货品的介绍要求专业并通俗易懂。当顾客置身货品当中挑选时，他们期待训练有素的导购员回答他们的问题。他们期待所得到的信息是清楚，令人信服，自己能理解的。如果您有机会此时展现您的零售技巧，您应该以您所知的货品知识与顾客熟络，在获取有关顾客需求，兴趣，和顾客的信息的同时，要学会展示零售货品的优势，以满足顾客需求。如果您不十分了解我们的货品，您将不能充分帮助顾客挑选。尽管商店已向您提供了资源用以了解货品，但利用资源是您的职责。我们可以通过产品手册、图册、货品标识、挂牌、保证说明、第一手使用或穿着产品经验、顾客等等来了解货品知识。在介绍产品时学会通过采取让顾客第一手接触产品的优点这个办法。通过他们的亲身经历顾客通常记得更牢固。而不仅仅是倾听对产品特征和优点的描述。这就意味着要谨慎对待产品，不要让人感觉产品就像在一个博物馆展览！这就要求在顾客和产品之间没有任何障碍。如果产品在墙上，把它拿下来。如果它在模特身上，把它脱下来。放置产品使得顾客可以很轻易就可以看清楚和触摸。当您指出产品时点，请手持它们，当您解释产品优点，请和顾客保持眼神的交流。让顾客反复试穿！在商店里让顾客参与的最好地方就在试衣间。
标准服务实例演练：
1. 当给顾客作针对性介绍时，我们要认真、专心聆听以帮助顾客的心态。从顾客的身型、气质、肤色、喜好进行分析，避免盲目没有根据实际情况进行推荐，否则令顾客感觉厌烦。
2. 当介绍货品时，因应顾客需求介绍货品的卖点。我们要语言清晰明了的通过产品价格、面料、设计、颜色、洗涤、搭配、潮流等方面，运用 FAB、AIDCA、USP方法来推荐货品。例如："小姐（先生）、这是今年最流行的印花设计，穿起来会很优雅、大方。这颜色也是今年最流行的湖蓝色，您可以试一下"。特别要注意顾客表情/行动的变化，作适当的介绍。
3. 当需要介绍其他货架货品时，我们要使用邀请手势在前引领顾客到货架旁，例如："小姐（先生），那边还有几款，您可以过来看一下。"或者"小姐（先生），那边还有几款，我过去拿给你看看，请您稍等！"
4. 当顾客询问您意见时，我们要了解顾客感觉并以中肯的态度回答顾客，例如："白色看起来精神点，而绿色较为鲜艳，看起来会有帅气一点，看你喜欢哪种感觉。"注意避免反驳顾客或中断顾客的话；更要避免提出过于主观的意见。介绍货品成交中断时应对对策实例演练：
1、 当顾客喜欢，但陪伴朋友反对时，我们应：
a) 不能急于反驳顾客朋友的意见。听取最后购买者的意见，
例如："我觉得您（或同伴）的话满对的"
b) 也可以采取反问法对反对意见者说："小姐（先生）您认为您朋友适合穿什么风格的货品呢？我可以再帮你们挑选。"
2、 当陪伴朋友喜欢，顾客自己不喜欢时，我门应：
a) 中肯的分析适合顾客的程度，让其有同感，例如："我觉得
这款衣服是十分符合您的气质，颜色鲜艳，或许您有些不
习惯，但是尝试一下相信您会越来越喜欢的。
3、 当顾客对办理 VIP不感兴趣，只想打折时，我们应巧妙的回答：
例如："小姐（先生），为维护普莎琪品牌良好的形象及 VIP顾客的利益，公司严格规定只有凭 VIP卡才能享受打折，"
4、 当导购员介绍货品方式不受顾客欢迎时，或是货品介绍不恰当时。
我们应用尽量委婉的语气对顾客说，例如"当然，每个人的观点都会不一样，我觉得您说的也有道理"
5、 当顾客货品购买犹豫不决时，我们应帮助顾客做决定，但不要过于武断。
例如："小姐（先生），这款衣服真的很适合您，我帮您包起来吧！
这款卖得很好，怕到时再来想买时会没有货"。
6、 当顾客对虚贴身试穿的衣服但又不肯脱身上现穿的衣服时，我门应对顾客说："小姐（先生），为了您能挑到衣服更准确的尺码，您还是脱了现穿的衣服比较好，相差一码，试穿后的效果相差很大"
7、 当顾客对货品认可，但却说年龄不适宜时。我门应对顾客说："小姐（先生），主要是在心态而不是年龄，昨天一位和您年龄相仿的女士都买去了，您更没问题了"
8、 当顾客拿我们普莎琪品牌与其他国际著名品牌相比较时。我门应对顾客说："小姐（先生），其实很多穿这些品牌的顾客，他们也穿普莎琪品牌。我个人认为品牌很重要，但最重要的是有您喜欢的款式"。
第四节 试衣间服务
以良好的试衣间服务，让顾客全身心感受我们的增值服务，使其留下深刻印象，促进销售机会。
(一) 试衣间服务可分为试衣前、试衣中、和试衣后三个步骤；
1、 试衣前
在顾客试衣前,导购可自测或询问顾客适合的尺寸(有些顾客也不知道自己到底多大尺码的衣服,尤其以男顾客居多),如果最终仍不能确定尺寸,必须用皮尺测量，清楚顾客试穿的尺码,并拿准相应的商品,以减少试穿衣次数(尤其是夏天,顾客如果试到第三件衣服,第一次就拿准,才是高手).主动建议顾客将提包、袋子等放置于试衣间外(但贵重物品除外).导购要记住顾客所试穿衣服的件数,以便事后清点.
2、 试衣时
带领顾客到试衣间,边走边将衣服的纽扣或拉链拉开.走到试衣间时先敲门,然后确定试衣间内干净整洁,无异物异味.同时把衣服穿法告诉顾客,把衣架拿出,提醒顾客锁门.这时如果试衣间有人,别忘记礼貌地请外面的顾客稍候片刻,或再看看其他商品.试衣时,导购要在试衣间附近,负责替顾客搭配或建议试穿,尽量促成串联销售的机会.同时兼顾附近的顾客.如果顾客杂一试衣间里的时间太久,可以敲门进行提醒.如果衣服不适合，导购要在试衣间门外为顾客调换衣服.建议不要在试衣间内设置镜子,要在试衣间外设置镜子,这样导购就有机会赞美顾客.
3、试衣后
当顾客从试衣间出来后，导购要主动走上前去协助顾客调整服装,譬如,翻领子\卷袖子\,还要让顾客走到试衣镜前,礼貌地询问顾客对服装的感觉,这里要提醒注意的是:在帮助顾客的同时,要尽量把商品的特性\优点和好处全方位地展示给顾客,以便给顾客不同的选择,并不断地思考和完善商品的搭配.说话时应考虑是否会伤及顾客的自尊,如:"太胖\太黑\脖子短\这么便宜还用考虑\年纪太大不适合"不要总是一味地夸赞服装,无视顾客反应,而应当从顾客穿着感觉出发,指出商品的适合之处.如"这件衣服的颜色与你的肤色很相称，您的眼光很不错"
当顾客已经初步决定购买此衣服时,导购应不失时机地进行*,*率是考核导购推销水平的一个重要指标,给顾客提供"一站式服务",让顾客在一个店中买齐自己所需商品，同时店铺的营业额也不断提高.这里有个小技巧来为那些在试衣间的顾客提供出色的服务。例如："当顾客在试衣间试穿的时候，协调您的时间去帮助别的顾客，同时密切留意和倾听试衣间的情况。如果您必须离开现场一会，在您离开以前请告诉在试衣间的顾客。最后在顾客离开以后要记得清理试衣间，准备好邀请下一位顾客！
标准服务实例演练：
1、 试衣前：当顾客需要试衣间，首先要了解顾客所需货品的款式、颜色及尺码，与顾客确认。避免拿错码、错色，如果场上没有适合顾客的货品，需要到仓库取货，那么要请顾客稍等，可以先让他看看其他货品，并告知马上到仓库帮您取，取货时间尽量控制在 1分钟内。其次要帮顾客拆除衣裤架/包装纸、解开货品纽扣、拉链、绳带等，这些动作要尽量控制在 30秒钟内，然后带领顾客到试衣间门口，先敲门，确定试衣间没人并迅速检查试衣间卫生与试衣物品是否正确摆放。
2、 试衣中：要帮顾客将货品放到试衣间的挂钩或椅子上提醒
顾客要把门锁好并告知顾客保管好其贵重物品，一定要记住顾客一切拿了多少件衣服试，然后要站在有利位置，随时留意试衣间的情况，能及时帮助试衣出来的顾客。
3、 试衣后，顾客从试衣间出来时，要注意观察顾客的表情、
动作、作适当分析。在这一阶段的试衣间服务是成交的关键，可能会碰到顾客很多提出的疑问，。我门在面对顾客的询问，要专业、自信、诚恳。
A、 当顾客试穿感觉满意时，应立即给予认同和赞美。
例如："是啊！您穿起这件衣服显得很精神"
B、 当顾客裤子过长时，首先应问顾客的感觉怎么样？如果裤子过长时要告知顾客公司有关改裤的有关规定，在量裤长时，让顾客站立的正确方式，询问顾客平时穿怎样的鞋做搭配并往内折裤脚，然后在开始量度时，应询问顾客的腰线位置在哪里，此时应避免让顾客感到尴尬的事情，最后轻声告知顾客量度结果，并让顾客确认。
C、 当顾客询问您意见时？如果导购员回答没有把握，应采取反问法，问问顾客本人的感觉？当有把握回答时，应以忠恳的态度回答顾客。例如："白色看起来精神点，而绿色较为鲜艳，看起来会比较清爽"但要避免提出主观的意见.
D、 当没有顾客所需货品的尺码或颜色时，首先建议顾客试一试其他同类货品，并迅速在网上查询其它门店是否有货？如果其他店铺有货品时，应收取部分的订金。其次要记下顾客相关个人资料及所需货品资料，并与顾客商量取货地点，如果顾客支付部分订金的话，尽量让他回您的门店取货。最后复述顾客所登记的资料，让顾客在登记本上签名开收据/销售小票并交给顾客。试衣间服务成交中断时应对对策实例演练：
1. 当顾客试衣时间等待太长时，要学会及时安抚顾客的情绪。应对顾客说："小姐，不好意思，让您久等了，您可以坐下休息会儿，或者您也可以看看其他的货品。"
2. 在试衣间试衣时，衣服损坏了，应对顾客说"这一款只有这么一件了，还是丝光棉的，修补好像不太可能了，不过我知道您不是有意的，按公司规定要求您购买的，不过这是意外，我会向公司说明情况的，您再考虑一下其他款式吧？"
3. 试衣时，没有适合顾客的尺寸，应对顾客说"小姐，您可以试穿以下其它颜色同款的这个尺码"。
第五步：附加推销
附加推销应具有建设性，并以事实为依据，应注意下面两点，那就是在为顾客推荐货时就要注意作搭配性推荐；顾客在试衣间试穿时就可以为顾客挑选适合试穿货品的组合产品。在零售方面专业的导购知道通过建议，在顾客购买的最初产品上能搭配推销其它产品的零售，对于顾客来说是一种良好的附加推销。它表明您有兴趣满足顾客的所有一系列需求。搭配推销是一种在服务文化下的核心技能，一直被广泛地实践和运用。导购员的责任是寻找机会增加产品到顾客最初的购买中。在零售过程的这一阶段之前，您有很多机会去收集来自顾客的信息的。如果您花费了时间通过与顾客的交谈中收集顾客的信息，建议顾客购买额外的产品会变得更加容易，而且搭配推销是店铺业绩的重要组成部分。标准服务实例演练：
1、 当顾客准备试衣时或顾客从试衣间出来时，我门可以告诉
顾客这款衣服很适合她，如果再配上上身/下身效果会更好，以此作附加推销。
2、 当顾客购买完毕，付款时，可以告诉顾客我们正在做推广，部分货品在打折，有几款很不错，喜欢可以再看一下。
3、 当顾客在过 VIP申请时，可以告诉顾客，我门 VIP卡的办理方式与优惠措施。
附加推销成交中断应对对策实例演练：
1、 当搭配推销顾客不接受时，我们应对顾客说；"小姐，您可以换种风格试试，您平时穿衣服比较喜欢怎么样做搭配呢？
2、 当我们要做成套推销时，应对顾客说："小姐，这是一套的，但分开穿也可以很好的搭配，如果您家里没有搭配的上下装的话，可以从我门店里挑选，我来帮你推荐。"
3、 当做不配套推销时，应对顾客说："小姐，我觉得这两种风格都很适合您，这两件穿起来，给人感觉都不同，可以在不同的场合下穿。"
4、 当试衣效果不好，再次做配套推销时，我们应对顾客说；
"小姐，这件衣服单穿是看不出效果的，如果再配上这款裤子就会觉得很不错"。
第六步：收银
收银要体现顾客是尊贵的，以增加顾客的愉快购物体验；
在收银台服务时，收银员给顾客留下良好印象是很重要的，这一过程包括：微笑、打招呼、做附加推销、唱收唱付、准确输入。但我门也要抓住最后的销售机会，通过我们与收银员的协调工作，增加顾客的愉快购物体验，是我们服务的精髓所在。
标准服务实例演练：
当顾客需要交款时，首先要帮顾客拿好所需购买的货品，带领顾客到收银台将顾客介绍给收银同事，其次收银还要与顾客清点所购货品的数量、款式、尺码、颜色，逐一告知顾客与其确认。用扫描器将货品条形码逐一录入电脑，然后收款，找零、包装货品，最后将货品交给顾客，并提醒顾客公司更换货品的规定。
收银服务成交中断时应对对策实例演练：
1、 当顾客钱不够，未能成交时，我门可以告诉顾客，让顾客少付点订金，保留到明天下午来取。
2、 当发现假钞时，我门应对顾客说："小姐（先生）验钞机发出了声音，麻烦您能否再帮我看一下这几张钱？"
3、 当持 VIP卡的顾客和没持有 VIP卡的顾客同时买单，没有拥有 VIP卡顾客要求打折时。我们应对没有吃 VIP卡的顾客说："小姐
（先生），只有拥有 VIP卡的顾客才可以享受打折服务，当您购买一定金额后，也可以申请我门品牌的 VIP挖，成为我们尊贵的 VIP顾客。"
4、 当顾客成交后临时变卦，是时常会出现的。此时我们应对顾客说；"小姐，请相信您自己的眼光，这真的不错，您可以拿回去问一下您的朋友，相信他们也会喜欢的。"
第七步：送别
