接触过比较多的土地串串。
我一直比较好奇,是怎样一批人在长期坚持从事这个“职业”?
有一部分兼职做的还比较好理解,比如设计院、总包,前期就对接好土地,后面项目拿下来可以顺带做设计、总包业务;
再比如有自己的本职工作的,就在房地产的、政府内部的、拍卖公司的,兼职跑一跑,能做成就做,做不成拉倒也没啥损失。
还有一部分人就不好理解了。你能明显感受他们是全职在做这个业务,但是又明显感觉他们完全没有能力驾驭这个业务,却常年在坚持。
这类人有个特点,既没有过硬的专业实力,也没有过硬的资源关系;他们纯粹就是一个单纯的二手信息贩子。
服务与价值匹配,你说你提供信息,你就收一个信息费也可以;但是个个张口就要三、五百万,请问凭什么?你提供了对应匹配的服务了吗?
经常带你看一个项目,老板是见不到的,详细的资料是拿不到的,要见老板要拿资料对不起先要签一个居间协议再说。
这些人可能对公司决策的基本流程都不清楚,别人啥都没有,项目要不要都还没想好,八字都还没一撇,怎么可能就突然和你签协议?
要么就是满嘴跑火车,规划条件、项目背景张口就来,跟政府哪个领导关系都好得很,什么都可以搞得定,反正从他嘴巴说出来你就不相信。
这些人可能就从来没有做成过一单,就不知道是什么支撑他们全职做这个土地业务的。
土地居间生意,有没有市场空间?
有!
身边确实有做成功的很多案例。做成一个项目赚一套别墅的也不少。但绝对不是那么简单,就如我前面说的,要么专业要么资源你必须占一头,否则是很难起势的。
有朋友是真的可以搞定税务局,把土地票据很低的土地沟通到核定征收,大幅降低土增税。给买方要几百个的居间费,大把的人排着队给。
有朋友有过硬的法务、税务知识,能够把一块不良土地复杂的债权债务、诉讼纠纷理清楚并解决好,再引进一位资方朋友,资方朋友由于没经验想把这位朋友拉拢一起合作,便借钱给对方要求入股合作开发,最后赚到上亿的开发利润。
这样的案例还有很多。可见,土地居间确实有很大的市场,这也是可以激励那么多人投身到这里面的原因,但是真正最后能够吃到螃蟹的人却是少之又少。
还有就是,最好不要全职搞这个。土地居间最大的风险就是不确定性太高。
可能对接100个信息,只有20个才基本满足区位、开发条件,只有5个能够对接得上老板。
这5个里面要去找开发商去看地,符合开发商推进条件后;还要再约开发商和土地老板碰面,洽谈条件,而且往往是谈不好的,要反反复复谈好几轮。
好不容易条件谈好,还要等开发商内部上会,有可能前面都谈得很好最好内部上会直接就被pass了,前面的工作直接付诸东流。
过程中还要反复提防,开发商和土地老板见面后自己被跳单的情况。也有太多的串串朋友项目推介成功了,最后却拿不到钱。
所以,对接100个信息可能最后都不一定能做成一单,不确定性是极高的。
因此,如果不是已经实现财富自由,搞着玩玩的,千万不要全职搞这个,极有可能一年下来啥都没搞成。
最后探讨下,如何才能把居间业务做得更落地一些?
做居间方,能不能收到居间费以及能收到多少居间费,最重要的取决于居间方对土地的掌控力,以及居间方在促成这件事中能够发挥的作用有多大,是否不可替代。
对土地的掌控力,既包括了对土地的过往今生都比较熟悉,也包括了对土地相关利益方的把握,同时要掌握一些收并购专业技能。只有这样才能把这项业务做好。
1、首先,也是优先级别最高的,就是要提高自己的能力
能够进行简单的项目评判,知道区位是否合适,房地价差是否合适。不行的就赶紧换一个,不要浪费大家时间。
懂市场。对区域的房价有一定的了解,对板块的限价、限购、限贷政策至少能做到了解。区域的市场去化是否有问题,没有哪个房企的老板是傻子,靠你忽悠就能来的。
懂测算。不需要像房企那样算得那么详细,能够了解地产公司拿地测算的基本逻辑,算一个大账就行了,知道在什么售价下什么地价的土地可以推进。
懂交易架构。能搞清楚股权交易、小股操盘、资产交易、代工代建和融资代建这些常见的交易模式,搞清楚他们的区别,能根据不同的项目情况运用不同的交易架构。
2、搞清自己的定位
自己到底是买家中介还是卖家中介,这里面的区别就是到底是谁给你付居间费。做居间交易是不可能两头都吃的,既要收买家的居间费又要收卖家的居间费,这是不可能的,因为二者的利益本身就是相冲突的。
如果是买家居间,那么就要想办法搞清楚买家的拿地标准,尽量推荐靠谱优质、符合投资标准的土地;
如果是卖家居间,那么就要想办法帮助卖家找到合适的买家,同时帮助卖家洽谈有利的转让条件,帮助卖家利益最大化。
3、能搞定土地方
与土地方要建立良好的关系,最好是直接能够和老板对上话。要靠专业的态度取得对方的信任,能够给予土地方良好的建议,在交易谈判陷入僵局时能够及时化解矛盾。此外,还要有比较高的情商,良好的沟通技能。
4、储备买方资源
平时要有意识地多储备买方资源,地产公司、资方等,以及对各个地产公司的拿地标准,各资方的准入标准都要比较清楚;同时每个公司都要经营一些比较好的个人关系。这样在拿到一个项目信息时,能够第一时间推进买方。
5、要讲诚信
过程中诚信是第一位的,不要坑蒙拐骗,诚信、专业走到哪里都会受人待见的。
做好上面5点,能够将居间业务做得更为落地一些。希望对正在从事或计划从事居间业务的朋友有所帮助。