问问题的第二个技巧，是多用疑问句，少用甚至不用反问句。
之所以设问的时候要多用疑问句，少用甚至不用反问句，这与疑问句和反问句的属性有关，也与中国人的文化有关。疑问句是请教的属性，将自己摆得比较低，是一种学习和探讨的姿态，表明问问题的人自己有不明白的地方，希望别人能够回答，对自己进行答疑解惑。它暗含着对回答问题人的尊重和感谢，尊重他知识的渊博，感谢他不吝赐教。疑问句是开放的、有指向性的，但不那么确定，带有商量的口吻，比如：看情况好像要下雨了，你觉得呢？你是不是觉得这两件事情之间，隐含的逻辑是这样的？这个事情，除了你现在的解释，有没有更好的解释？等等。它将如何回答的主动权交给了回答问题的人。反问句则是挑战的属性，将自己摆在平等的位置，甚至是摆在比回答问题的人更高的位置，表明问问题的人对自己的问题有了很好的答案，并且也知道回答人可能的答案，但是，他并不认为回答人的答案是正确的。通过反问这种句式，增强了双方的交锋性质，跟随其后的，是双方对某一个观点或者是事实的拉锯战，各自去证明自己观点的合理性。相对来说，反问句观点比较明确，指向性更清晰，带有质问的口吻，比如：你真的认为这样的天气是要下雨了吗？你怎么会觉得这两件事情之间有逻辑关系呢？你对于这个事情给出的解释就是这样的？等等。它实际上规定了回答人如何回答问题，要么肯定要么否定提出问题的人的意见。最近替一个朋友策划了一套书：《微反应》、《微表情》和《微语义》。作者姜振宇是中国政法大学的老师，也是江苏卫视孟非、郭德纲所主持的《非常了得》的专家观察员。不过在有这个思路以及第一本《微反应》出来之后，作者还并没有成为节目的专家观察员。我们的设想，是要将这套书打造为中国“微心理”的第一品牌，奠定作者在这个方向的学术地位，因此，追求的是长销而不是畅销。当时市面上同类书，卖得比较好的有《FBI教你破解身体语言》、《读心术》等，它们都是翻译的作品。当书刚出来的时候，一位同事拿着书说：“应该在封面上打上‘中国版《FBI教你破解身体语言》’，毕竟那本书渠道有影响，跟渠道沟通起来更省力。”一般来说，这种说法是对的，而且很多出版社在策划书的时候也常常这么做。但是因为我们的目标是要做长销书，是要奠定作者的品牌，自然不能自降身份往其他的书上靠，因此当时脱口而出就是：“那怎么行？那样做太俗了，而且我们是系列，是长销书，那本书是国外的，谁知道它卖了今年有没有明年，不能加上那些东西，作者也不太愿意。”同事立刻抢白道：“俗，我俗，就你不俗。”其实，在这段话里面，我给出了四个为什么不能那么做的原因：①感觉太俗；②与策划时候的品牌设想不符合，要树立自己的地位；③跟风有风险，对方可能消失；④作者不同意。但是在同事的眼里，却只有“俗”这一点。当然，如果我不是用“那怎么行？”这样强烈的词语，而是说：“我们的目的是要打造自己的品牌做成长销书，这样明显地跟风别人，长期来说会不会对我们的这个目标造成不利影响？而且，作者本人好像也反对这样做，我们不经过他同意这么做会不会得罪了作者？”恐怕，这位同事的反应会好一点。所以柳传志说：“有话要直说，但要好好说。”柳传志在回忆自己与人就问题进行沟通的时候，总是按照这样的步骤来：①两个人关起门来，各自坦诚地讲述自己的观点，这是直说。但同时，说的时候要为对方利益着想，不能只说自己的理，这是好好说。②如果说通了，事情就解决了。如果没说通，则在小范围内再讨论，依旧是坦诚交换各自的观点。③如果还是没说通，就拿到大会上说。这样，不仅仅是交流的时候直说和好好说，在交流的形式上，也是递进的，让交谈的对象有充分被尊重的感觉。用疑问句而不是反问句，就是好好说的一种方式。
