地产策划核心要做好三件事
地产策划*三个事情，第一个叫内外部条件的审视，第二个叫核心逻辑提炼，第三个是价值体系输出。
一、内外部条件审视
拿到这个项目时，怎么去做内外部条件审视？我通常会引入3C战略。3C战略是在营销学里面比较通用的战略，主要是从客户、从我们自身、从竞品三个维度去分析，去找出我们自己应该怎么去弥补，应该怎么去打，这是整个战略的一个大逻辑。
第一个是内部因素损失。拿到一个项目，先找出自身的所有卖点和不足。
第二步，客户对哪些东西敏感？其实不同置业阶段的客户，他们的敏感点不一样。比如刚需客户看重价格，改善客户更看重地段、产品等等。
不同置业周期的客户敏感点分析工具
第三步，对竞争对手的分析。竞争对手锁定有几个原则，一是区域，本区域的要归进来，二是基于项目特征，假如我是本区域唯一的别墅，那我的竞品可能是城市所有的别墅产品，因为它的客群会更散。三是基于总价，特别是刚需产品，总价逻辑非常关键。假设我是城区外的项目，它从城区可以往东、西、南、北4个区域去做外溢，这个时候所有总价相当的项目都是竞品。
经过这三个步骤后，进行交圈，发现有三个圈。第一个圈是自己的卖点是什么？第二个圈是竞品的卖点是什么？最后一个圈是客户的敏感点在哪里？这个时候发现有些圈是重合的，有些部分是不重合的，有些部分可能三个都没有覆盖到。这个时候需要去审视，不同的市场环境下导致不同的战略。
❶发育不完善的初级市场——项目先导。
当然目前来说，这个市场已经几乎没有了，在全国都基本上看不到。
❷完全竞争市场而供求关系相对平衡——客户先导。
以满足客户需求的 产品获取高收益。假如说我们发现客户的观点我们还有很多东西没有匹配到，这个时候就必须把这一部分加进去。
❸完全竞争市场，供大于求竞争激烈的市场——竞争先导。
如果是竞品先导市场，应该先把跟竞品之间的差距拉齐。竞品有的我们没有，这个时候必须把它配上去，把这个劣势补齐、补足。
