光让受众知道你是远远不够的,更重要的是购买方便。客户再喜欢你,也不会奔波几公里排队去买你,因为你不是喜茶,你更不是苹果。
当受众产生购买意向,却找不到你的产品,这时候购买意向多半就消失了,用户会用转而购买你的竞品。
为啥营销事件做的最火的大都是互联网产品,而实体产品做的相对较少?因为受众一旦对互联网产品产生兴趣,可以马上使用,没用中间环节。
但如果是实体产品,用户会有下单购买的路径,那么购买是否方便基本能够决定用户是否流失。所以实体产品在营销之前,更重要的是打通渠道,把产品推到用户面前。
所以例如江小白,杜蕾斯,可口可乐,海尔等品牌,营销创意做得好只不过是表面功夫,其无所不在的销售网络才是真牛。你见过不卖可口可乐的便利店吗?
渠道建设和销售网络也是一个比较大的命题,如果没有能力去做大,那也一定要把密度做起来,切记,密度的重要性远大于广度。
另外,不要轻易尝试饥饿营销,一般人真不是那块料,不要自己挖坑自己跳。
五 促成购买(提高冲动)当受众对你的产品产生购买意向,又能方便买到,那么促成购买就是临门一脚。
例如电商网站,在提交订单付款环节,为了避免用户流失,都是精心设计的。必要时,可以配合相应的文案,或者搞一些限时优惠几人成团等小活动。
最常见的形式就是短时促销,最简单直接,但是最有用。
宝马五系的文案,“时不我待”。既然你喜欢这车,你又能买的起,看到这文案,不禁就会想,早买早享受,时不我待,不如现在就去看车吧。
六 用户留存(美誉度)如果你的产品和购物体验能让用户满意的话,用户直接流失的可能性不大,除非出现了比你更好的产品来替代你。所以在这个环节,常规的玩法是给用户设置一个“扣儿”。
评书演员说完一段之后,会在最后留下一个悬念,吸引听众下次继续来听,这个就是“扣儿”。
用户留存的“扣儿”分为两个部分,一个是让用户想起你,一个是让用户想去买你。
让用户想起你,可以通过CRM来实现,常规套路是短信或邮件推送,但是这个频率不能太高,否则用户会反感,也不能太低,否则起不到作用。
正确的推送频率是以用户的购买周期为基准,或者在有优惠活动的时候推送。
除了推送这种打扰式唤醒,还可以使用被动式唤醒,即让你自己经常出现在用户的眼中。除了推广信息之外,比如可以给用户一些印有自己LOGO的各种漂亮的或实用的礼品,让用户总能看见你。
让用户想继续购买你的方法有很多,因为毕竟曾经购买过,选择成本较低。比如各种论坛常用的积分制,积分满多少可以兑换某某东西,或者发展成黄金会员,钻石会员,商品享受打折。
除了利诱,还可以名诱,达到某种等级,可以享受某种高特权福利,如某东的PLUS会员,除了有特权,还能用来炫耀。
我认为最有意思的是某电商化妆品牌,每次购物都会赠送各种脑洞大开又很有意思的赠品,受众会好奇下次能收到什么赠品礼物,而这些赠品中也有用于下次购物打折卡等内容,让人忍不住继续购买。
七 粉丝转化(忠诚度)自己的品牌能有一些忠实的粉丝是件很美好的事,一来他们是重要的贡献销售额的力量,二是他们是自己免费的最好的传话筒。如果你的产品不能让用户复购,那一定是你的产品或者销售渠道出了问题。
把用户转化为自己的粉丝:
- 低级的,是用户已经习惯了你,他对你无感,换一个也不会对他产生什么影响,比如客户买黑人牙膏和中华牙膏,对他来说区别不大。
- 中级的,他觉得你的产品和服务还不错,如果要找一个替代品,客户需要付出比较大的精力,他为了省事,不会轻易放弃你。比如客户习惯了用苹果手机,就可能会一直用下去,不会轻易换品牌。
- 高级的,能切入某个文化缝隙,跟客户产生情感共鸣,比如米粉,果粉,他们会自发的维护品牌的形象,还能向身边的朋友安利你的产品。
就像当下小花小鲜肉的粉丝们常说的,始于颜值,陷于才华,忠于人品。虽然我完全看不出来他们有什么才华和人品可言,但粉丝们就有能从粪坑里找宝贝的本事,拥有的粉丝,相当于有了一支免费的传播部队。