会员制经营的盈利模式,会员制商业模式与现状

首页 > 企业招商 > 作者:YD1662023-06-16 03:06:33

21世纪经济报道记者 张梓桐 宁波报道

长三角仓储会员赛道再添新玩家。

近日,21世纪经济报道记者了解到,Costco宁波店将于6月20日迎来开业,这是Costco在国内的第四家门店,也是浙江首店。

今年4月底,大润发在江苏扬州开出全国第一家“M会员商店”,占地面积3.5万平方米,经营面积1.2万平米左右;此外,山姆会员店也在中国市场的开店速度也明显加快,自去年6月以来,陆续在重庆、南宁、无锡、北京等城市开店,福州仓山店和深圳前海店也正在招聘,东莞店正在建设中。目前山姆中国已开业43家门店。

虽然禀赋着全球市场与供应链优势的Costco“来势汹汹”,但面对着愈加拥挤的仓储会员店赛道,Costco在华之路将走向何方仍是未知之数。

Costco开市客亚洲区总裁张嗣汉在接受21世纪经济报道记者采访时表示,截至发稿日,Costco宁波店已有6.2万会员数,争取在今年年底会员数量达到10万人次。

而在面临激烈竞争的情况下,会员的留存比例就成为了各家角逐的重点所在。据张嗣汉透露,Costco亚洲地区门店会员续卡的比例已经达到90%,未来还有望进一步提高。

开店节奏较缓

梳理Costco在华走过的历程不难发现,在开店节奏方面,其表现得较为审慎。2019年8月,Costco中国大陆首店在上海闵行区开业,而后于第二家又于2021年12月8日“花落苏州”,2023年3月10日,开市客在中国内地的第3家门店上海浦东店也开启运营,由此上海成为中国大陆首家拥有两家门店的城市。

“相比同行业其他的参与者,Costco开店是的确是相对缓慢的,同时我们的商品也比较精简,只有4000SKU左右。”张嗣汉说道。

事实上,21世纪经济报道记者梳理发现,此次浙江首店从签约到拿地也经历了将近两年的时间。2021年6月6日和6月7日,开市客Costco分别一先一后与浙江省宁波市鄞州区政府、浙江省杭州市萧山经济技术开发区分别签署投资合作协议。“我们内部从确定要在某个城市开店再到门店正式营业,一般要经过两年半到三年的筹备期。” 张嗣汉说道。

针对这背后的原因,张嗣汉表示,Costco希望无论消费者身处哪个国家的门店,都感受不到外观的差异,换言之,将所有门店都建设为统一、标准的形象是Costco一贯的宗旨。这包括停车场、店内动线、陈列结构等各方面,而这无疑需要更多时间。

依靠消费者之间的社交裂变,Costco可以将商品的毛利率压到比较低的价格。但与此同时,单品克数较大,单价更高的特点也的确将一部分客群挡在了Costco的大门之外。

张嗣汉对此也十分坦然,他对21世纪经济报道记者表示,某种意义上来看,Costco并不是一家“要面向所有人”的传统“超市”,其主要瞄准的客群是具有较强分享*与购买力的群体。

据他透露,中国消费者的购买力非常强,其客单价已经超过了全球其他地区,有的情况下可以这一超额数值可以到40%。而在具体品类中,如生鲜、牛肉等品类都是受中国会员青睐的商品。

会员店转型

值得注意的是,过去三年零售行业日子并不好过。许多传统大卖场也开始转型仓储会员店,以此来当作挽救自己的“最后一根稻草”。

然而很多玩家的转型难言成功。21世纪经济报道曾报道,家乐福上海成山路会员店于今年4月底宣布正式停业。而其在2021年作出的,“3年内将中国市场200家大卖场中的100家升级改造为付费制的会员店”的承诺也随之烟消云散。

老玩家奋力追赶的同时,也有新玩家在不断入局。

自2020年在上海开出第一家X会员店起,迄今为止盒马在上海、北京、南京、苏州等城市已共开出8家会员门店。

面对竞争,盒马会员店在本土化上下足功夫,盒马总裁侯毅曾在接受媒体采访时表示,“本土化”的产品打造是盒马相对于Costco的差异化优势,盒马也在研制一些更加符合国内消费者口味的中式点心等。

而在张嗣汉看来,Costco同样也会根据中国市场的供应链与消费者习惯进行选品。目前,Costco有一半左右的产品为纯进口商品,而另一半则为中国本土生产,Costco进行进一步改良。

事实上,遍布全球的采购能力以及自有品牌中不断出现的“爆品”,都是山姆与Costco验证过的“黄金逻辑”。但市场所关心的是,Costco与山姆的模式是否能成功复制到中国市场?

中国连锁经营协会会长裴亮在接受21世纪经济报道记者采访时指出,中国生产端、品牌端更加强势,客户端稍显弱势,自有品牌在中国发展总体上比较滞后。

“中国是全世界快消品最大的生产基地,品牌商在渠道方面有非常丰富的选择,通过电商平台以及其他线上线下的各种渠道都可以出售其商品。欧美国家的零售商则非常强势,在渠道上占据很大的话语权,所以它拥有的市场优势地位,能够确保它在自有品牌的开发销售等各方面占据主动,而这在中国就特别难。这是两地不同的国情环境决定的。“裴亮表示。

此外,裴亮认为,中国本身的零售商规模扩张的速度比较慢,市场集中度较低,这也造成了自有品牌开发成效过低。“品牌的开发对企业规模有门槛要求,如果企业规模太小,那么在自有品牌的市场调研,产品开发、品牌推广、上游合作伙伴的匹配等各个方面,都不具备对应的能力。”

在中国食品产业分析师朱丹蓬看来,仓储会员制的盈利模式更多是以会员费为盈利点,在产品的矩阵方面走差异化,小众化,精品化路线。与中国目前的消费思维跟消费行为是非常契合的。

但另一方面,从运营的⻆度来看,会员店与传统的商超存在差异化,对供应链以及选品也提出更高的要求。同时对商超的整个服务体系、客户粘性以及创新迭代速度也形成了更高的挑战。

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