“‘棒棒军’来了，‘棒棒军’来了，牛奶又能续上啦！”
2月22日，大年十三，重庆黔江春寒料峭。寒风中，两人踏上黔江体育馆后公交站台通往鸿苑小区的108级台阶。一人挑着扁担，一人背着背篓，分两拨将总重量270斤的30提伊利牛奶送往鸿苑小区。虽然当地当天在全国性的寒潮中历经“倒春寒”，两人仍热得流汗，大口呼出的气结成了一团小小的白雾。
见到他们，居民热情地和他们打招呼，来得多了，大家都知道他们是伊利公司送牛奶上门的业务员。
黔江是重庆辖区内的城市，当年，方言喜剧《山城棒棒军》风靡全国，和重庆地形地貌特征类似的黔江也有“棒棒军”服务当地居民。近年来，随着城市建设的日新月异，“棒棒军”渐行渐远，伊利挑奶业务员唤醒了居民们的记忆，亲切地称呼他们为“伊利棒棒军”。
“中国峡谷城”里走来“伊利棒棒军”
黔江是“中国峡谷城”，是亚洲唯一穿城而过的峡谷城市，以“峡谷在城中，城在峡谷上”的特色而闻名遐迩。在这座风景如画的城市，有部分地理条件受限的老旧小区尚未通车。
2015年，当年25岁的谢金云成为伊利集团派驻黔江的业务代表。他在走访市场时发现，一些老旧小区外出务工人员很多，留守居住的多是老人和儿童，对牛奶等健康食品需求很大，搬运却很不方便，提着牛奶爬坡上坎，很是辛劳。
“能不能送牛奶上门？能不能让消费者别那么辛苦？”谢金云立即找到经销商沟通铺货，对方却说，那地方车进不去，业务人员送牛奶就得爬台阶，费时又费力，“这是蚀本的生意，有这时间，做啥都能赚得更多。”
对方伸出3个手指，连声说出3个不：不赚钱、不划算、不值得。
谢金云却有不同的看法。他说，消费者是衣食父母，只要他们有需求，就该全力以赴去满足，不该算力气账。“如果亲友需要牛奶，我们肯定会送到家门的，对不对？”
“伊利集团潘刚董事长要求我们要实现全面价值领先，第一条就是消费者价值领先。”他说，“我们爬坡上坎送牛奶，就是实实在在去实现消费者价值领先。”
就这样，“中国峡谷城”里，悄然冒出一群“伊利棒棒军”。谢金云带领的10人团队，通过电话、微信接收到小区居民的订单后，每隔几天，就会为鸿苑小区、马石角天桥居民楼、新华中学家属楼等车辆不能直达的6个小区和楼房送一次牛奶。
练就挑担技巧 走台阶如履平地
万事开头难。谢金云开始带头配送时，很快就发现，手提肩扛确实带不了几提产品。
于是，他从仓库取来转运箱，产品装得多了，但抬着装满产品的转运箱爬台阶却困难重重。而且，转运箱太大，搬运过程中容易遮挡视线，有好几次他险些在台阶上踩空。
开弓没有回头箭。他不甘心，更没想过放弃。有一次，他在送货途中看到当地老乡带着扁担、背篓外出采购，顿时眼前一亮。“对呀，这种条件下，最原始的工具兴许才是最管用的选择”。他立即找当地人借来了扁担和背篓，兴冲冲地开始尝试。
然而，不试不知道，这扁担看起来简单，挑起来却很难：挑着沉甸甸的担子站起来还勉强可以，但踏上台阶一迈腿，两头的货品就会摇晃颤动，近百斤重量透过又硬又窄的扁担压在肩膀上，弄不好就一个踉跄。竹条编成的背篓背起来也不轻松，有时稍不留神，竹签还可能扎到皮肉，简直就是现实版的“负荆请罪”。
但倔强的谢金云硬是不服输，他虚心向老乡请教挑担的技巧，先从少量产品担起，逐渐掌握了挑担的受力部位和行走技巧，再逐步增加负重。
就这样，谢金云反复尝试，熟练地掌握了挑扁担的技巧，挑着牛奶走台阶也如履平地。团队成员也都成了挑扁担、背背篼的高手。
他配送的次数越多，和当地消费者接触得越多，对自己的坚持就愈发笃定。遇到一些行动不便的老人，他不仅把产品送到家中，还经常主动帮忙捎一些米面粮油等日用品。
数十万步走通消费者服务“最后一公里”
居住在鸿苑小区3楼的张奶奶，退休后，带着孙子生活。
“大家都说喝牛奶身体好，所以，我特别想让孙子喝牛奶，希望他以后能长得高高的、壮壮的，但我年纪大了，身体不好，没啥力气，把牛奶提回家来，很遭罪。”她说，“自从‘伊利棒棒军’来了，不仅牛奶给送到家，有时还帮忙把米、油挑上来，他们就像我的亲人一样，真是太感谢了。”
“伊利不仅产品好，人品更是要得！”她感慨道。
“伊利棒棒军”运送的牛奶，在谢金云团队业务量中的占比简直微不足道，其利润远不足以支付按市场价折算的力资，不折不扣是“费时间又费体力的亏钱买卖”。但为了消费者能方便地喝到牛奶，他们毫不犹豫地选择了坚持。这个团队平均每年用背篓和扁担为消费者挑送数万提产品，走过的步数以十万计，其中绝大多数都是台阶。
这意味着什么？
这相当于，为了这笔“亏钱的买卖”，他们会用自己的血肉之躯，平均1年挑100斤牛奶爬5次泰山。
如果去掉平路，只算他们迈过的台阶，这相当于，他们平均每星期挑100斤牛奶爬70多层楼；或者相当于，每一年，他们会爬完8次深山农民刘国江为了方便妻子徐朝清下山而在50年时间里徒手凿出的6000多级“爱情天梯”。
“我们累吗？当然累，特别是夏天，顶着大太阳挑着牛奶爬台阶，很‘酸爽’，但我们不想停下来。”谢金云说：“以消费者为中心，时时刻刻把消费者放在心里，不应该只是贴在墙上的口号，更应该化为我们日常的行动。”
常年在消费市场的最末端打拼，让他有很多感悟。他发现，有时，商家觉得“生意不好做”，有制约消费的“堵点”“卡点”，其背后，可能有消费者的“痛点”“难点”，只要用心去查找，有针对性地打通服务消费者的最后一公里，问题往往就迎刃而解了。“比如，我们送奶，就是发现，不是不想喝牛奶，而是搬运不便。”
“我会一直坚持为消费者排忧解难，”谢金云说，“我们会努力做到‘产品让人安心，服务让人暖心’。”
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