他们追随自己的托尼，辗转在城市的每个角落。从这家连锁店到另一家沙龙，从这个网红店追到他的工作室。当然，托尼老师们也牢牢地抓住了这些顾客们的美发需求和心理动向，让他们完全地，相信托尼，理解托尼，依赖托尼，就算托尼贵了还是要选择托尼。
文 | 卜妥妮
编辑 | 楚明
运营 | 小翠
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一周前，小赵去剪头发，结账的时候发现涨价了。
上次还价值380元的头发，瞬间涨到了500元。面对自己头发的增值，她并没有感到惊喜，而是产生了错愕，“啊？涨价了？”还未细细咀嚼为何自己的头越来越贵，她的托尼老师立刻走出来，搂住了她的肩头，“我今年涨了一点。”小赵没有别的反应，只是回答：“恭喜，恭喜。”
剪发越来越贵，已经成为一部分人的烦恼。你今天见到的托尼老师，可能明天不再是原来的他。因为，托尼涨价了。
有这么一部分人，他们对发型有着精致的追求，头发是他们对生活态度的呈现，也是一种体面。他们会把剪发的频率保持在两月一剪，甚至每月一剪，大多是短发女性，也不乏男性。与在超市理10块钱头发的老大叔，或小区水果摊边上35元理遍天下的人群不同，他们几乎都拥有自己的“托尼老师”。
▲ 图 / 视觉中国
他们会追随自己的托尼，辗转在城市的每个角落。从这家连锁店到另一家沙龙，从这个网红店追到他的工作室。当然，托尼老师们也牢牢地抓住了这些顾客们的美发需求和心理动向，让他们完全地，相信托尼，理解托尼，依赖托尼，就算托尼贵了还是要选择托尼。
传媒行业从业者小陈就是一位托尼的追随者。她跟着这位托尼老师快2年了，工作换了，托尼还没换。
前几天，对托尼始终忠诚的小陈又要去剪头发了，她叫上了我，试图让我这种一年最多做两次头发的不精致女孩，实地感受托尼的魅力。
这家店在北京城最繁华的商业地带，一家前段时间搞店庆单日销售额破了10亿的商场附近。零下5度的北京，店里的紫阳花开得很好，阳光透过落地窗打下来，落在实木桌子和纯皮制沙发上。
全套巴黎卡诗洗发设备，洗发加按摩超过20分钟，期间我一度以为小陈已经剪完头发，殊不知当时她还在躺椅上享受这一切。
开始剪发了。托尼果然很了解小陈，没怎么沟通就动剪刀了。他的剪刀昂贵，是从日本带回来的，特意为他的粉丝服务。聊到最近全行业都在涨价的现状，托尼表示非常能够理解，“毕竟随便做美容都要1万元，剪头发大几百真的不算贵。”
托尼没有意识到，相对美容来说，剪发更属于生活的一种必需品，涨价一定会引发不安。实际上，这种必需品的涨价背后也有吹出来的泡沫，一戳可能就会破。
美发店大概是世界上最会起头衔的行业，设计顾问，设计督导，设计大师，资深设计，设计总监，创意设计，高级设计，根本分不出来区别。
没关系，在美发行业摸爬滚打了10年的发型师小李，表示他也分不出来区别。他透露这就是行业里包装自己的一种方式。头衔足够花哨，先把顾客震撼住，掏钱的时候也就心甘情愿了。想简单粗暴地去评判一个人的剪发水平，不用看头衔，主要看价格。
比如，在小陈剪发的发型店，最便宜的是高级设计师，188元，其实是刚刚从助理升上来的新手。接着是288元的资深发型师，388元的技术总监，588元的沙龙总监。虽然都是总监，沙龙不知道怎么就比技术高200块钱。在这家店里，我们发现还有一个神秘的人物——艺术总监，他的剪发价格是2500元。
当询问这个艺术总监是谁的时候，前台偷偷压低了声量告诉我，是老板。这时候我看到了一刀价值2500块钱的老板正坐在店门口晒着太阳，一身颇为低调的奢侈品，大背头和皮鞋一样发亮，脸上透着与这家店格格不入的威严。2500块剪一次头发的人存在吗？我悄悄地上大众点评搜索了一下，有人特意从别的城市飞来，专门指定要剪2500块钱的头发，甚至有人把这个习惯坚持了十几年。
有人剪着2500元的头发，而我们还在讨论着为什么托尼越来越贵。果然，还是贫穷限制了想象力。
▲ 位于北京工体附近，人均消费914的某造型店。图 / 大众点评
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想要知道托尼们为什么越来越贵了？要先分析他们做过的一些迷惑行为。
在发型界，有一种神秘的涨价预兆，叫进修。
去日本进修、去韩国进修，在美发行业变成了一种潮流。就算只去了5天，该有的流程一个都不会落下：发朋友圈、与大师合影、打卡当地网红美发沙龙，回来涨价。
文章开头的那名小赵，在我的提醒下突然恍然大悟，前段时间她的托尼去过韩国。每个月都要去美发沙龙做头发的小张也回想，她的托尼隔一段时间都会涨价30元，节点都是在他进修回来的一周后。由于涨价幅度比较小，小张也都默默接受了，等她反应过来时候，她的剪发费用已经从210元变成了330元。
小李透露，进修绝对不是涨价的决定因素。除非一位多年不涨价的资深发型师，正好去了日韩进修，回来之后涨价还算可以理解，这时候的涨价更多是基于他的年资，而不是进修。能够配得上“涨价”的进修至少应该进入日韩的专门培训班，学习一段时间。五天的进修，飞两天，玩两天，最后一天参观店铺，回来之后剪出来的头发不会有太大变化。当我询问拥有了500块钱昂贵发型的小赵，韩国回来的托尼技术有没有进步的时候，她回答，并没有。
在所有包装术中，进修是最不费钱不费神的一种，也是引流最少的一种。想要吸纳更多的追随者，大众点评是个好东西。从连锁店跳出来，单开工作室的小李过去也在大众点评开通过页面，那时候不少人通过这个页面找到他，流量很不错。流量就意味着收费，3年前美发行业在大众点评上开通商户是不需要交费的。2016年开始，小李发现连最基础的普通页面都开始收钱了，一年1万元是标配。1万块钱，只能为顾客展示基本信息和价位，XX区排名第几、打折券、上推荐页都是另外需要交钱的。
抖音等短视频平台火了之后，还出现了另一种包装引流的方式——变身术。
总会看到这样的视频，一个特别邋遢和普通的女孩在发型师的打造下，瞬间变成了一个时尚精致girl。这让许多人产生了一种不切实际的幻想：好的，我也可以。
实际上，据一些资深发型师透露，这些网络直播或短视频里的变身girl都是专门的发型模特，为了发型师引流而精心挑选的种子选手。很多人沿着视频里的链接找到发型师的时候，和想象的大相径庭，很失望。别难过，人家本来就好看，就是专门为美发而生的。
▲ 抖音上的托尼老师展示变身术。图 / 抖音
为了让美发沙龙看起来有所不同，还有一些更诡异的操作。小陈去的美发店，习惯把发型师藏起来，不让人发现。托尼解释，这样可以不让顾客发现店里还有很多发型师是待命的，是空闲的。还有一些店干脆让发型师打扮成顾客的样子坐在镜子前，同事之间互相剪发，造成整个店铺一派繁荣的景象。
一些网红店就在这样的包装下，逐渐走向高端，价格也水涨船高。多名发型师都表示，一家网红美发沙龙的成本除了人力、房租以外，最大的开支就在广告包装上。包装的钱从哪里来呢，当然从顾客身上来。成本一提升，就不得不把剪发价格也提上去。发型师是没有选择权的，他们的定价是由老板定的。店里的抽成可能会高达70%。
小李曾经在上海的韩国美发店做过很多年。在那里不太会有发型师包装自己，等级最多只分三级，但大部分的发型师价格、水平不会差异太多。
在涉谷最有人气的美发沙龙里，发型师只有两种等级，“造型师”和“高级造型师”，但价格不是根据等级来规定的。宣传页面极其简单，只介绍发型师的基本履历和擅长风格。一些店铺的预约条件甚至是，请不要指定发型师。就算指定人选，店长和造型师的价格相差也不会超过600元。
跳槽也是涨价的好办法。很多人发现自己的托尼老师涨价都是换了新老板之后，小李以资深发型师跳槽后，发现自己的价格在新店里还不如一些入门级的发型师，心理产生不平衡，就会要求涨价。
还有一种最实诚的理由，就是因为生意太好了。这些托尼老师，只能通过涨价来筛选一部分顾客。涨价也许会流失一部分顾客，但留下来的老客们足够为他买单。整体收入变高，工作压力却变小了。这种状况大多发生在对自己剪发技术和作品颇有自信的发型师身上，比如小李。当他涨价60元的时候，他的老顾客们几乎都留了下来，没有离开他。
托尼老师越来越贵了，但不可否认的是，剪发的确是一项越来越专业，越来越细分的人工服务。小李认为未来国内的美发行业会有一种趋势，“理发”和“发型设计”的分化会越来越严重。低价的剪发只能叫理发，稍微增加了专业度、设计感的剪发，就应该被叫做发型设计。不论一部分发型师如何变相涨价，仍会有人愿意为自己的美买单。
▲ 西安某理发店，店内人员穿着古代服饰为客人美发。图 / 视觉中国
3
短发女孩小菲，属于极其理性的消费者。虽然她有自己的托尼，但托尼涨价到一定程度，她就会毅然决然地离开他。
上一个她决定离开的托尼是个女发型师。女性在业内比较少见，但也因此很容易积累顾客和好感度，小菲也渐渐对她产生了依赖感。第一次找到托尼的时候，价格还是140元，一年后她又涨了两次价，200元、260元。小菲觉得有点接受不了了，她决定换一个托尼。
▲ 女性理发师。图 / 视觉中国
小菲离开了，但我们还可以继续寻找这位托尼女生。看看她身上有什么魔力，在一年之间三次涨价呢？
为了找到这个答案，我带着一个同事去找她剪发。见到托尼之前，同事特意提醒我，这次我只会剪头发的，绝对不会染发烫发的，妥妮，你到时候一定要拦住我。我说，好的。
当我们见到托尼女孩5分钟后，一切都变了。
在同事去洗头发的间隙，托尼女生找我搭讪，用非常真诚地眼神告诉我，啊，你的头发颜色挺好看的。当时我想告诉她，这是5天前我用几十块钱的泡泡染发剂染的。我还未说出口，她立马补充，但是我觉得你短发更好看，有机会好不好，我给你剪。那个语气温柔到让你无法拒绝，接着她开始从我的脑门分析到颧骨、肩宽，在某一刻我差点忘记了自己来的目的。
之后我们试图和托尼女生聊起一年里她几度涨价的问题，她立刻进行了否认，没有哦，并且拒绝继续谈论这个话题。
不过，她向我们透露了一个信息，她现在的老板剪发价格是10000元，而她只收260元一点都不贵。而且托尼女生认为，剪发是所有项目里技术含量最高的，染发、烫发交给技师做就足够了。果然，在后来的染发阶段，她并没有怎么出手，几乎交给了一个非常年轻的染发技师。
为什么有染发呢？因为我的同事没有抵抗住托尼女生的劝说，选择了染发，付出了计划外的1000元。临走时，托尼女生依旧不忘再次邀约我，下次，一定要来找我剪短发哦，真的，适合你。
托尼们能非常准确地掌握住顾客的心理，让你心服口服地花钱还不觉得后悔。甚至是一个小小的刘海，都能够让你完全为之臣服。
刘海也是艺术创作的一部分。在不挡住眼睛的基础上，最大程度地保留刘海的长度，让你不得不半个月后再去找他。当你下次要求刘海剪短一点的时候，有些托尼用各种方式让你相信你只适合长刘海。事实上，你已经忘了，曾经在他手上你也是拥有过短刘海的。
小李觉得，这就是因为发型师抓住了顾客的口味，抓住了他们不愿意付出失败成本的心理。宁愿随着托尼们涨价，多付一两百元，也不愿意去换一个没有把握，没有预期的托尼。
即便几经涨价，小陈也没想过离开她的托尼。换个托尼可能一切都变了，会损失心情，影响工作，继而影响赚钱。维持现状，是最好的选择。
这次托尼再一次细心地为小陈抹上了价值720元的巴黎卡诗发膜，把她吹成了一位精致又时尚的女主播范儿的。她也将面临一个选择，她的托尼又要涨价了。这次她还能享受到300元的服务，下一次可能就需要388元了。
小陈细细盘算一下，如果每个月来剪一次头发，一年四五千块钱就出去了，还不包括做造型，烫染护理。她有点委屈，对托尼老师表示要剪不起头发了。没想到托尼老师更委屈，声称刚入行的小年轻剪个头发都要将近400块，自己干了20年才300元，这个价格“太便宜了”。
托尼还把自己的涨价视为职业生涯的进步，最后不忘鼓励还在沮丧剪发变贵的小陈，“我在进步，您也要加油哦。”
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