决策
1. 三个决策要素:需求,触点,信任。
需求:就是消费者需要什么,手机,吃食等;
触点:购物场景或渠道,商超、淘宝、抖音等;
信任:有相信的基础情感维系,朋友、同学等。
需求
2. 消费者买产品的过程中,这三要素的顺序不同,购物渠道也会不同。
【1】需求》触点》信任,按这个顺序消费者会去哪购买?
线下:商超,小卖部等;线上:传统搜索电商。
【2】触点》需求》信任,按这个顺序消费者会去哪购买?
线下:商场、广场、购物街等;线上:内容电商等。
【3】信任》需求》触点,按这个顺序消费者会去哪购买?
线下:亲朋好友推荐的地方;线上:社交电商等。
触点
3. 搜索电商的决策路径是需求》触点》信任,用户的心态是买完就走;
内容电商的决策路径是触点》需求》信任,用户的心态是通过逛产生需求,喜欢就买;
社交电商的决策路径是信任》需求》触点,用户的心态是相信朋友的推荐,有需求就买。
信任
4. 需求、触点、信任的背后都是信息流动造成的,因而支撑用户做出购买决策的是信息。
【1】价格、大小、款式、颜色、合身、舒适等都是信息,你获取信息的速度越快,效率越高,那你做出购买决策的速度就越快;
【2】所以用更有效的方法表达更丰富、有趣的信息,更容易帮助消费者做出购买决策。
信息
5. 影响消费者对信息的评估方式就尤为重要,有两种评估方式:联合评估和单独评估。
【1】联合评估:评价一个事物,如果有其它明确的事物可作比较,消费者就会考虑两个及两个以上事物的各自利弊,形成最优决策。
例如:传统搜索电商,需要什么产品,在电商平台搜一个产品会出现很多同类比较产品,消费者就会产生比对。
【2】单独评估:一个环境或场景让消费者处于沉浸式的相对封闭体验中,使消费者不会去与同类事物产生比较,容易做出单独决策。
例如:内容电商,抖音快手的小视频带货视频,会产生一个相对分封闭的沉浸式体验,更容易促使消费者做出购买决策。