怎样推销奶粉才不会让人反感,新手推销奶粉的方法

首页 > 经验 > 作者:YD1662022-11-14 02:56:09

“你疯啦?一次性买这么多羊奶粉,你吃完了再买也来得及呀……”70多岁的许阿婆与老伴老孙,再一次因为羊奶粉起了争执。

彷佛一夜之间,各种品牌的羊奶粉店,占据了街边最显眼的店铺。

“店员会经常打电话通知老孙参加品鉴会,不仅可以免费喝到羊奶粉,还能免费领鸡蛋、挂历、小米……”许阿婆说,免费领赠品的代价,就是老孙一次性囤了12罐羊奶粉。

熟悉的营销套路,令许阿婆颇为反感:免费送鸡蛋,嘘寒问暖,放长线钓大鱼,这不就是以前保健品销售的套路吗?

新闻晨报·周到上海记者调查发现,如今,这种“免费送鸡蛋式的营销”再一次抓住了老年人的心,只是营销的主角变成了羊奶粉、耗牛奶粉!

视频:“羊奶粉”免费送鸡蛋式营销调查

沉迷羊奶粉的老人

许阿婆深信,丈夫老孙被骗了。

事情要从去年4月的一张宣传单说起。当时,出门买菜的老孙,兴冲冲地带回来两张传单。几个打扮朴实的中年妇女告诉老孙,凭传单可以到附近一家新开业的奶粉店领鸡蛋。

当晚,许阿婆跟着老孙,一起去了发鸡蛋的地点——家附近一家社区奶粉店。

每人一份鸡蛋,商家鸡蛋发得很爽快。发好后,商家叫许阿婆和老孙坐在房间里等着。此时,房间里已坐了20多个人,一眼望过去,都是老人。

眼前的场景,让许阿婆心生警惕。年逾七旬后,许阿婆和老孙,成了老年产品销售员的重点关注对象,有关老人领鸡蛋后被骗的故事,许阿婆听过不少。

“7点半,他们开始讲解,我认为是洗脑!”许阿婆说,“他们讲,公司多么正规,是世界500强。”

但,一旁的老孙却听得连连点头。一番讲解后,销售员给在场的每个老人都冲了一杯他们的招牌产品——富硒高钙羊奶粉。销售人员说,在门店中购买这款产品,比在外面买要划算得多。

眼看拉不走听得津津有味的老孙,许阿婆只得一个人先行离开。

然而,参与过这次活动后,老孙仿佛换了一个人。他开始不断早起,参加奶粉店清晨的聚会。

4个鸡蛋、6个鸡蛋、几块钱的挂历、七八块钱一袋的小米……每次活动回来,老孙都要带回家点东西。

不过,他带回家最多的还是羊奶粉。

没过多久,许阿婆在老孙的皮夹子里翻出一张收据。瞒着许阿婆,老孙偷偷购买了12罐羊奶粉,并将羊奶粉寄存在店里。

怎样推销奶粉才不会让人反感,新手推销奶粉的方法(1)

许阿婆与老伴老孙因羊奶粉起了争执

这张收据彻底点燃了许阿婆的怒火,两人大吵了一架:“我说‘你疯啦’?为啥要买这么多羊奶粉,你吃完了再买也来得及呀!”

“它便宜呀!”老孙反驳道。在他看来,一口气买12桶,远比一桶一桶单买划算得多:“一桶400多元,一起买每桶只要200多元。”

老孙说,每次吃羊奶粉,需要舀好几勺,一天需要吃好几次,一桶800克的羊奶粉,只够吃一个月,12桶刚好够吃一年。

“你当饭吃算了!”许阿婆生气地说道。

按照这样计算,老孙一天要吃掉26克羊奶粉。这个量听着不多,但实际生活中,老孙根本喝不完。

“没办法我只好帮他喝,然后拿着奶粉到处送人。”许阿婆说,即便如此努力地喝,一年多后,家里仍堆着5桶尚未开封的羊奶粉。

深陷焦虑的家人

更让许阿婆焦虑的是,老孙对于参加羊奶粉推销活动的沉迷。

他锲而不舍地从奶粉店领回来免费的油、杂粮、挂历、对联……有一次,羊奶粉的销售员带着一袋大米,敲响了老孙家的大门。

深感个人隐私被冒犯的许阿婆,当即训了对方一顿。原来,销售员之所以来送米,是因为老孙已经成了会员。

“我说,你干脆当里面的头头算了。”许阿婆生气地“训”起了老孙。

因为老孙不大会用手机,销售员每次想要主动联系老孙,都需要拨打许阿婆的电话。每接一次电话,许阿婆都会“教训”一次销售人员,告诉他们不要再联系老孙。即使如此,许阿婆既没能拦住销售员的来电,也没拦住老孙反复购买。

今年1月,许阿婆又在老孙的皮夹子里发现了一张收据。瞒着许阿婆,老孙又在这家店买了几千块钱的人参海参低聚肽粉。和羊奶粉一样,老孙一买就是12盒,并将这些保健品寄存在了店里。

“我想起来就头痛。”提起这些固体饮料,许阿婆气不打一处来,“这些人参海参低聚肽粉,跟羊奶粉不是同一个品牌。我每天在家里和他闹,闹得都没信心了。”

无论许阿婆怎么说,老孙心中坚定认为,羊奶粉也好,人参海参低聚肽粉也罢,都是大品牌生产的,“买大品牌的东西是不会错的”。

怎样推销奶粉才不会让人反感,新手推销奶粉的方法(2)

老孙购买的保健品及各式赠品

眼看自己拦不住老孙,许阿婆只能向儿子、儿媳告状。儿媳小李上网一查,发现深陷羊奶粉焦虑的家庭,远不只他们一家。

一名网友直言:“我怎么对这种销售模式这么反感呢?天天听讲座,送东西、领福利,打着各种旗号只盯着老年群体,用洗脑的手段和挑拨离间的勾当,让老人觉得子女反对就是怕花钱,就是不孝顺……”

另一名网友说:“如果各个(商家)都这么运营,大会小会的诱导消费,合法吗?”

“他们有营业执照,企业也是承认这个奶粉是真的。”儿媳小李说,为了阻止公公老孙去门店消费,她曾想过向相关部门举报,但举报需要证据,她曾试图想了解情况,却发现自己连门店的门都进不去。

“因为是年轻人,他们不让我进去。”小李无奈地说。

会员制的品鉴会

那么,老孙遇到的“羊奶粉”免费送鸡蛋式营销究竟是个案,还是普遍现象呢?

在老孙常去的和龙路羊奶粉店,附近店主证实,早上经常能看到许多老年人聚在一起开会:“店里好像有个隔间,每天早上六七点钟,有很多老人开会。他们还送米、鸡蛋之类的东西。”

在普陀区长征中学附近,记者在该品牌另一家羊奶粉店看到,早上8时许,门店内的房间里已经坐满了老人,老人们一边使用艾灸仪,一边收看门店统一播放的视频。

“我们不是养生店,我们是羊奶粉店,我们是在为老顾客做服务。”门店的工作人员解释。

这些老人们都买了羊奶粉,每人有一张用于计数的小卡片,每来一次,店员就会为他们的小卡片积累一次点数。

在该品牌位于浦东川沙的门店,一天下午2点半,一场会议正在进行中。房间里不时传来激昂的讲话声和热烈的掌声。从门外向内看,参与活动的都是老人。

“这不能进。”一名店员拦住了试图进入会场的记者。

“想要参加活动,需要先登记;登记后,我们会给你打电话,喊你过来的。”两名店员解释说。

据一名店员介绍,只有会员,才能参与门店定期举行的活动,而想要成为会员,需要一定的契机。

“我们每个月都要举行一次品鉴会,下一次(品鉴会)在10月份以后,我们会在街上发宣传单,人够了就可以来这里。”上述店员说,在品鉴会上,只需出1元钱,参与者就可以获得5包牛奶,并一起学习羊奶粉相关知识。

那么,为何非得成为会员呢?

几家门店的工作人员均表示,只有成为会员后,才可以参加只面向会员的团购;只有参与团购,才能以低于网络售价的价格买到羊奶粉,并获得源源不断的小礼品。

单买一罐的话要498元,和网上一个价格。成为会员后,参加团购可以买12罐送3罐,算下来一罐只有305元。”一名店员算了一笔经济账,“团购后,每个月还会送一瓶750克的油、一包米。等于花12罐羊奶粉的钱,送你3罐羊奶粉、12瓶油和12包米。这是品牌给你的补贴,所以很便宜。

免费送鸡蛋的诱惑

10月下旬,记者年近60岁的同事姚先生接到了该品牌位于长征中学附近门店的通知,可以参加10月28日8点40分组织的晨会。

当天的晨会现场,来参会的大多是白发苍苍的老人,这些老人都已经过事先登记,店员们对前来的老人姓名都非常了解。

眼看着人来得差不多了,店员宣布,羊奶粉品尝活动将于3分钟后开始。

“叫大家来,主要就是喝我们的羊奶粉,我们全国3000多家门店,广告投入1.6个亿,专门就是来做推广的。”

一番介绍后,店员打开了房间里的电视。电视中,一名自称来自品牌方的工作人员开始介绍喝羊奶的好处。

羊奶是最接近于母乳的一种奶,现在国家都提倡母乳喂养,因为母乳里有很多免疫因子能够提升人体免疫力。对于老年人来说,像‘三高’疾病、癌症,这些疾病都是跟我们人体免疫力下降有直接关系的。牛奶营养不足,母乳对于大家来说不太现实,羊奶就成了我们最佳的选择。”

“《本草纲目》中说,羊奶补肾虚、益精气、养心肺、治消渴、疗虚劳;利皮肤、润毛发……”

经过近二十分钟的视频介绍后,在场的店员又给每位老人冲泡了一杯羊奶粉,让老人们现场感受该品牌羊奶粉的与众不同之处。

持续了40多分钟后,这场晨会宣告结束。临走前,店员不忘为到场的每一位老人发放鸡蛋。

怎样推销奶粉才不会让人反感,新手推销奶粉的方法(3)

一节羊奶粉宣传课

据店员介绍,此次品鉴活动将连续举办3天,店员会每天打电话通知老人,来参加晨会的老人,不仅可以免费喝到羊奶,还能够免费领到共计50个鸡蛋,鸡蛋分三次发放:第一天发10个、第二天发10个、第三天发30个。

与老孙的经历相似,几乎所有该品牌羊奶粉的门店都会鼓励消费者以会员价一次性购买12罐羊奶粉。

得知记者同事姚先生有失眠的毛病后,一名店员介绍,喝羊奶粉后,失眠症状会在7到15天缓解,但具体效果,因人而异,“最起码要吃半年以上”。

这名店员强烈建议姚先生,一次性购买12罐羊奶粉。

“你只买一罐不划算的,买一罐是498元。一次性买12罐,可以送3罐,比较划算。”这名店员说,购买后,可以参加他们每个月举行的3次聚会,学习羊奶粉知识,如果感觉效果不佳,可以及时向他们反馈。

如果喝不完,怎么办?

“如果怕吃不完过期了,可以先拿几罐回去,其他的放在我们这边,我给你开一个保管单。这样我就可以给最新日期(生产的羊奶粉)给你。”这名店员说道。

回应:不违法不违规就不会干涉

那么,老孙买的羊奶粉是真的吗?人参海参低聚肽粉为何也会在这家门店销售?

该公司400客服人员告诉记者,社区羊奶粉店内售卖的富硒高钙羊奶确为品牌产品,产品下方有二维码可以查询真伪。这款产品之所以在别的地方买不到,是因为该公司已将该款产品全权委托给了社区羊奶粉店。

不过,对于人参海参低聚肽粉的来源,无论是企业还是门店,态度都颇为暧昧。

在老孙购买该产品的和龙路店,店员先是一口否认该店售卖过此产品,后来又承认,以前曾卖过。

“现在不卖了,现在只卖羊奶粉。”该店员说。

社区羊奶粉店的总部工作人员表示,该公司并不允许门店售卖该品牌羊奶粉以外的商品:“我们在每一个门店都贴了一张公告,只能卖这家的产品(指该品牌羊奶粉),其他任何产品都不能卖。”

针对老孙家人对这种营销方式产生的质疑,该品牌方工作人员称,这些营销手段大多是门店自行决定的,只要不违反法律法规,总店就不会过多干涉。

“我们有规定,门店赠送给老人的礼品,必须是通过正规渠道进来的,不能是假冒伪劣产品。就好像银行也会送给顾客一些小礼品,我们的性质其实是差不多的。”对于赠送礼物一事,该工作人员如是解释。

至于门店长期召集老人开会一事,该工作人员表示,这也是门店自行决定的:“品鉴会这种形式,我们总公司没有明令说不允许,但疫情防控期间,我们是不提倡的。”

“我们其实就是一家专卖店,专卖店在销售过程中,是会采取一些销售手段。对于我们总公司来说,只要不违法、不违规,在法律的框架内,我们不会明确禁止。但一旦牵涉到违法违规的话,我们总公司不仅会禁止,还会第一时间处理。”

调查:陷入争议的奶粉营销术

实际上,采用上述方式销售成人奶粉的品牌,绝非老孙遇到的这一家。

2021年1月至10月,成人奶粉品牌凯某多、田某某田、易某团、中某某某某某某市,均因相似的原因,遭遇了老年人的家属投诉。

“用小利诱骗老人”、“召集老人听课进行健康宣传”、“忽悠老人购买大量羊奶粉”……市民反映的情况与老孙遇到的情况几乎一模一样。

记者实地走访发现,在上海地区,除了老孙买的某品牌羊奶粉,卡某多、凯某多、田某某田、易某团、中某某某某某某市等5个品牌均采用了相似的销售模式。

根据百度地图的搜索结果,粗略统计,这6个品牌在上海地区存在或曾经存在的门店总计超过150家。

在卡某多梅岭北店,店员告诉暗访记者,该店实行会员制,目前已有250多个会员。该店羊奶粉正常价格为358元一罐,会员价为“买7赠7”,如果办理会员,消费者还可获得超值礼包。

“365元办会员,送你两盒(羊奶粉)、1桶油,再送你1袋大米、1罐洗衣液、1块香皂,还有牙膏、365元现金券,反正很值的。”该店员说。

怎样推销奶粉才不会让人反感,新手推销奶粉的方法(4)

类似的推介、品鉴总能吸引众多老人

该店员还贴心地表示,如果担心一次性买太多吃不完,可以付费后先拿走一部分,吃完后再来拿新鲜的羊奶粉,“(有人)买了4套都放在这里”。

同样,该店也会定期组织晨会,10月份的主题是骨健康。

在凯某多华灵路店,店员告诉暗访记者,该店羊奶粉的正常价格为300多元,购买后可自动加入会员,“大批量购入羊奶粉,可以获得优惠”。

“买一箱送10盒,还送10份麦片。”店员说,该店在过年前会组织一场活动,到时会免费请会员们吃饭。

除价格优惠外,该店还提供空袋子换鸡蛋,以及店内签到送优惠活动,一盒喝完的羊奶粉可换10个鸡蛋,会员如果每天来店里签到,累积一个月,可减免60元购物费用。

在万荣路上的易某团,该店店员告诉记者,该店主打产品为耗牛奶。55岁以上的老年人都可以办会员参加团购,团购价格比普通价格便宜30%至50%。

据店员介绍,该店耗牛奶粉的零售价格为598元一罐,推荐消费者按周期吃,一次买5罐,也就是3个月的量:“什么(东西)都要按周期吃。5罐就是2990元,不过厂家做宣传,为了让会员大部分能吃起来,补贴了资金进去,买5罐送11罐,也就是说2990元可获得16罐。”

临走前,该店店员还不忘送两张鸡蛋卡,“到时候来参加活动可以免费领鸡蛋,不用你花钱”。

同样在万荣路,中某某某某某某某市门店的主打产品为羊奶粉,记者同事姚先生进入时,该店正在组织团购活动。

“今天已经没法参加了。”店员说。不过,该店店员表示,如果一次性购买很多罐,同样可以给一个很优惠的价格,这些羊奶粉可以寄存在店中,“未来有活动会打电话通知”。

在曾被市民投诉过的田某某田莘朱路店,面对陌生人咨询成人奶粉的问题,店员一开始表现得很抗拒:“我们不对外卖的,我们只对会员(销售)。”

不过,当记者表现出对羊奶粉很熟悉后,店员们打开了话匣子。店员说,该店羊奶粉的市场价格为516元一桶,做活动时可优惠至100多元一桶,“想要获得优惠价格,需大批量购买”。

“买6桶送12桶。”该店员说,在该店批量购买羊奶粉同样可以寄存,并定期组织品鉴活动。

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怎样推销奶粉才不会让人反感,新手推销奶粉的方法(5)

来源:周到

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