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中国每10枝鲜花，7枝来自昆明斗南。
这个位于滇池东岸不起眼的小镇，是中国乃至亚洲最大的鲜切花交易市场，更是中国花卉的“市场风向标”和“价格晴雨表”。
2021年，斗南花市鲜花交易量达102.57亿支，花卉交易额达112.44亿元，首次突破百亿元大关，交易量和交易额均为亚洲第一。
在淘宝直播，来自斗南的鲜花产地直播间也变多了，他们将产地直播作为了鲜切花销售的主要渠道。
杨苏莹花房就是一家主打产地直发鲜花直播的店铺，其在淘宝直播拥有20万粉丝。不同于其他鲜花直播店铺，杨苏莹花房只卖中高档稀有花种，甚至会刻意筛选买花的客户。
对鲜花与客户的“苛刻”要求，反倒让杨苏莹花房越来越受到资深花友的热捧。去年过年期间，杨苏莹花房卖了20万的鲜花，并且全是中高端花卉。
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在淘宝直播间如何卖花？又如何在高端花卉市场占得一席之地？杨苏莹花房主理人杨海跃在花海扎根七年后，探寻到了鲜花产业带主播的成长“花语”。
01
从淘宝到淘宝直播，一位宿迁大汉7年卖花史
晚上八点，杨海跃准时出现在“杨苏莹花房”淘宝直播间，开始疯狂输出各种花艺养护知识，同时详细介绍着不同鲜切花的品类、花型、颜色等基本情况。
很少有人知道，这个每天教数万人养花的人，居然是个一米八的大汉。“媳妇喜欢花，当时也正在昆明工作，耳濡目染下便想到来斗南闯一闯。”2016年，杨海跃和妻子来到斗南，开始做起了鲜花生意。
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一开始，杨海跃通过淘宝店卖花，无论什么价格的鲜花，只要客户有需求一概满足。
在那个时候，杨海跃就明白内容的重要性，他每天都会拍一些鲜花短视频发在朋友圈，引导客户到淘宝店铺下单。
“但拍久了就发现，短视频在花材展示上不够直观，而且是单线输出，很难与客户有更多的互动和交流。”杨海跃表示。
直播，进入了杨海跃的视野。此时，在斗南浸淫数年后，他也发现做低价花生意的同行很难活过三年，这表明在线上做低价花倾销的路线活不久，只有走高端、靠品质深耕行业才能长久生存下去。
把鲜花卖给真正懂花的人。确定了这一路线后，2019年底，杨海跃用女儿的姓名，在淘宝直播开设了“杨苏莹花房”直播间。
由于早有经营淘宝店铺的经验，为此开设直播间后，很多老客户也寻觅而来纷纷下单。同时由于杨海跃的鲜花品质上乘，开播半年后，拉新效果显著，新客比例明显升高，后台显示老客户占比已从80%稀释到了60%。
当新客户纷至沓来时，杨海跃发现大多数新客户不会养花，以为光浇水花就能活，但其实不同地区的气候对花期和开放度都会产生一定影响，养护也要因地制宜。
为了让花艺小白也能养出盛开的鲜花，杨海跃带领团队将不同鲜花的养护细节拍成教学视频，分发在不同平台。如此一来，既培养了花艺小白的养花热情，又与客户加固了信任关系，为后续成交建立了一定基础。
从淘宝到淘宝直播，创业七年的杨海跃，始终没有离开大淘系。
“整个淘宝建立了很专业的机制，它不会坑商家，纵容某些买家肆意骗取商品，这是我一直坚持在淘宝、淘宝直播做生意的重要原因。”杨海跃表示。
02
严苛细节、建立矩阵，将花卖给懂花的人
即便已经讲到口干舌燥，嘴里甚至都快冒火星了，杨海跃发现进入直播间的人还是寥寥无几。
与大部分新主播一样，杨海跃在刚开播那段时间，也时常会怀疑人生：明明鲜花品质不比别家差，为什么客户不到自家直播间买？
但即使时常陷入自我怀疑，杨海跃也没有动摇走高端花卉的决心，他明白身处斗南鲜花产业带，一定要利好用产业带的货品优势，而且自己的目标客户是资深花友，这群人懂得鲜花的价值，新入行的小白只会到处比价，自己肯定干不过那些卖低价花的商家。
“我平常也会和同行交流，很多人都在赚快钱，有些人同时运营10个直播间，走低价倾销的路子，一个直播间不行了反正还有其他九个，要是都不行了重新换号做，赚波快钱就走。”杨海跃表示。
除此之外，杨海跃也发现很多同行都在做抖音直播，通过买流量吸引大批观众进入直播间，随后宰不懂行的客户，10元成本价的花，卖给客户高达100元。还有些花商干脆走低价劣质花的路线，打包成套餐批量卖给客户，因为价格低客户即使收到劣质花，大多数人也自认倒霉。
“归根到底，还是平台规则不公平，商家被逼无奈只能用不实在的方式对待客户，否则没法维持运营成本。”杨海跃表示。
庆幸的是，杨海跃坚持住了，他也在不断抬高服务品质，加固自身高端花卉商家的形象。
