楚岩开了两个店，一个做女装，一个卖包包，昨天下了班，去送了一趟货，回来的路上，在外卖店碰到了她，她说好久没在一起，去她家里聊会吧，整好女神节快要到了，交流交流。
我说：这么晚了，方便吗？
楚岩：当然，我一个人，你又不是没来过，客气什么。
楚岩的家，在这边小区的9楼，从这边可以看到整个钱塘江，我去年的时候，经常来这边，今年太忙了，过完年都没来过。
到了楚岩的家，她给我拿了碗筷和酒，让我自己先吃，她忙了一天，先去洗澡，放松一下。
她说酒是她自己浸的杨梅酒，味道很好，等等要陪她多喝一些，她知道汪老湿不胜酒力又开车，哎，套路，都是套路。
大家都知道汪老湿是一个玉洁冰清的人，等楚岩洗澡的工夫，我飞跑到车里拿阿杜。
回来的时候，楚岩洗好澡了，在外面吃东西，喝了两口酒，她的脸呈现一片绯红，配着黑色的蕾丝睡衣，汪老湿不禁睡意朦胧。
楚岩拿来了两根蜡烛，关了灯，她说跟你聊聊服装吧，我说好的。
楚岩不知道喝的微醺了，还是打开了话匣子，一直在聊她做服装的理念，具体的内容老汪记得不是太清晰，我只能给大家大致的总结一下，毕竟晚上烛光下，我的注意力全部在蕾丝内衣里面，楚岩把这个思路，叫做开服装店的七要：
1.要让顾客知道
一般来说，首先要让顾客知道你们是卖什么的，服装店当然是卖服装，但是有些服装店涵盖的年龄段不同，所以要尽可能地表达清楚，如果适当地可以找准当地主要竞争对手的薄弱环节作为引导认知的切入点，“不怕不识货，就怕货比货”，所以可以主动地让顾客在比较基础上选择你家的产品。
2.要让顾客明白
要充分运用整体的形象为顾客提供更为完善的购物过程，使顾客明白你的心意，明白服装店是以服务顾客为主，销售服装为辅的一种态度，这样一来，就能够提高顾客的满意程度，也是为了未来的发展前景埋下伏笔。
3.要让顾客信任
想让顾客信任，首先要把关好服装的质量，全面质量管理是建立顾客信任的唯一途径，以“品质论英雄”是商家营销的主要手段和线索，让顾客百分百满意的质量才能收获顾客的信任。
4.要让顾客喜欢
试想一个人喜欢另一个人，大概是因为他身上有着吸引人的地方，那么在导购与顾客沟通得过程中，就要保持一种亲切感，让顾客感觉到你的亲和力，用自己的人格魅力吸引顾客。
5.要用语要礼貌
服装导购在直接面对顾客的时候，最重要的一点就是要有礼貌。不光是话语，还包括神情、语气等等，要做到让顾客觉得你真诚地对待他，那么他自然也会对你有客气的态度，并且耐心听你说活。
6.要表达要生动
在和顾客交流的过程中，导购不能只是呆板地介绍衣服怎么样，要懂得和顾客互动起来，适当地加入一些风趣幽默的话语，能让顾客的心情舒畅一些，这样一来，顾客保持着愉悦的心情，那么购买的*也会增加一些。
7.要语速要适中
导购在面对顾客的时候，要注意自身说话的速度，要是话说得太快，会让顾客感觉到你非常着急，似乎是给正在试衣服的他一种让他赶快试完，赶快走的暗示，所以，语速一定要控制好。
—个好的导购开场白应当说明或表示出，顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优点，还要将产品的优点转化成顾客的利益点。
老汪：亲爱的，一般你选择导购，都要有哪些技巧？
楚岩：善于慧眼识顾客，作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”，迅速识别哪些人今天一定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后果断地抓住机会，针对不同的“顾客”(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传”的有效销售。
好的导购，善于触动顾客的情感，找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗?
老汪：讲的太好了，其他还需要注意些什么？
楚岩：导购很主要的能力，就是能抓准顾客的需求，抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”，保证每位顾客都能满意而归。
老汪：很多导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。化解这个尴尬，我觉得只要将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，我们的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会地再上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新台阶。
楚岩：是的，导购要掌握产品专业知识和卖点，要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能，首先必须要掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后“以长比短”(就是“以己之长，比人之短”。我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。
老汪：对，向顾客提问有很多技巧，提问的方式不一样会得到不同的效果，你怎么看？
楚岩：提问时必须注意：开始时，不要对顾客提出很多问题，既不能表现出你很冷淡，让顾客感觉你不想了解更多的情况;也不能表现出对顾客的私事很感兴趣。一个问题最多问一次，切记不要追问不休。还有，提问不要用审问式的语气，要语气平缓，不正面否定顾客的意见和看法。
在夜色和烛光中，和楚岩聊了很多，她和我一样做了很多年服装，到现在仍带着最初的激情，追寻着最初的梦想，感受着最初的体验。
楚岩说：我还年轻，我渴望上路。可是有时候我在黄昏的血色中踽踽独行，感到自己不过是这个忧郁的黄昏大地上一粒微不足道的尘埃。
我说：阳光之下，人各有分。创业的人，只有行走在路上，我们才能永远年轻，永远热泪盈眶。
楚岩说：汪，你有什么爱好吗？
我开玩笑说：拉良家妇女下水， 劝风尘女子从良。你呢？
楚岩说：和陌生人谈钱，和懂服装的人谈感情。
楚岩看着我，抬眼温柔的看着我，嘴巴微张着，特别的好看。
我说：喜欢的人不能在一起，能在一起的又看不上，这是我们的共同烦恼。
边喝边聊，两个人不知道什么时候在沙发上睡着，早晨醒来，楚岩做好了三明治，她说吃完，上班去了，我朝他笑笑。
我站起来，看着江边的风景，告诉你，服装里有很多故事，我知道你们一定会陪着我到天荒地老。
