通过这四步:触发、行动、奖赏、付出,让用户发现你产品的真正价值,帮助用户完成“首次体验”和“重复使用”达到上瘾状态,让用户真正留存下来。
四. 绘制用户路径图,创建转化漏斗报告
设计完成hook模型后,把模型中的每个路径图绘制出来,并创建整个转化漏斗。在《精益数据分析》这本书中,有一个章节,作者画出了每一种商业模式中的用户路径图,然后只要将这个路径图中每一个环节的数据统计出来,然后记录每一个环节的转化率,找到当下环节中,转化最低的部分重点优化。
如上面某电商app的用户路径图,统计出每个页面的触发量,计算每个环节的转化率后,可以明显看到此APP宣传页需要优化,重点提升下载的转化率。
(图片来源growing io)
在公司开发资源紧缺的情况下,建议可以借助市场上其他第三方工具的漏斗功能,将每一个页面的链接配置进去,然后创建一个漏斗事件就可以统计到每一个页面数据,看到数据的转化大小。
一个优秀的运营需要学会不断借助工具,来提升自己的运营效率。
五. 优化新用户体验
很多人都在说,找对象的时候,第一印象非常重要;也有人说,找工作的时候,面试官对你的第一印象也很重要;对于你产品和服务,第一印象同样重要,这将影响到ta是否会使用你的产品。在产品初期,一定要将“新用户体验”当成一个独立的活动来运营,为“新用户体验”策划出一场独一无二的邂逅体验。转化率教父布莱恩·埃森伯格有一个转化三位一体概念,即新用户体验的第一个着陆页必须让用户完成三个任务:
- 传达产品/服务相关性
- 展示产品价值
- 提供明确的行为召唤
通俗点讲就是,第一眼见到你,我就得让你知道我是谁,我对于你的价值是什么,第一次见面后你需要干什么。
可以去多看看各种官网首页,几乎都遵循这一套原理,如果不是说明这不是一个优秀的首页。
比如我之前负责某零食电商的公众号及微商城运营,核心是让用户关注公众号并下单一次。在多次试验后发现,只要新关注用户领了公众号首次关注时推送的促销优惠券,和无门槛的新人优惠券后,那么他们会使用无门槛新人优惠券进行下单。于是立刻加大新关注时的优惠券金额(用更多张高门槛的优惠券组合),结果持续测试2周后,新关注用户的下单率果然有了明显的提升。同时不断优化新关注时推送的活动消息文案,让整个商城的销售额在2个月内翻了3倍。
六. 用户留存的三个阶段
在上一篇文章《裂变之后,如何做精细化的用户留存工作》有如何运用标签进行用户分层,实现精细化运营,提升用户留存率。具体如何做用户分层,之前的文章已经中已有说到,这里再补充下,用户留存将会分为三个阶段:
- 留存初期:找到“Aha Moment”,更好的激活用户
- 留存中期:让用户反复使用你的产品或服务,养成习惯
- 留存后期:扩展或提升产品功能或服务,使其产生更大的价值
还是举新媒体的例子,前百度副总裁李靖(李叫兽)的公众号,开始通过几篇不断刷新营销认知的文章引爆朋友圈,他的文章内容就是能让人产生了“Aha Moment”的感觉,吸了大量粉丝关注;然后在他的公众号中,每周四预告下周二分享的内容,让所有对营销感兴趣的人产生期待新的内容;最后单篇文章已经满足不了营销人,他们希望系统的跟李叫兽学习营销,于是他就开课,创造更大的价值,使李叫兽在短时间内获得大量粉丝。
这是我之前运营的公众号,每次发朋友圈内容都会好几百的评论点赞。
或许大家在运营微信个人号运营时,经常碰到的情况是朋友圈发了太多广告信息遭到屏蔽,试试这个小技巧,让用户舍不得屏蔽你也是如此。
首先把自己打造成一个与公司业务相关的企业员工角色,然后塑造成粉丝喜欢的形象,长得好看,喜欢玩还任性送礼物的,一言不合就在朋友圈点赞抽送礼物。
初期用一个活动诱饵让用户微信个人号,然后告知朋友圈不定期分享各自福利,动动手指点个赞即有机会获取,引导去参加第一个点赞活动。此时一般都会顺便看到你朋友圈各种有趣的内容和活动。(广告信息及时删除一些,只保留小部分)
中期做一些专题活动,定时定点宣传活动内容(比如店铺大促告知如何买最划算,哪些产品最好吃等等)并赠送一些福利,让用户记得随时关注我的朋友圈。
后期邀请粉丝一起来开发产品;新品免费试吃提供优化建议;一起设计包装等,让用户一起参与进来。使整个账号粘性极具提升。
总结
用户留存是一个比较宽泛的概念,不同产品、不同行业对于留存都有着不同的定义和逻辑指标。具体还得根据自己公司当下的现状、业务情况、团队情况来多维度进行分析,关注自己的同时建议多多关注行业内外其他产品,经常思考思考他们的留存指标究竟是什么?
当留存率提升上来后,才尽可能多的产生变现与推荐传播,这才是真正的用户增长!
本文从5个方面来聊了聊如何激活新用户,并促使反复使用。关于用户激活与留存是一个非常大的话题,希望大家在运营过程中,多多研究思考如何提升留存率,而不是一味的考虑如何做裂变,追求“虚荣指标”而野蛮增长。
商业的目的在于创造和留住顾客。——彼得·德鲁克
作者:swimming,*增长头马
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