“问题与成功”片断中，我描述过Huthwaite小组的发现一即传统的开放和封闭型的提问模式在大生意中不起什么作用。我相信许多读者都接受过有关开放和封闭型问题的教育，这就使得他们很难接受和相信我们的结论。现在我可以给你讲一件事情来证明为什么旧有的开放和封闭型问题的区分不如其表面看起来那么有用。
我曾在一个规模很大的高科技公司进行过一项销售管理培训的研究。作为这项研究的一部分，我与销售人员一起工作，观察它们是如何将培训课程转变为实际训练的。
一天，我与一个充满热情但经验不足的销售员一起进行了一次谈判，在谈判的过程中我记录了他使用SPIN不同提问方式的频率。从第一次与她一起谈判开始算起，结果记录如下：
背景问题 35
难点问题 0
暗示问题 0
需求一效益问题 0
正如我们所知，背景问题与成功毫无关系。你问得越多，成功的可能性就越小。可以预知，随着谈判的进行，买方开始变得厌烦，然后就变得没有耐心，最后让我们出去。事后，当我们坐电梯下楼时，那个销售员过来征求我的意见，“在这次谈判中我试图多问一些开放型问题，”他解释道，“你认为我成功了吗？”
我不得不回答说除非他问一些对客户有影响的问题一例如难点和暗示问题一他的问题是开放的还是封闭的似乎没有什么区别。
让人感到很难过的事实是：只停留于问一些背景问题的谈判几乎不可能成功。我猜想象他这样的销售人员有成千上万个，勇敢而又努力地去领悟开放与封闭问题间毫无意义的区别。真希望他和其它的那些人能明白，一个问题的效力在于其对客户的心理而言是否有重要意义一一而不在于问题是开放的还是封闭的。
