一定会随着市场趋势暴涨，现在入手相当于及时投资呀等。
A：（ACCESS TO AUTHORITY）：接触决策者，比如：一般陪购的人对最后的决定也是有很大影响的，虽然购买者是a但是陪购者b的建议或能超a自身的看法，所以珠宝门店销售更是要注意观察决策者的面部表情和态度变化等。
T（TIMELINE）：时间，是迫使顾客作出决定的时间，这个时间段尽量不要太长，但也不能表现得过于急。注意顾客决定购买的第一时间，先让顾客买单，再去用SPIN与FABE根据前期交流了解情况去试着产生连带需求或者隐性需求等。
从消费心理学角度来说，一般60%以上的人都有可能通过后期被创造需求成为某产品或服务的消费者，所以在产品品质保障的情况下，做好接待服务是关键。
无论是SPIN法则还是FABE或者是NEAT都围绕着“服务”展开。伊莱卡一直将“服务”放在首位，重视客户需求，获得“3A级重服务守信用企业”殊荣。
