第二部分
一、采购需关注指标
l、销售额指标。
销售额指标要细分为大类商品指标、中分类商品指标、小分类商品指标及一些特别的单品项商品指标。应根据不同的业太态模式中商品销售的特点来制定分类的商品销售额指标比例值。
2、商品结构指标。
商品结构指标是为了体现业态特征和满足目标顾客需求度的考核指标：如根据对一些便利店连锁公司的商品结构发现，反映便利店业态特征的便利性商品只占8％，公司自有品牌商品占互2％，其他商品则高达8O％。为了改变这种商品结构，就要从指标上提高便利性商品和自有商品的比重，并进行考核，通过指标的制定和考核可同时达到两个效果。
第一，在经营的商品上业态特征更明显。
第二，高毛利的自有品牌商品比重上升，从而增强了竞争力和盈利能力。
3、毛利率指标。
根据超级市场品种订价的特征，毛利率指标首先是确定一个综合毛利率的指标，这个指标的要求是反映超市的业态特征控制住毛利率，然后分解综合毛利率指标，制定比例不同的类别商品的毛利率指标并进行考核。毛利率指标对采购业务人员考核的出发点是，让低毛利商品类采购人员通过合理控制订单量加快商品周转，扩大毛利率，并通过与供应商谈判加大促销力度扩人销售量，增大供应商给予“折扣率”，扩大毛利额率。对高毛利率商品类的采购人员，促使其优化商品品牌结构做人品牌商品销售量，或通过促销做大销售量扩大毛利率，要明白一个道理，超市毛利率的增加，很重要一个途径就是通过促销做大销售量，然后从供应商手中取得能提高毛利率的“折扣率”。
4、库存商品周转天数指标。
这一指标主要是考核配送中心库存商品和门店存货的平均周转天数。通过这一指标可以考核采购业务人员是否根据店铺商品的营销情况，合理地控制库存，及是否合理地确定了订货数量。
5、门店订货商品到位率指标。
这个指标一般不能低于98％，最好是1OO％。这个指标考核的是，门店向总部配送中心订货的商品与配送中心库存商品可供配的接口比例。这个指标的考核在排除总部的其他部门的工作因素后．或特殊原因外，主要落实在商品采购人员身上。到位率低就意味着门店缺货率高，必须严格考核。
6、配送商品的销售率指标。
门店的商品结构、布局与陈列量都是由采购业务部制定的，如果配送到门店的商品销售率没有达到目标，可能是商品结构、商品布局和陈列量不台理。对一些实行总部自动配送的公司来说，如果配送商品销售率低，可能还关系到对商品最高与最低陈列量的上下限是否合理。
7、商品有效销售发生率指标。
在超市市场中有的商品周转率很低，但为了满足消费者一次性购足的需要和选择性需要，这些商品又不得不备，关注微信公众号每天学点知识专栏免费领取采购资料和年终总结但如果库存准备的不合理损失就很大。商品有效销售发生率就是考核配送中心档案商品（档案目录）在门店POS机中的销售发生率。如低于一定的发生率，说明一些商品为无效备货，必须从目录中删除出去并进行库存清理。
8、新商品引进率指标。
为了保证各种不同业态模式超级市场的竞争力，必须在商品经营结构上进行调整和创新．使用新商品引进率指标就是考核采购人员的创新能力，对新的供应商和新商品的开发能力，这个指标一般可根据业态的不间而分别设计。如便利店的顾客是新的消费潮流的创造者和追随者，其新商品的引进力度就要大，一般一年可达6O--7O％。当一年的引进比例确定后，要落实到每一个月，当月完不成下一个月必须补上。如年引进新商品比率为6O％。每月则为5％，如当月完成3％，则下月必须达到7％。
9、商品淘汰率指标。
由于门店的卖场面积有限，又由于必须不断更新结构，当新商品按照考核指标不断引进时，就必须制定商品的淘汰率指标，一般商品淘汰率指标可比新商品引进率指标低10％左右，即每月低1％左右。加上其他淘汰方式，总体平衡。
10、通道利润指标。
连锁企业向供应商收取一定的通道费用只要是合理的就是允许的，但不能超过一定的限度，以致破坏了供商关系，偏离了连锁经营的正确方向。客观而言，在超市之间价格竞争之下，商品毛利率越来越低，在消化了营运费用之后，利润趋向于零也不是不可能的，由此，通道利润就成为一些连锁超市公司的主要利润来源，这种状况在一些超市竞争激烈的地区已经发生。一般通道利润可表现为进场费，堆码费，专架费，促销费等，对采购人员考核的通道利润指标不应在整个考核指标体系中占很大比例。否则会把方向领偏，通道利润指标应更多。
二、采购管理相关的财务基础
1.件单价 = 销售净额 / 销售数量
2.客单价 = 销售净额 / 来客数
3.销售百分比 = 销售净额 / 销售净额合计
4.购买概率 = 某客层购买该商品的数量 / 全部客层购买的全部商品数量
5.平均成本 = (期初进价总金额 本期进价总金额) / (期初总数 本期进货总数)
6.增值税 = (销价 – 进价) * 增值税率 / (1 增值税率)
7.消费税 = 销价 * 消费税率
8.营业税 = 销价 * 营业税率
9.剩余积分 = Σ消费积分 – Σ已用积分
10.进价金额 = 进货单价 * 进货数量
11.销售净额 = 实销零价 * 销售数量
12.销售毛额 = 应销零价 * 销售数量
13.盘亏成本 = 账面成本 – 实盘成本
14.盘亏率 = 盘亏成本 / 实盘成本
15.库存成本 = 库存数量 * 平均成本
16.库存销价金额 = 库存数量 * 零售单价
17.预估毛利 = 销售金额 – 库存成本
18.预估毛利率 = 预估毛利 / 销售金额
19.贡献度 = 商品销售净额 * 毛利率 * 销售比率
20.库存数量 = 上一记录库存数量 本期收入数量 – 本期发出数量
21.库存单价 = （上一记录库存金额 当前记录收入金额） / （上一记录库存数量 当前记录收入数量）
22.库存金额 = 库存单价 * 库存数量
23.发出单价 = 上一记录库存金额 / 上一记录库存数量
24.发出金额 = 发出单价 * 发出数量
25.期末金额 = 期初金额 收入金额– 发出金额
26.期末成本 = 期初成本 本期进 – 本期出
27.期末总暂估 = 上一期期末总暂估 本期暂估 – 本期已结暂估
28.期末成本 = 期初成本 收入成本 – 发出成本
29.期末成本 = 期初成本 本期进 – 本期出
30.结存金额 = 期初金额 收入金额 – 发出金额
31.毛利金额 = 销售净额 – 销售成本
32.毛利率 = （销售净额 – 销售成本） / 销售净额
三、什么是毛利
毛利是商品实现的不含税收入剔除其不含税成本的差额，因为增值税是价税分开的，所以特别强调的是不含税，，现有进销存系统中叫税后毛利。
1.毛利计算的基本公式是：
毛利率=（不含税售价-不含税进价）÷不含税售价×100%
2.不含税售价=含税售价÷（1 税率）
3.不含税进价=含税进价÷（1 税率）
4.从一般纳税人购入非农产品，收购时取得增值税专用发票，取得17%进项税额，销售按17%交纳销项税额。
毛利计算：进价100元，售价120元；不含税进价=100÷（1 17%）=85.47，
不含税售价=120÷（1 17%）=102.56；毛利率=（102.56-85.47）÷102.56 =16.66%
5.从小规模纳税人购进非农产品，其从税务局开出增值税专用发票，取得4%进税额，销售按17%交纳销项税额。
毛利计算：进价100元，售价120元；不含税进价=100÷（1 4%）=96.15，不含税售价=120÷（1 17%）=102.56；毛利率=（102.56-96.15）÷102.56=6.25%
6.从小规模纳税人购进非农产品，没有取得增值税专用发票，销售时按 17%交纳销项税额。
毛利计算：进价100元，售价120元；不含税进价=100，不含税售价=120÷（1 17%）=102.56；毛利率=（102.56-100）÷102.56=2.5%
7.总的来说，增值税是一种价外税，它本身并不影响毛利率，影响毛利率的是不含税的进价和售价。要正确计算毛利率，只要根据其商品的属性，按公式换算成不含税进价和售价就可以了。
四、农副产品的毛利
1、农产品初级收购毛利计算的基本公式是：
毛利率=（不含税售价-不含税进价）÷不含税售价*100%
2、不含税售价=含税售价÷（1 税率）
3、不含税进价=含税进价*（1-13%税率）
初始毛利率：（Initial Margin）
＝（初始零售价－订单成本价）/初始零售价
（Initial Retail-Initial cost）/Initial Retail
实际毛利率
＝（实际零售价－实际成本）/实际零售价
部门毛利率：（Department Margin）
＝∑[分类毛利率Category Margin X分类销售%（相对于部门）]
＝∑[单品毛利X单品%（单品销售/部门销售）]
五、采购工作对于毛利控制所应采取的对策
一）、 理想状况：
毛利率刚好达成预估的毛利率
业绩销售增加越多越好
二）、 如果毛利率太低可能的原因
促销品项太多
正常商品售价太低
价格错误造成无形损失
与竞争对手的比价无形拉低毛利
三）、 采购因应对策：
先找出毛利率太低的原因
如果促销品项太多，促销结束后应减少促销品项，拉抬毛利率
在正常销售的商品中寻找次要商品、非竞争性商品进行拉价，主要竞争商品仍不动
如价格错误（输入电脑错误或打错标签）则立即修正，并追究责任。
如因与竞争对手比价而造成毛利下降，则采购应针对几项市场主力商品售价与竞争对手拉大价差，而非主力商品则拉高毛利，不予理会以免浪费毛利。
寻求厂商支援
四）、 采购必须控制毛利率在规定的标准左右。
毛利率太高，售价太高，影响公司形象，顾客会抗议；毛利率太低，则减少收益。采购应把业绩置于首位，业绩好代表顾客支持这个卖场，但毛利要达到规定的标准，公司才不会因此而造成财务损失，这样经营才能持久。绝不可为了毛利而影响整个业绩，如果只追求毛利即使毛利高于预算很多，但我们的顾客也在不断的流失中，因为我们的售价过高，最后会导致很多潜在的顾客流失。
