二、核心逻辑提炼
项目到底在卖什么？需要怎么去提炼卖点？当前很多房企提炼卖点主要基于5个逻辑，包括城市逻辑、土地逻辑、产品逻辑、品牌逻辑、客户逻辑。这五个逻辑是循序渐进的。
1、城市逻辑：懂得借势，见风就是雨
即借助城市利好、未来规划进行区域炒作，提升项目价值。
比如某开发商在上海有个项目，位置不是特别好，离虹桥区大概有20公里，已经到了昆山交接处了。但这个板块依托驿动巴士、 高速路与大虹桥建立了连接。他们项目就借势提出了“大虹桥生活区”的概念，将整个项目拉到了虹桥这个圈子，很好地改变了客户的认知。这是城市逻辑的包装。
2、土地逻辑：横看成岭侧成峰
如果没有大的城市利好，项目所在区域也不是开发区、核心区，则可以通过土地逻辑来挖掘亮点。土地的逻辑可以总结为横看成岭侧成峰，要跳出固有的思维，换个角度看项目。
举个例子，以前在南通做的一个项目，位于南通市新区的边缘位置。如果按照常规的思路，会将项目归为城市新区，一开始我们提出的是“新城新梦想”，但其实当时大家对新区域的印象是比较低端。
后来重新梳理发现，虽然项目在新区，但项目所在的世纪大道，这条道路西段配套很好，而且高端项目云集。于是我们重新提出了“世纪大道1号”的概念，将区位做了优化调整，从划圈变成了划线，项目的形象一下就拉起来了。
其实还有非常多典型案例，比如高架、内环、外环，它不一定是看路，还可以看环线，用环去划圈，尽量把项目划到一个比较好的圈里面去，脱离你不想待的那个圈子。
所以，不要只看项目周边三、四公里，找一找有没有延伸得更远的东西，路、河、桥、高架这些，如果能延伸到更好的地方去，那就借势把项目调性往上去拔，这是土地逻辑。
3、产品逻辑：讲稀缺或大师设计
如果产品非常稀缺，有独特的自然资源占有，就可以作为核心卖点去打。
如果没有稀缺资源，也可以找一些大师设计，或者从获奖类似十大豪宅这个角度去讲，客户也能认这个点。
4、品牌逻辑：适合强势品牌
如果产品也没有什么可以说，可以说品牌。当然前提是公司品牌在当地得到客户认可。比如仁恒有个广告叫“30岁前你也可以住仁恒”。客户会认，无非就是价格跟价值的关系。
5、客户逻辑：找痛点打情怀
客户逻辑，是针对某一特定人群的情感诉求。比如江小白卖白酒卖得非常好，但它从来没有说过任何跟酒有关的东西，打什么？是情怀。像刚需客户，在一二线城市就非常好打。比如 “别让这座城市留下你的青春，却留不下你”、“省钱买房太辛苦，买房省钱才靠谱”，还有针对客户没时间陪孩子的痛点“孩子叫你爸，却不像亲生的“。
三、价值体系输出
价值输出要坚持两个原则，第一个原则是必须要统一，所有的输出都必须是围绕核心点不断去重复，去强化。可能逻辑不一样，但最后所要证明的点都是一样的。
第二个原则是从自说自话到说客户利益点。比如项目楼间距有100米宽，如果广告语说“100米楼间距”，跟你对客户说“你比别人每天多晒4个小时太阳”，这会给客户完全不同的感受，从卖点到利益点去转变。
再有推广时候少用形容词，将唯一、顶级、非常这些形容词去掉，这些描述很空洞苍白。最好用精确的数字以及具体的场景来描述，比如两个公园、三个医院、五个综合体，这样好记，而且显得非常专业。
地产策划要顺势而变
地产策划的地位受到了非常严重的挑战，为什么呢？因为行业变了，客户变了，那么地产策划一定也要跟着时代的步伐来调整工作方式。
一、推广引流发生了3个变化
当前地产行业的推广引流发生了三个变化：
首先，客户从抬头一族变成低头一族，大部分时间都在看手机。
其次，推广从抢空间变成了抢时间。以前要抢最好位置的广告牌、最好位置的灯箱，现在要抢客户的时间，哪怕他在我的页面上能够多停留一秒也是OK的。
第三，客户从被动接受信息到主动搜集信息。之前客户是被动地接受你的消息，现在客户主动搜集购房信息，会看点评网站会去问亲朋好友，而且客户越来越专业。
基于此，推广方式需要做调整。第一是要调整逻辑，要正确认识各种导流app的定位和作用，不要觉得微信、抖音、快手都是洪水猛兽。虽然目前整个大数据分析还没有能够完全支撑精准投放，但是我相信很快就有了，推广方式要转变。比如前段时间有个地产项目拍了一段小姐姐热舞的短视频，传播效果非常好，因为在抖音上大家就爱看这个，项目推广跟这个结合起来也不违和。
第二是信息输出一定要直接，不要讲虚头巴脑的东西。因为客户可能就看你一分钟，不要再把菜一盘一盘地慢慢往外端了，要一次性端出来，而且要直达核心。
最后要注重话题性，要充分发挥私域流量的作用。因为现在的私域流量非常关键，太重要了。地产广告很少有看到客户主动转发的，都是圈内人在自己在发广告。因为客户觉得没有话题性，没有必要浪费私域流量去帮你转发。比如5月20日当天，很多开发商都做了520节点的海报，最后一张两个男人的海报被刷屏了，因为有足够的话题性以及娱乐效果。
二、项目活动必须要有仪式感
现在地产项目搞活动套路都一样，花两三千块钱，要求供应商带一百号人过来，这么玩很无聊也很累。什么样的活动比较有意思，一是要能够让参与的人津津乐道的活动，第二是让没有参与的人心里有遗憾。
怎么做到呢？一是有拍照点，二是有谈论点，三是平时体验不到，四是能记住。这几个东西都可以归结为你的活动必须要有仪式感。
活动仪式感一般通过几个方面去体现，场地、服饰、道具和礼仪。如果缺了这些就变成了一个常规活动。简单来说，同样是小孩骑自行车，如果没有头盔、护膝、护腕，就是一个小孩骑自行车。如果加了这些设备，给人感觉是，哇好专业。
举个例子，我们在苏州办了一个发布会，所有嘉宾都穿中式长袍，再发个扇子给你。然后参会的人都会发朋友圈。因为他们平时不会穿这种衣服，而且也不会遇到这么多人一起穿这种衣服，这就是拍照点。
比如案场搞一场学西点的活动，让客户先把厨师帽戴上，把厨师衣服穿上，因为在家肯定不会这样穿，那客户会觉得很炫酷，一定会拍照。如果案场什么都不准备，客户就缺乏拍照冲动，因为形象没什么改变，就很普通的暖场活动。
第二个是对于场地的选择，比如比较火的空中餐厅，所有参加的一定会去拍照发朋友圈，没有去的人一定会觉得非常后悔。
我们举办活动，除了促进客户来访，最大的目的是让客户发朋友圈帮你传播。所以活动仪式感一定要做足，花不了多少钱，但效果翻倍。
三、礼品尽量挑让客户可以晒的东西
对于礼品选择我有几个原则：
第一：大，但不一定实用。比如一只超大的玩具熊和一套锅具，当然锅具比较实用，熊不实用。但如果你拿了两个礼品之后，你会跟哪个礼品拍照合影发朋友圈？当然是熊了，但是锅放家里干嘛？你给谁来看？谁记得你送了锅。
第二：小，但一定很贵。打个比方，预算是200块钱，买四个锅还是五瓶水？客户一定会选择喝水，不用锅。同样的预算，哪怕买小一点，也不要买非常实惠的东西，要买一些看起来很贵客户一定会用的东西。
第三：好用但是一定不在家里用。要送一些能够在公共场合使用的东西，比如在办公室，比如能穿出去玩的，让别人能看到的东西。如果送套睡衣，客户就放在家里了，别人也看不到，就失去了传播价值。尽量挑选让别人能够晒朋友的东西。（本文根据港龙集团副总裁朱桧直播整理而成，感谢精彩分享）
