张老板是开瑜伽馆的,开张之后一直苦于没有客源,他一般的广告宣传都是传单,传单这种模式现在都已经被大家用烂了,遵照广告的载体一定要遵循对广告的受众有利的原则,所以传单随着时间的流逝,越来越没效,传单就是垃圾广告,因为对受众是没有利益的!因为利益才是最大的驱动力。
瑜伽营销要做的第一件事就是:以最小的成本将客户带到会所里,体验最美好的心灵之旅程。我们帮助这个瑜伽会所做了全案营销策划,事情就变得简单了。
其实只做了两件事,就获得了业绩倍增。第一件事:任何人可以免费无限期在会所里练习瑜伽。(免费产品)
第二件事:只需一元钱,就可以获得专家老师的三天授课。(体验产品)
“免费无限期”是一个具有魔力的字眼,它将很多想参加瑜伽却犹豫、对瑜伽感觉神秘却好奇、想常聚却无合适场所的人都吸引到了会场里,并且是一种零成本地以人传人的营销效果。因此,瑜伽会所人满为患,常常有很多免费会员需要预约才有位置。而老板所需要做的事情,不再是到处打广告,而是在这些免费会员里,通过体验产品、利润产品,最终发展终身会员的流程一步步地轻松经营。
免费产品与体验产品,最重要的不在于那个“一元”体验价格的收入,而在于培养客户一种付费的心理。从免费到付费,是一个有着本质区别的变化。而且体验产品的设计,不在于要赚到多少钱,它跟免费产品一样,都是一种亏本的支出。
瑜伽馆有客人要花钱,没客人也要花钱,这是固定成本,不可能客人没来你就不开空调、不开灯,不发工人的工资,对吧?
自己的目标客户到底是谁?做瑜伽的男人多还是女人多?因为定位的很大一部分的重点是聚焦,把市场范围缩小,而这家瑜伽馆的目标客户就是那些高收入的、有钱的女人。
这种有钱的女人来瑜伽馆来锻炼身体,或者是塑形啊、调养皮肤啊、调养内分泌,或者是减肥,她们除了来瑜伽馆消费还会去那些地方消费?
我不想这么直接的就告诉你答案,你仔细地想一想,她们还可能会去美容院、高档服装店、美发厅、化妆品,酒吧也有可能,对不对?
那么接下来,怎么把自己的客人和这些服装店、美容店的客人对接呢?
也许又有人会问了,你列举的是瑜伽馆的案例,那么体验式营销最适合用在哪些行业呢?
最适合用在那些机遇型产品,价值点太多又不突出的产品,利润高的产品,重复消费频率很高的产品,跟客户长期接触的产品。
这家瑜伽馆以前是按月来收费、或者按天来收费,后来做了半年的瑜伽课程,把价格定为880元,把这880元做成了现金卡,规定半年内你随便来,不限次数,半年按180天来算,一天不到5块钱,一般在中国任何一个城市,你去参加瑜伽的课程,一天5块钱有没有可能?几乎没有对吧
依此类推,他们通过这种成交主张,找到自己的目标客户群,找各种可以合作的店铺谈合作,这样引来了500人的流量,而这家健身会所容纳不了这么多人,所以就采用先到先得的方式。
他已经把人流量吸引过来了,通过那些服装店、美发店,在短期内吸引500人有没有可能?这个城市在这几种店铺里送给500人,有可能吧这500人有没有可能全部都是你的顾客?这几乎是不可能的。
我们提供的是初级的瑜伽课程,在免费体验的过程中我们就可以向顾客推出中级的课程,因为人都来到你这里了,要过滤是不是就变得很简单了,她天天来这里练习,练一个月、两个月,你叫她报别的课程是不是就变得容易了,教练基本就可以成交!
你要明白这些人在不在乎钱?她在乎的是你说的那个结果,一开始你讲的时候,她是不相信,如果她跟你打了一个月的交道,请问一下还有没有障碍?
后来从500人里面得出一组数据:17%人购买了中级瑜伽课程,36%的人买了瑜伽服,11%的人购买了其他课程,比如减肥的、塑性的、丰胸的,留下学习的100%购买的各种瑜伽用品,所以现在你应该明白,前面的880元是用来引流的的,是让别人来这里体验的,你想一想她在这里半年你都对她促销,有没有可能对她促销成功?
这样的话他的瑜伽馆就会很爆满,爆满是不是有利于口碑的传播,这种口碑在有钱人的圈子里面是很容易传播的,就会吸引更多的有钱人去,说那家瑜伽馆多火爆!!所以后面推出的东西就可以越卖越贵。
所以体验式营销,还很少人做,如果你在你的行业内,能够做到前面,你就是这个行业的标杆!在这个案例内,练习瑜伽的人得到了好处,服装店、美容店、美发店得到了好处,瑜伽馆自然也得到了好处,所以这个是三方共赢的局面!