｜二｜
接点地气吧，零售人
1.“要接地气”“消费下行”“下沉市场”“农村包围城市”怎么理解
庄主:
我发现这几年网红店在下沉市场还是挺火的。小城市的年轻人下班后不需要经常加班，休息日有空去逛街。他们会比较喜欢去可以拍照的地方。抖音，灵魂这些小视频和社交软件会左右这些下沉市场的年轻人。看到其他人很好会想要模仿，然后在模仿的过程思考自己的个性化表达。其实这些软件也会影响他们的消费方式。因为审美和穿搭习惯会慢慢发生改变，同时他们有更便捷的触达渠道，所以对于这些客群，线上渠道是一定会瓜分其中很大部分份额的。
芸友Darren:
我们这里的小城市年轻人创业开店基本是欧韩风格的产品，都是白色的网红店装修风格。
芸友圆又圆:
小城市比较多个性小店。韩风、港风居多。
芸友Vincent 郑:
一个城市如果越来越多书店，咖啡店等文化、艺术性消费，就是一种新消费升级、百花齐放的时候。
庄主:
很可惜，很多三线及以下城市的书店基本乏善可陈，可能还能一直在的就新华书店了。
对于下沉市场，我有些补充：
一方面交通发达，人们的出行时间和成本大幅度降低，下沉用户得以更便捷地接触到更多的流行资讯。
另一方面，网络普及、越来越多社交APP涌现，人们的社交需求逐渐从观看、模仿到尝试更多地自我表达，也因此产生了许多个性化的需求。
芸友Yanni:
而且他们（三四线城市）的消费很单一。服装作为表现自己的方式，有时候三线城市的人均服装支出甚至比一线的人多。
芸友Darren:
下沉市场的服装偏休闲生活化和职场化。目前我接触的品牌布局下沉的主要是这两种品类。
2.为什么得更接地气
庄主:
你们觉得一，二线好卖的品牌如果去到三线及以下城市，一般会活得更好还是可能无法生存呢？
芸友Darren:
这和目标客群年龄有很大关系。下沉市场的主力如果是30 的人群和45 的人群这两个段位。一般都会过的很不好。
芸友Wanyi:
我觉得品牌如果有做好研究与分析，根据当地消费调性去调整贩卖内容。或许可以夹带一些知名度声量，创造购买引力?
庄主:
我觉得一，二线品牌刚开始到下沉市场的时候，一定会有一个阵痛期。看它还是要坚持调性选择客群，还是想入乡随俗，做好调整适应渠道。
现在竞品越来越多，消费者现在多了许多选择的空间，他们也在不同的竞争品牌彼此竞争时学会了更理性地选择商品。
另外现在消费者的受教育程度、审美水平普遍有了明显提升，很多人不再盲从品牌，而是更多思考与自身的适配度。所以现在已经不再是从前，我们只要有渠道就能卖货的时代了。每家企业都需要思考自己的取舍。究竟是让商品跟随渠道，还是让商品选择渠道，就是商家要思考的问题。
芸友Darren:
下沉市场除了服装的风格单一，饰品类的基本流行度会更低。比如你在任何一个下沉市场，很难找到单品帽子店和适合20多岁男士的帽子。下沉市场的男士帽子，基本卖给50多岁存在个人发量问题的人群。从这点来说，我觉得假发配饰下沉会比帽子店的生意更好做。
3.如何接地气
庄主:
我觉得要接地气，很重要的一点是在商品企划的时候要对此做好充分的准备和考虑。企划可以分享定量规划和定性规划。定量规划应该要建立在定性规划相对准确的基础上。而最关键的定性规划主要指的是一些非量化，但又对商品企划影响非常大的因素指标规划，如我们常说的风格。
在做过往季度的分析时，除了定量分析上，数据异常点要留意。我们也要多留心平时工作中各端口尤其是店铺终端经常反馈的一些问题，这些有可能是定性分析的突破口。但这些问题很容易因为传达和时间久远被忽略掉。所以每次做季度企划前或每个季度结束后，主要的企划人员需要走访一些典型门店收集访谈类的反馈。
4.几个特别接地气/特别不接地气品牌的个例分享
庄主:
你们有没有觉得哪些品牌是特别接地气或特别不接地气的？
芸友Yanni:
我觉得带水钻的设计很接地气，解构设计很不接地气。
芸友Vincent 郑:
上海还是很极端的。有40元的牛肉面，也有15元的牛肉面。
庄主:
地铁通向五月花广场出口那条通道上的衣服29，39元的卖了十几年了，仍然屹立不倒。
芸友极简:
我们这30元店活的也不错。接地气我觉得也要针对产品的定位，你的客户群的画像来定义。
芸友Darren:
我以前做过播牌的运营，她的品牌环保性调性很高，冬季羽绒服没有动物毛领，吊牌材质也是可再生的。但是在县城很多中等以上购买力的顾客也是骑电动车的，冬季毛领对她们很重要。县城的大商城停车位也不便，地域小电动车才是主力。
庄主:
我也遇到过类似经历。冬季的企划比较复杂。地暖的启动时间会影响羽绒不同厚薄度的波段上市计划，一步出错几乎整个季度就很吃力。而且不同地区开电动车出行和开小车出行也会对款式的短中长有明显的不同需求。有的地方更偏向低价格的棉服，那么冬季的企划就可以比较灵活一些。但有些地方是不喜欢棉服质感的，再怎么性价比高都没用，那就要求提前订羽绒服的时候对深度的把控和对款式的精准度要高。
芸友Darren:
广州的爱依服在我们这里做的就不错。虽然我觉得从品牌名到质量都比较一般，但是货品供应不错。大城市更见众生相，小地方两极分化更严重。
庄主:
对，爱依服应该是全国范围内最接地气的一个女装品牌了。有段时间我们都觉得他们家是*手，去到哪都一片惨叫。我之前工作过的一个品牌经常在三线及以下城市开店。有时候去徐闻、潮州这些地方开店，提前做市调，发现某个不知名的品牌在当地业绩非常火爆，因为门面很好，所以当地人也就认为这是一个大品牌。
这几年我出差比较集中在中原区域，我发现每个区域都有自己本土非常强势的品牌。如河南的快时尚女装GAGA、河南许昌的胖东来。我也发现有些品牌似乎在全国范围的地气都接得还挺好，如爱依服。
特别不接地气的品牌我就不太好说，因为这些品牌一般要么是本来受众面并不需要太广泛，不需要去适应许多人的口味，要么是这种面相大众但不接地气还能屹立到现在还活着的品牌应该没有的。
爱依服大家都认识，你们觉得它特别接地气主要是什么方面呢？
芸友Darren:
大家对爱依服认知如何？说实话我只了解价格，没有进店近距离了解。
芸友极简:
我们这没有爱依服，GAGA可多。她旗下还有两个还是三个品牌。因为价位和风格吗？
芸友Darren:
我们这里目前本土快时尚或者组货品牌比较好的，前几年是ENJOY，现在是印象树。
庄主:
我之前做竞品调研的时候有跟过爱依服一段时间，只要一到我们的门店就一定跑旁边爱依服看。我觉得他们的商品的性价比和款式宽度是*手锏。另外因为用一口价断尾的技巧用得很娴熟，他们家的客群其实囊括了两种客群。首先是因为低价格被吸引进店的客群，其次是正价商品对标的客群。但如果再人流量大的非社区店，看到店里多人以及品牌名气大进店的客群也不少，这样就给他们的商品带来了更多的销售机会。
芸友Darren:
爱依服的位置都比较好的，租金相对会高些。
庄主:
部分渠道租金可能是会高一些的。但因为他们有规模和可以引流，在某些渠道合作上他们很有优势。
5.接地气给大家带来对工作的思考
庄主:
不如我们先对第二部分收个小尾巴。我们探讨了很多关于下沉市场以及品牌商品“接地气”方面的讨论。这些讨论会给大家带来对目前工作上的启发吗？
我觉得消费下行给我带来的启发，一是意识到我们还有很大一块蛋糕没吃到，现在同行大家都在努力想吃上一口。但渠道方面，三线及以下城市的商圈和消费习惯和一，二线城市的明显区别在哪里？下沉用户对品牌的认知是否和我们以为的一样？我们是否了解他们对商品的真正需求和优先考虑顺序？在产品开发的时候，如何平衡新市场与品牌原有市场的差异，不失去品牌调性的同时可以稳定一点进入到新市场？
芸友Yanni:
我觉得很多品牌在做下沉的时候都是有特意降低审美水平的。扩大市场意味着要更加大众化，普遍审美和设计会更受欢迎。
芸友Darren:
快时尚能做到接地气，则市场生存的生命力非常强。
庄主:
我觉得审美水平没有高低之分的，只是大家接触资讯的时间先后顺序和接受度大小而已。我之前尝试过做一次实验性的市场调研，没拿具体的图片给店长看之前，大家都说自己想要“洋气”“大方”的衣服，但是我们把风格区分给店长讲演了再做统计，发现大家说的“洋气”不是同一种洋气。
但我觉得最本质的仍然是品牌自身的定位及其商品的核心竞争力。如果改变了自身的DNA去适应市场，进入门槛太低，一样会被其他凭空冒出的不知名对手模仿，苦不堪言。
另外产品的开发方向调整不是一蹴而就的事情。相比之下，我觉得品牌先搞清楚自己的核心竞争力，找准自己的客群需求点，在这方面的渠道做更精准的突破可能更好一些。
芸友Yanni:
对，就是要把流行趋势倒退回去做一点，因为下行市场接受程度要循序渐进。
庄主:
我们要警惕，下沉市场不一定就是审美比一、二线城市滞后的市场。审美和风格不是只用文字描述就可以清楚的。
如果我们做自己公司内部的下沉市场与原有市场区域，定性调研的时候一定要尽可能清晰具象地让公司上下同频，理解“洋气”是什么样的洋气，“大方”是什么样的大方。敲小黑板，同频同频很重要。了解自己的需求，了解受众的需求。
芸友Yanni:
没有高下，只有左右。要了解清楚需求最重要。
芸友Darren:
三，四线客群对于流行，更多是点的概念，无法系统全盘的接受。所以明星同款，大牌同款这样的单品爆款推起来会更受欢迎，相信爱依服他们产品的侧重点也在这里。但是品牌的主打系列，波段系列，消费者很难照单全收。这和下沉市场的生活，社交环境关系很大。所以流行和审美对他们来说，应该是程度问题，不是高下问题。
｜三｜
最接地气的那些商家，现在在做什么
1.农村赶集
庄主:
今天的小沙龙快接近尾声了。大家再分享一些你们可能很少接触到的乡村事物，先带你们去看看乡下的集市。
