3月3日“19周年店庆”特惠秒*套餐
总有首次下单的消费者，会以为自己是拿到了“全年最低价”的幸运儿。因此，在网络平台上时常能看到有关盘子女人坊虚假宣传的吐槽或投诉。“盘子女人坊销售承诺是最低价，否则全额退款，结果后期活动越来越便宜，我感觉受到了欺骗，要求退款，销售一直不回复。后来又说只能换套餐，不可以退款。”有消费者说道。
部分热衷于在盘子女人坊拍摄的资深消费者，对这些营销套路心知肚明。她们会在平台上发攻略分享如何“避坑”——耳根子软、脸皮薄的人不适合去；盘子女人坊恨不得每天都有活动，所谓低价只是把你引到线下去；如果意志不够坚定，到了线下没花个几千块走出不来。
从纯粹商业的角度来看，消费者意志不够坚定，就有创造交易的巨大空间。盘子女人坊董事长杨健曾说：女性都有一个古典梦，都想做明星。而古风摄影行业，就是要把每个女性的古典梦“撩”出来。写真是挤海绵，婚纱摄影是切蛋糕。切蛋糕是需要抢，挤海绵则需要企业自己不断挤。
事实上，这些售前营销活动就是盘子女人坊“撩”顾客、“挤”需求的固定策略之一。比起线下门店的自然引流，线上运营转化才是盘子女人坊经营的秘密武器。
盘子女人坊曾在宣传中表示，他们首创了“互联网 影楼”的营销模式，快速打造了一支数百人的集团网销大军。这些网销人员每天都在完成着如下的工作：
第一步，通过各大平台的广告投放，获得用户的联系方式，以微信或电话为主。
第二步，营销团队添加用户微信，通过聊天和观察朋友圈，收集用户信息、为用户打标签和分层，标记其所在行业、职业职位、兴趣爱好、添加渠道、消费层次等在内的用户画像属性，最大程度地了解用户，并不断通过客片、样片等内容影响用户心智。
第三步，针对用户属性采用推销话术，并将其拉入对应的活动社群。新用户进入正常营销群、老用户进入促进复购群、长期未产生订单的用户拉入特价群、高端客户则一对一私聊。
微信社群营销和私信营销是盘子女人坊的核心转化方式，线上转化的贡献比例超过50%。而这种营销思路主要借鉴了微商和社区团购，但是更具规模化、组织化、工业化。
盘子女人坊的电商中心接近3500平方米，电商客服约650名，他们的手机和微信注册由公司执照统一办理，运营约1200个微信号，拥有超300万名好友。同时，电商部门建立营销标准体系，细化到拉群、预热、运营、善后等各个环节，最大程度降低对员工个人技能的依赖。此外，公司长期采用师带徒制度、业绩PK制度，来培训和激励员工不断开单提效。2020年，盘子女人坊60%的订单可以直接通过互联网解决，线上平均客单价高于2000元，其中一位销售冠军平均每月成交额可以达到40-50万元。
除此之外，随着直播电商兴起，2020年开始，直播间成为盘子女人坊最重视的增长渠道之一。品牌自播、与明星主播合作、与顶流大主播合作等都是盘子女人坊会采取的直播方式。2021年7月26日，盘子女人坊古风写真套餐曾在薇娅直播间出售899元两套服装＋60张底片的套餐，最终以销售总金额2680万，本地生活服务榜第一的成绩收官。
2.线下：选片、拉桌、多“拱”五六千
摄影机构的销售目标并非一步完成，线上营销引流、运营、提高销量，而线下才是撬动大单的最终战场。这也是影楼会采取线上低价宣传的主要原因，只有先让客户走进门店，才有后续升级高价套餐，拍摄完成后选片加片、售卖产品的机会，进一步拉高客户的实际消费。
服务结束后的选片和拉桌，是盘子女人坊被消费者吐槽最多、被媒体报道最频繁的环节。江西台《都市现场》在2022年3·15特别报道中，通过暗访视频直观展现了盘子女人坊如何通过拉高后期消费，来提高客单价。
图源：抖音账号“今视频”
一是“压迫式”选片。在盘子女人坊，选片师是一个独立于摄影师、化妆师等工种之外的销售岗位，专门负责引导用户的后期消费。早在消费者拍照时，摄影师、化妆师就兼具试探性销售的“一销”角色、负责帮助“二销”的选片师摸清用户底牌。视频中，盘子女人坊南昌店内部提供了一份《盘子选片部标准作业流程》，资料中规定了店员须操作的每一个步骤，摄影师、化妆师等人还会与选片师协同作战，充分占据主动权，刺激消费者加片。
二是“车轮战”拉桌。一旦消费者决定加片，产生超出预算的消费，就会被建议找主管或经理争取折扣，这个环节被称为“拉桌”。消费者以为的打折、实际上就是加价。由于盘子女人坊的相框、相册等产品价格对外并不透明，再加上套餐升级、福利赠送等方式，工作人员们通过拉桌“车轮战”加价的空间相当大。在南昌店，主管表示曾多次从2000多元的前期订单加到了4万、5万、10万元不等，这种操作方式“很正常”。
视频中，南昌店的选片师说：“像这种金额直接拉上桌，主管最少能给你‘拱’个五六千出来。”而从视频评论区也可以看出，被这样“拱”出数千元高价的消费者并不是少数。有数据显示，盘子女人坊的线上平均客单价高于2000元，而实际进店顾客中大多最终消费能达到6000元以上。当然，顾客线下增加消费的原因可能是多方面的，但接近三倍的增长空间和激烈的业绩竞争，足以让销售人员为提高客单价而绞尽脑汁。
而后，盘子女人坊官方澄清，被地方315报道的南昌店是品牌已经解约的加盟店，重申3月7日首推的“24小时冷静期”服务，承诺签约过后24小时之内无条件退款。同时，对强制加片、服务不满意等问题，在线下所有直营门店开设投诉通道。
但消费者仍然有诸多质疑。比如，盘子女人坊在2019年就推出了百万质保服务，表示“客户可免费挑选套餐内所含底片”，但套餐内底片原本就是顾客下单付费购买的成果，何谈免费挑选？且盘子女人坊始终坚持不送“底片”，让客户挑选的“底片”其实就是“初修片”，选片后再进行“精修”，未选择的“初修片”会被当场删除。另外，针对“24小时冷静期”，消费者表示，拍摄类服务下单后通常要预约等待排期，顾客无法在24小时确定服务质量的好坏；盘子女人坊多是以“活动优惠套餐”营销，往往提出“优惠套餐不退不换”或扣除20%的手续费。
此外，强制加片、推高消费并不是一个孤立的服务问题，也不是所谓加盟店独有的管理混乱问题，而是长期以来影楼行业商业模式的“潜规则”。某种程度上，盘子女人坊也是参与和迎合过这种行业规则的一员。
从盘子女人坊核心成员的部分履历中，我们能看出一些端倪。盘子女人坊首席电商运营官在2009年因一笔“线上成交6000元、后期24000元的订单”打破网销纪录，得到“集团网销第一人”的荣誉。盘子商学院院长曾创造“单笔接单168888元、上海店接单后期36666元”的实例，并在培训中表示：提升客单价值，关键在于给门市后期的提成、强调后期加选、暗示顾客消费等。
在盘子女人坊“门市尖兵营”培训中，销售人员们会学习到《邀约进店改套技巧》《推高技巧与大单销售》《如何有效扣客》《如何铺垫与包装》《如何逼单》等课程。在《推高技巧与大单销售》的课程中，就有这样一个问题：当顾客与主管在进行交谈时，我们递水是先递给谁？答案是应该先递给主管，因为“我们需要包装主管，要为主管为我们压单做铺垫”。
三. 品牌大爆发
邀约、逼单、加底片，经过一系列消费环节后，消费者能明显感觉到自己所面对的“现实版”盘子女人坊与互联网营销中的“形象”不同。
绝大多数消费者最先“接触”到盘子女人坊是通过网络营销渠道：抖音中的盘子女人坊从产品及服务两个维度发布内容，明星变身古装造型及细致的妆造、真实的拍摄场景；小红书则十分清晰地定位摄影主题，诸如法式浪漫、民国清纯、创意眼妆等，符合小红书平台的种草风格；微信公众号中则以传统文化、历史人物为营销切入点，推出产品，让产品具有附加价值。
不同渠道有的放矢地开展营销，共同构建了盘子女人坊的互联网形象“时尚、年轻、高端”，与传统影楼定位大众化、产品粗糙、服饰审美落后形成一定差异。盘子女人坊推出的热门影视IP主题、原创主题承载了这种形象，成为拉近品牌与消费者的有力工具。
2017年，正值粉丝经济与古装剧盛行，影视剧IP授权使盘子女人坊实现从快速增长到持续高效增长，也是其抢占消费者心智的重要方式。
盘子女人坊获得电影《三生三世十里桃花》古装摄影类唯一指定官方联合推广合作伙伴，以及《知否知否应是绿肥红瘦》《延禧攻略》《有翡》等热门IP影视的授权。这些爆款影视剧经过市场检验，已被证明可获得一定的利润回报，其中包括明星角色的成功塑造。
爆款影视剧营造的审美标准帮助盘子女人坊简化了深入市场的步骤，盘子女人坊只需拿下版权、复刻造型、上架产品，便能获得不菲的利润。在2021年6月的报道中，杨健透露盘子女人坊的IP主题摄影占据当前营业额的30%。
据盘子女人坊工作人员介绍，在电视剧发布预告时，盘子女人坊就会在第一时间买下版权，随即开展影视IP营销，再经历四到五个月的时间设计、生产，“跟电影上映似的，得赶档期，挑战特别大”。
以《镜·双城》为例，2022年1月，盘子女人坊与动画版《镜·双城》达成战略合作，将复刻八款造型；3月，时隔两个月发布其中两款造型。据工作人员介绍，新品上架、到店拍摄还要再等两个月。也就是1月拿下版权，至少5月份才能实际拍摄，但这期间此款造型早已成为社群等营销渠道的主角，获得收益回报。
除了《镜·双城》，盘子女人坊早在2019年布局二次元动漫领域，与《白蛇缘起》合作；之后又与3D动画《眷思量》合作，推出七套角色造型。二次元与古风相似，具有年轻力与消费潜力。
同样能打动年轻人的还有“游戏角色同款”。2019年，盘子女人坊与王者荣耀官方达成联合推广合作，并推出蒋梦婕、宋祖儿、张天爱等明星体验官，以“明星同款”之名为品牌再镀一层金。在游戏领域，盘子女人坊先后与《梦幻西游》电脑版、《浮生为卿歌》达成合作。
盘子女人坊王者荣耀明星款 图源：盘子女人坊微信公众号
对于消费者来说，这些合作帮助她们完成了对摄影市场的筛选。“能拿到影视IP独家版权是正规的”成为消费者选择摄影品牌时的心智。由此，影视剧IP授权成为盘子女人坊在互联网中建构正规、专业摄影品牌形象的护城河，整体业务规模也随之进入发展快车道。
不过，任意一家摄影机构都想分一杯影视剧带来的流量羹。
知乎网友“七谈八卦”发帖称，“这些假冒盘子女人坊摄影门店被爆侵权，大家仔细甄别！”其中指出“自盘子女人坊推出影视IP复刻主题以来，商标、版权侵权事件层出不穷。未经授权私自进行的盗图使用、盗版复刻、盗版销售等违法行为，严重侵犯了盘子女人坊的合法权益”，并在文末列出69个侵权主体。
因此，注重IP版权也成为盘子女人坊与其他摄影品牌的区分之一。当其他品牌还在“偷偷”复刻，不敢以此作为宣传点时，盘子女人坊大肆宣传“热门影视独家授权”这一品牌内容。
然而，盘子女人坊的影视授权之路也有“摔跤”时刻。2020年，盘子女人坊在情人节推出情侣主题《雨帘云栋》，在公众号的宣传中并没有指出是影视IP授权款，但被网友指出抄袭2019年上线的古装神话剧《宸汐缘》的衣服及发型。一时间，盘子女人坊靠影视IP授权建构的专业形象遭到质疑，甚至连真正拿到授权的款式也被怀疑没有版权。
左图《宸汐缘》服饰，图源：《宸汐缘》官方微博 右图盘子女人坊服饰，图源：盘子女人坊公众号
这种质疑并不妨碍影视IP合作为盘子女人坊提供了跨界思路，随着盘子女人坊在互联网形象的确立，越来越多品类与其达成合作。盘子女人坊在擅长的影视文娱领域，成为《我是女演员》的独家战略合作伙伴，提供所有学员的服化道。
除此之外，盘子女人坊的合作伙伴还有永辉超市、良品铺子、茶品牌他山集、彩妆品牌千妍、洗护品牌珂蓓丝、奶茶品牌沪上阿姨。但这些品牌不是为盘子女人坊提供可复刻的产品原型，而是借品牌账号影响力开展营销活动。以沪上阿姨为例，盘子女人坊的公众号排版时会选择和奶茶同款色系的服饰，活动包括留言送新品等。
通过买IP版权、开展跨界合作，盘子女人坊在古风摄影的互联网领域愈加具有话语权。这种“信心”也来自杨健在盘子女人坊成立之初就强调的“研发”。“盘子女人坊每年会拿出6%的营收进行IP研发。集中优秀的造型师、摄影师、修片师、策划师，以保证每个月都有新产品推出。”2016年集团再度发力，建立面积一万平米的后期产品工厂，致力于研发后期产品。
“1500套原创主题”帮助盘子女人坊确立了“匠心”的形象，这种形象与互联网快节奏下的复制、粗制滥造形成鲜明对比，准确瞄准消费者对“精且美”的需求。
盘子女人坊一步步在互联网生根、发芽，然后疯狂生长，一个传统摄影品牌由此焕然一新，至此，“盘子女人坊”不再仅是一个品牌，更像是一个消费生态，囊括了汉服、儿童摄影等多项业务。正如杨健在多次公开采访中对盘子女人坊的定位：艺术王国、东方迪士尼、全球华人摄影第一品牌、中国文化产业领军企业、综合型文化产业机构、中国风的IP帝国。
增长放缓，行业的“换血”困局发展至今，对于到底是继续迎合古风国潮的大趋势，还是以摄影为切口盘活产业布局，盘子女人坊显得有些矛盾。
在2022年初接受创业邦采访时，杨健表达了自己的焦虑，他坦言随着手机摄影技术的发展，他对商业摄影的前途并不乐观；国潮概念太难具像化成产品；古装拍摄作为细分市场，需求也趋近饱和，难以迎来爆发式增长。根据盘子女人坊内部数据，绝大部分城市有一家门店基本已能满足需求。
于是，盘子女人坊在原本就偏向下沉的用户中，继续挖掘这些下沉用户的价值，比如发力做儿童、亲子生意。2022年初，杨健表示未来会将更多希望寄于今年正式营业的儿童乐园“盘小宝”，并在儿童乐园运营中结合旗下儿童摄影品牌“凤绫儿”，将其打造成企业的第二增长曲线。“我们把体验式消费的边界扩得更宽，把里面的商业模式做得更完善，可能就能走出另外一条赛道来”，杨健向媒体介绍说。而根据报道，盘小宝的新用户中有六七成来自盘子女人坊及凤绫儿的老客户。
事实上，盘子女人坊的女性古装拍摄业务增长放缓，不仅是市场问题，舆论困境和流水线生产模式使其正在遭遇获客难题，难以俘获新生代年轻女性消费者的心智。
最明显的体现是，如小红书、知乎、豆瓣、微博等年轻女性聚集的互联网平台，却是盘子女人坊差评的“重灾区”。尤其在小红书，能看到大量有关盘子女人坊“套路揭秘”“翻车”“避雷”“踩坑”的帖子，甚至在南昌店被地方315报道后，出现了“盘子有难，八方点赞”的高赞评论。在知乎也有类似情况。不少女性用户在下单或拍摄前会先在知乎发帖提问，但一些不推荐、退款以及维权帖将她们劝退。
事实上，以图文内容分享为主的小红书，可以说是古风摄影机构目标客户相当集中的平台。有资深的写真爱好者分享经验：在小红书上输入“所在地区 拍摄风格”，就能找到大量独立摄影师、摄影工作室、约拍体验馆等等。只要做足功课，就可以收获小而美、超高性价比的拍摄体验。这些贴合国潮风口的新生代女性群体，是最有古风摄影复购潜力的客户群，潜藏着这一细分赛道巨大的增长动力。可对于盘子女人坊这类从传统走向网络的影楼而言，这种增长动力似乎正在成为一种离心力，将她们越推越远。
用力过猛差评多，不用力增长放缓——盘子女人坊正在面临一种两难局面。
从更宏观的角度看，这种两难不独属于某一家写真摄影公司，而是写真摄影行业的整体性困局。这种困局的本质是：一个相对传统的业态，在与互联网生态交融换血的过程中，进化出两只翅膀在数字化和新消费的云端腾飞，却还剩两只脚深陷在杂草丛生、沉疴积弊的泥潭里。
在获客思路方面，写真摄影行业普遍依然在靠低价策略野蛮生长。在铺天盖地的信息流广告里，大多写真服务都不会真正明码标价，“免费体验”“终生免费拍”“9.9拍写真”“两位数实现古装梦”等等广告宣传刺激消费者的眼球，但到消费者点开想看价格时，就会被要求提供联系方式，从而进入影楼的封闭“鱼塘”。
