文 | 蔡玉臻
19世纪末20世纪初，蓬莱城里有几家信誉卓著的老店铺，生意做得风生水起，它们的生意经，在21世纪的今天，仍然适用———
成顺和 货物全 讲诚信 广交人在蓬莱旧城西大街路南，曾有一个老商号叫“成顺和”，是一家以货物齐全著称的老店。
“成顺和”开业于清光绪二十二年（1896），*叫李兰圃。商号租用的铺房共6幢22间。到1929年，“成顺和”开设了分号“东顺和”，两号之间装有电话，相互联系营销事务。
“成顺和”的生意之所以红火，货物的品种齐全是一个重要原因。其所经营的货色可谓南北俱全，应有尽有。海产品有：各种海参、鲨鱼翅子、鱼肚、乌鱼蛋、“鱼穗”、朝鲜葛鲜米（藻料，用作八大碗酒席）、干贝、鲍鱼、大对虾、大海米、海虹、海蜇头、海蜇皮、鲅鱼籽、安东小虾米、蛤肉、海螺、海带、龙须菜、发菜、海藻菜及各种熟鱼罐头。粮食米面类：大米有暹罗米、小站米、无锡米、香稻米、糯米；杂粮有小米、绿豆、营口苞米。南方干果有荔枝、桂圆、青梅、瓜饯、佛手片、金钱桔饼、桂花酱、玫瑰、青红丝、小红枣、胡桃、胡桃仁、瓜子仁。干菜类有鸡血蘑菇、张家口蘑菇、冬菇、干笋、芦笋、日本粉丝、粉条、粉团、洋粉、松花蛋。烟类有兰州水烟、皮丝烟、青丝烟、旱烟、雪茄烟，经销上海南洋兄弟烟草公司长城牌、大联珠牌等十多种卷烟。同时经销烟台张裕公司的白兰地酒。其他杂货有中成名贵药材、江西粗细名瓷、竹器、各种纸张及豆饼、煤油、红糖、白糖、潮白粉糖、白（黄）冰糖、味精、黑胡椒、花椒皮、大料、白矾、面碱、食盐、条帚、炊帚、竹扫帚、泥火炉子、木炭、煤炭、火柴、刷墙白粉、烟子灰、进口西欧报纸（糊房用）、麻袋、水龙布纯棉布口袋、粗细麻绳、麻披、大小洋钉、砂纸、布雨伞、玻璃、鞭炮、香烛纸箔、大赤金、檀香木制神主牌、大棺材、木材、桐油等，不一而足。
“成顺和”的货源主要来自烟台“裕生和”、“大昌永”代办栈。这两处代办栈规模大，资本雄厚，能为大量货物垫款。他们重视行情分析，及时组织进货与销售。凡天津、青岛、烟台各商业批发部门寄来的行单（即信息价格成交表），大掌柜必召集中层掌柜共同分析行情。对价格要跌落的货物，则抓紧找到城里的货物经纪人，积极推销。
城内外办婚丧事的，厨房灶火都是烧松柴棒子，火力不足，价格又贵，还得锯断劈碎，费时费力。“成顺和”便去大连购进抚顺煤，质量高火力足，价格又便宜，很受顾客欢迎。
“成顺和”属县城商业首户，李兰圃任过商会董事、会长，结交了一些上层人物，利用这一资源，主顾介绍主顾，“成顺和”销路大开。李兰圃与蓬莱著名绅士柳仲乘交往密切，柳仲乘家中所用粮米、杂货等都是从“成顺和”赊销来的。柳仲乘在交际场合中，凡谈到粮米杂货的话题时，必向人推介“成顺和”号。柳仲乘还介绍他的妹妹将余款存到“成顺和”，增加了“成顺和”的流动资金。
城内办婚丧事时，必须请执事客来代办。李兰圃与这些执事客相处很好，因此，在他们代办的婚丧事里，不管用米面、海产品还是杂货，一律用“成顺和”的。
“成顺和”很讲究诚信，没有卖过质次的货，更没有以其他牌子货充名牌货出售。不管是熟人还是陌生人，老人还是小孩，老顾客还是新顾客，全都一样看待。对办婚丧事一次性采购量大的，“成顺和”都会派伙计送到家，即使一般顾客买了东西拿不动、带不走的，也派人送到家。他们还专门置办了许多套生铁锅底门、炉底、粗铁棍、火铲、火钩，专为婚丧事买煤户免费借用。
抗战时期，到处兵荒马乱，蓬莱城里各商号的生意都很难做。1938年，日本飞机轰炸蓬莱城，“成顺和”再也维持不下去了，只好关门歇业。
鸿发和 信息灵 渠道活 重推销在西大街路南，与“成顺和”老店为邻的，是一家名叫“鸿发和”的商号，一左一右，生意也很兴隆。
“鸿发和”东与“成顺和”、西与“太和兴”为邻，对门便是“义和顺”烟酒干鲜果品店。“鸿发和”的财东是刘赓庭，执事人张衡南、阮蔚兰，全店七八人，开业于清朝末年，门面两大间。
“鸿发和”经营的杂货品种数量一般，与东邻“成顺和”比较，有天地之悬殊。一般人之心理，都愿到品种齐全的商店购物，省时又省力。“鸿发和”要想像“成顺和”那样盈利，是很难的。
一般的商号出资人，都是以财东自居，全靠执事人苦心经营，财东只等年终结算，从盈利中分红。而刘赓庭则不然，他深知“鸿发和”虽地处闹市，但竞争不过东邻百货齐全的“成顺和”。刘赓庭不畏强手，制订了自己的一套生意经，他既当财东又当推销员。
刘赓庭家住城东抹直口，每天去商店，要进东门过东街。东街商店多，他就这店进、那店出，边串门边推销货物。中午回家，也要顺脚拐进几家商店推销。下午，他顺着汽车路西行，经北关至水城各家船货代理栈，推销船户须用的杂货。得到某船运进什么货的消息时，他就立即到船上与船主联系代销。除雨雪天气外，每天如此。
有一年农历十月初，东北木船运来了木炭。刘赓庭到船上看了看，得知船主要在小雪前赶回去，便当场议定由“鸿发和”代为销售。他分析过，城内有将近十家做糕点的店铺，烤炉需要木炭。若他们到船上买炭，运力只能自付；若是大宗购买，运力可由船主付——这个办法，糕点坊一定愿意接受。经过逐一询问统计，将货物卸船运至城内，卖给各糕点坊，“鸿发和”赚了一笔代销费。
有代理船行找到“鸿发和”，请他们代销玉米、大豆。刘赓庭便组织全体店员，分组分片地带着货样，去向那些常年老顾客推销。他则亲自到城内两家酱园协商购销，允诺可待酱园做好酱、卖出后，再付款。他又到城内十余家豆腐坊去赊销大豆，颇有成效。就这样，很快将这批玉米、大豆代销完了。
有一年，清明节前一个月，东北运来一万多斤高粱米。船主找刘赓庭商量，由两家分开代销。刘赓庭却要独自代销。一些人担心这么多的高粱米，恐怕“鸿发和”一时销售不完，刘赓庭自有办法。他写了50多张类似今天小广告的条子，让店员张贴在大街小巷的醒目处。结果，一些小商店闻讯而至，都来批发，城内居民也纷纷来零购，不过月余便售完了。刘赓庭还与承办红白喜事的执事人商定：凡开至“鸿发和”的用货单，保证照付；货单上缺的货，由本号代购。
面粉、豆饼都是体积重、存放占用场地大、运费高、盈利少的货物，但又是人们日常所需，一般商店为了配合经营，不得不销售这两种货。蓬莱的面粉、豆饼批发商，只有“成顺和”一家，全城商店都向它进货，往往脱销。“鸿发和”见到这种情形，便瞅准时机，也从烟台进上一批货，填补了面粉、豆饼脱销的空缺。刘赓庭说：别看赚得少，积少成多，也是一笔钱。
1939年，日伪军占据蓬莱城，大搞经济封锁，货源断绝，生意很难做，“鸿发和”勉强维持至1944年秋歇业。
义同兴 卖独家 价格优 服务好在今天蓬莱市政府大院西南角，旧时曾有一个叫“义同兴”的老商号。它开业于民国元年（1912），执事人叫胡铭扬。全店共有七八人，经营本省产丝绸、布匹、小百货及少量天津产布匹，生意兴隆。
自出资金、自任掌柜的“义同兴”，不论经营范围大与小，营业的收入均可称佳。这是因为自出资金，如果赔了本，商家会心痛，也自然会苦心经营。
当时蓬莱城内商店，一般都不经营本省丝绸，而“义同兴”却独辟蹊径，独家经营。胡铭扬说，陶朱经商诀窍是“人无我有，人有我余”。蓬莱城内经营丝绸商店的货源多是浙江杭州产，货色品种、质量均居上乘。即使经营本省产丝绸，数量也极少。当时本省产的丝绸主要适销农村。农村婚嫁，买上几丈本省产丝绸做上几件衣服蛮好，价格也便宜。“义同兴”就是抓住这一商机去做生意的。
当时，烟台、潍坊的商店搞批发，都会派推销员持货样，至城里的各商号看样订货，他们先从中间挣一份钱，然后才倒手卖给蓬莱等地的商店。“义同兴”的执事人看准了这一点，便将进货渠道改为到周村、潍坊这样的丝绸布匹产地，直接购进。如潍坊产条布、格布，既适宜农村男女儿童做衣服，又适宜城里人做衣服里子。他们便从厂商购进，现款现货，价格优惠，加上运费、路费、利润，零售每市尺较其他商店同类产品价格，要低一至两枚铜币，所以一般顾客都爱到“义同兴”来买布。入夏，“义同兴”经销大茧绸，又是最适合农村中农以上的人家做夏季衣服，因而十分畅销。
“义同兴”执事人在日常售货与顾客接触中，十分注意了解顾客需要，以此作为进货依据。农村货郎也到“义同兴”进货，执事人便将滞销布匹以进价或低于进价，批销给货郎，再配上些畅销布匹。这样，店里的滞销货由于价廉也售出去了，腾出资金周转。
一般商店不愿经营小百货，因为货物零碎细小，利润低，麻烦多。“义同兴”则不然，所有小百货全部经营，上至各色各样发卡子、纽扣，下至鞋带、绑腿带，样样俱全。所以人们都愿到这里买小百货。
如果顾客要买的货物这里没有，“义同兴”绝不让顾客再跑腿，而是马上派人去代买。代购过程很是周到：先是让代购人找到货物、带回货样和价格，经顾客看过货样同意后，再买回付于顾客。这样做，无非是为了让顾客下次还来，成为这里的老主顾。
1938年后，执事人胡铭扬年迈，加上日伪军入侵城内，局势混乱，便将商号交给其子经营。1939年至1945年期间，货源较缺，运输经常受阻，商号经过一段惨淡经营后被迫歇业。
作者简介
蔡玉臻，多年从事蓬莱地方文化研究工作，主编了《蓬莱历史文化研究》六十多期，另有《蓬莱历史文化丛书》《蓬莱文库》《蓬莱文化丛书》《蓬莱地方文化概要》《蓬莱文化通览》《蓬莱史话》《水城史话》《东方文化•蓬莱特刊》等多种文史书刊面世，获得过烟台市“老有所为楷模”和蓬莱市“道德模范”等各种荣誉称号。
